谨呈：丽日集团丽日中心城2012年下半年营销执行方案世联地产丽日中心城项目组报告提纲1销售目标市场分析2解题思路客户分析3应对策略4营销执行5费用预算销售回顾截止至2012年7月15日共销售7.6千万元产品总套数总面积销售套数销售面积销售金额均价面积完成率2390.3332㎡842739.24㎡7315528860元6497元87%㎡3490.3351㎡844293.24㎡6818785853元5382元81%㎡3443.9376㎡846392.40㎡4519671258元5712元54%㎡113㎡849559.2㎡182048.4㎡12735490元6217元21%1440.36120㎡8410082.52㎡129322517元6472元14%㎡12813.4合计42031609.66㎡21676043978元5935元41%㎡销售回顾总结：小户型消化较快：32㎡、51㎡作为前期主力产品，2012年上半年集中力量推售，且利用面积小、总价低优势，配合3、4月份首付分期活动，使得小户型优势突显，促使销售率均高于80%。中等户型走势较慢：76㎡面积相对较大，总价相对较高，客户群特殊，介乎于投资与自住之间，前期作为小户型的补充产品策略，销售速度较为缓慢，销售率仅达54%。大户型存量较大：113㎡、120㎡户型大、总价高，客户群购买力要求高，推售难度较大，销售率偏低，存量较大，前期主打的投资概念与产品定位有偏差，下阶段需转换自住概念。113㎡、120㎡将成为下阶段主力销售产品！销售目标截止至2012年12月31日保底完成保底完成20122012年年销销售售55175517万元万元！！销售现状（2012年1月1日-2012年7月15日）截止至7月15日上半年共销售1.5千万元目标完成率为27%产品销售套数剩余可售销售面积销售金额均价32㎡1511489.15㎡3225183元6593元51㎡23161176.43㎡6420699元5458元76㎡939685.57㎡3981259元5807元113㎡1866227.6㎡1445564元6351元120㎡072000合计492042578.75㎡15072705元5845元销售现状（2012年1月1日-2012年7月15日）1月份-7月15日共成交1千5百万，月均成交8套时间销售套数总金额月均销售套数月均销售金额1月-7月15491500万8约300万日目标缺口目标目标缺口月销售金额月销售套数月销售金额月销售套数459万元8套约300万8套销售目标（8月-12月）保底目保底目标标产品剩余套数目标套数预计金额32㎡11112088768元51㎡16164842144元76㎡39209019680元113㎡662013410840元120㎡721510681200元总计2068240042632元目标分解（8月-12月）8月9月10月11月12月322套2套3套2套2套11套㎡51㎡3套3套3套4套3套16套76㎡5套4套3套3套5套20套82套113㎡3套5套5套4套3套20套120㎡2套4套4套3套2套15套合计15套18套18套16套15套共需销售共需销售8282套套，总销售金额约，总销售金额约40004000万元万元。。月均销售月均销售1616套套，销售金额约，销售金额约800800万元万元。。销售现状现有渠道河源区域线上：线下：?项目本体楼体条幅?丽日购物广场收银台4条；放置单张；?项目广场路旗导视?丽日员工派单；针对针对河源河源区区域的渠道域的渠道较为较为；?营销活动；?商场LED广告；丰富，但丰富，但仅仅限于源城限于源城区区，，?商场地下室停车场对对于五于五个县区个县区的拓展的拓展远远远远灯箱；不足。不足。?短信发送；下下阶阶段需段需积极积极拓展本地高拓展本地高?网络软文；端客端客户户群及五群及五个县区个个县区个体体?报纸夹单；工商工商户户的渠道。的渠道。?《今媒体》报版；面临以上情况，如何完成下半年目标？报告提纲1销售目标市场分析2解题思路客户分析3应对策略4营销执行5费用预算市场分析宏观大势：市场触底，反弹上行，从中央到地方，政策微调预调加大住建部首都肯定扬州新政5月7日，扬州市房管局发布《关于对个人购买成品住房进行奖励的通知》，对个人新购买的成品住房，根据面积不同予以4％。-6％。的奖励。该政策从7月1日起执行，执行期暂定一年。湖南将降首套房首付并减税楼市再现"微调"湖南在全省投资工作会议上提出，湖南省将在房地产保持国家调控力度不变的前提下，做一些微调。这是继扬州之后，地方再次鲜明地提出微调措施。一旦政策开始微调，观望情绪将明显降低。在信贷的整体微调下，房地产必然将是主要的资金流入行业，市场的低谷可以判断已经过去，而反弹的幅度将看刺激经济的力度。各地微调信号频出，33个案例仅有5例被叫停市场分析宏观大势：金融政策利好存款准备金下调支撑楼市成交量中国人民银行从2012年5月18日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是年内第二次下调存款准备金率，市场估计，此举将释放约4200亿元的流动性资金。央行降息楼市被指获益最大首套房贷将现8折优惠自6月8日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。这是央行三年半来首次降息，也被市场解读为货币政策全面转向宽松，经济刺激将更加倚重投资拉动。近期开发贷有放松的迹象如果开发贷继续紧控、未来政策预期不明确，企业无钱再拿地直接后果是两年后市场将无足够房源供应，到时房价面临真正的巨大的房价报复性增长压力，政府的威信将再受严重打击！市场分析宏观大势：市场积极反映红五月，成交环比上涨明显受信贷放松及地方政策微调影响，加上各地降价楼盘增多，刚性需求集中释放，楼市成交量明显回升降价楼盘数量增速放缓，新增楼盘降价幅度呈现收窄的趋势市场分析微观上：目前河源市场上源城区100-150㎡三房货量充足，面临较大压力;建面主力户型项目套/月均价已售备注（万㎡）（㎡）汇景.御府2012年5剩余货量约一期约5万162-173㎡三房11600023中央月份开盘200套报纸、户外T牌等，多渠2012年7道推广，使月15日6宝豪御龙湾约100万105-155㎡三、四房234300161得开盘现场栋新品开人气鼎盛，盘剩余货量约600套5、6月进行海陆空全面推广轰炸，2012年5东方比华利取得空前效约20万80-120㎡两、三房204400111月二次开山庄果，月均销盘售40套，剩余货量约300套一期剩余货鸿大城约42万120-160㎡三、四房454700274量约30套市场分析微观上：市场上竞争对手无论在折扣、首付优惠及老带新奖励力度均比本项目大，对本项目造成较大压力；如：折扣：东方比华利山庄两房可减装修款7万三房及以上减免10万；首付优惠政策：御府中央所有户型均享受首付6万，东方比华利山庄首付5000；老带新：东方江凤凰城老带新送六年物业管理费、东方比华利山庄老带新不论户型大小送3000元现金奖；此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行《2013房地产营销策划大全》震撼升级上市！火爆促销中……内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】《2013房地产营销策划大全》唯一官方网站：www.fdcsky.net，唯一指定淘宝店铺：http://fdcsyw.taobao.com，唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！市场分析微观上：主要竞争对手以“海陆空”全面推广策略“包围”本项目，急需找到突破推广及拓展至源城区以外。如：东方比华利山庄，5月份推出首付5000（针对本项目首付3万），进行“海陆空”全面推广包括条幅、户外T牌、路旗、出租车LED、短信、派单、网络、报广等一系列推广动作，对项目客户有截留。河源市场内，三房河源市场内，三房同同类产品类产品选择性多选择性多，在价，在价格格及优惠力度不及优惠力度不占占优优的情的情况况下下，，再加再加上受上受到到外围的推广包围外围的推广包围，项目面临较大压力；，项目面临较大压力；在仅有不在仅有不多的多的现有现有渠道渠道中，中，55、、66月份月份最主最主大面积对大面积对外推广的渠道外推广的渠道受受限制下（短信）限制下（短信），，上上门门量有量有明明显显的下滑的下滑，导，导致致成交量成交量也也有所有所下降下降；；后期主后期主力力推推售方售方向向，，是维持是维持现有现有的渠道的渠道，，增加增加新新渠道渠道，，提高提高上上门门量，量，促促进成交进成交同同时时拓展拓展源城区源城区外渠道外渠道营销将营销将作作为为主要主要手手段段进进行行。。市场分析小结1、政策持续出台，一系列利好政策，将影响2012年下半年市场；2、中国投资渠道狭窄，资金或将大量流入房地产；3、由于竞争对手从价格、推广方便对项目均施加较大压力，下阶段应该对外拓展，不能死守源城区；报告提纲1销售目标市场分析2解题思路客户分析3应对策略4营销执行5费用预算前期成交客户分析客户区域客户所属地区：源城区55%外地21%高新区及五个县区12%深圳5%广州5%了解方式：了解方式项目楼体78%老带新10%朋友介绍6%手机短信2%附近2%报纸1%网络1%前期主要以河源本地客前期主要以河源本地客户户成交成交为为主，主，占占到到67%67%，，周周边边其他其他一、二一、二线线城市城市占占有一定有一定比比率。率。地地标标性建性建筑筑，使得，使得项项目目楼楼体体条条幅成幅成为为最主要的最主要