仁仁诺诺的的观观点点未来地产趋势?城市化地产说：改革开放的前30年在一二线城市?后30年在三四线城市?曹县发现巨型煤矿，潜力无穷?人口红利地产说：曹县是山东人口最多的县级城市?最容易出现地产危机的城市?学区房与中国教育资源的马太效应挑国国家宏家宏观调观调控下的房地控下的房地产产市市场带来场带来的不确定性的不确定性战?在12月9日召开的国务院常务会议上，中央决定：个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年，其他住房消费政策继续实施?自国务院12月14日常务会议提出遏制房价过快上涨，抑制投资投机性购房的四条政策（即“国四条”）之后，国家机关密集出台信贷、税收、土地等一系政策措施，全面加强房地产市场的调控力度，当前房价上涨过快的有望得到有效遏制。?12月17日财政部、国土资源部等五部委联手发布《进一步加强土地收支管理的通知》,明确开发商以后在拿地中,“分期缴纳土地出让价款原则上不超过一年,特殊项目可约定在两年内缴清,首次缴款比例不低于全部土地出让款的50%”。三四线地产市场态势1、三四线城市优势首先是受政策波动影响较少，一般新政策出台后都需要有几年的过渡期才会在三四线城市执行！2、三四线城市房价相对较低，收入比与一线城市有着很大的优势，价格在客户的一个预期范围内，易为客户接受3、三四线城市由于竞争较小，市场上产品供应量偏低，能够满足市场客户的刚性需求4、三四线城市投机炒做现象少，价格泡沫成分少，市场观望不严重5、三四线城市客户购买缺乏理性，多以感性为主，一个好的策划，包装很容易引起市场震动。初步判断——项目的成功开发面临以下挑战：相关数据统计，曹县目前市场项目大约有20多个并且各楼盘规模大，以北部新城为代表楼盘集中市场供应量巨大，而且很多项目只是一期在售，刚刚显露冰山一角，2013年市场还有新的楼盘入市，都集中在北部片区，像一栋洋房、绿洲国际、大唐世际城、巴东小镇、凤凰花园城等项目售楼处都在装修，由此看来竞争力非常之巨大，加上供求量巨大，市场需求量少，供求关系失衡，虽然政府对于农村户口进城买房给予住房补贴，但购买力有限，客户群体主要集中在各个乡镇外出务工人员及个体私营老板以及有限的企业员工。挑封封闭闭性市性市场场面面临临客客户户的的选择选择性性问题问题战局限目前市场主流刚性需求？客户的选择迎接未来市场改善性客户需求？1、区域内客户量是否可以支撑2、区域内OR外区域挑区区域居住成熟度差，低域居住成熟度差，低认认知知战如何打破价格天花板，如何打破价格天花板，实现实现高溢价高溢价北部新城西北区域居住成熟度差，认知低，周边在售楼盘都是低价，天花板效应明显面对以上困境，本项目将面临如下的核心问题存在的矛盾存在的矛盾项目核心问题封封闭闭性市性市场场VSVS客客户户量量?区域低认知的封闭性市场条件下，如低低区区域域认认知、低价知、低价何实现项目的高性价比与高速？VSVS高溢价、价格天花板高溢价、价格天花板距距离离、、产产品、客品、客户户差差异异VSVS高性价比高性价比项项目目封闭性市场如何营销反对全城覆盖营销推广面面俱到华丽作秀不计成本坐以待客区域强势占位渠道精细化主动出击因为锁定对片区劣势不敏感的区域内地缘性的客户，比原有的扩大客户范围更具优势突破房产纯粹的居住价值，我们卖的是标签！突破大众眼中的寻常资源，我们提供的是稀缺！突破寻常客户购房体验，我们展示的是身份！封闭性市场高性价比项目营销原则重重展示展示：展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素；轻轻推广推广：把握核心主流的渠道，更重要的是关注口碑的作用；精活精活动动：小范围的开放性圈层活动是真正与客户沟通的平台，给足客户虚荣；强强服服务务：服务是体现项目档次和附加值展现关键，买的不仅是产品，更多的是服务和附加值；市市场场判判断与结断与结论论未来走势市场判断项目形象市场判断区域市场未来供求失衡，改善性需求供过于求市场判断区域市场：地缘性客户主导下的较封闭化的市场项目形象绿色人文只对区域最优质的地块进行把握和创造。作为首次进入该区域的东昌地产，要做就做领先！企业一贯致力于成为领袖，进入北部新城获得优质地块，区域绝对的领导者！所打造产品，品质与形象必须实现片区完全超越，树立绿色人文自然社区！传传播渠道播渠道客户信息客户信息获知渠道获知渠道楼盘信息传播以口碑传播（亲友、同事、老乡）、路过、户外为主要获知信息渠道3%9%18%7%6%4%8%27%5%2%11%户外报纸电视电台网络短信直邮展会亲友介绍路过其他基于区域改善需求的产品形象?低密度价值最大化满足区域内改善客户需求——偏好多层低密度物业、居住品质更高?产品附加值最大化满足客户需求——精明、算计、喜欢小恩小惠。“买房子就像做生意，一定要有一种赚到了的感觉”?“绿色人文社区”的标签化满足客户需求——好面子、讲关系、扎堆跟风、讲口碑。“我住在人文自然的绿色小区里！”“朋友都在住在这里，我当然也要住在这里”营销总营销总攻略攻略营销总攻略【首席人文绿色社区总攻略】展示攻推广及渠道活动服务推售略攻略攻略攻略攻略让客户来？让客户买？如何营销？重·轻·精·强——四重奏项目互动及差异策略贯穿其中第一重——重展示展示w）（Sho推广?必须把新都帝景项目的展示提高（Spread）到东昌地产在曹县市场发展战略的推售高度（Sale）?展示和情景式体验是促进客户购买的决定性因素，也是实现高性价服务ce）比最主要的支撑（ServiFeel可感?细节体现品质，精心打造几个亮点?欲扬先抑，给客户一个豁然开朗的惊喜感知展示?生活化的气息无处自然流露出来，让客户可以向往?无论是一处园林，还是一间样板房，赋予它一个精彩的小故事展示，既是为了面子，又不仅仅只是为了面子客户愿意为看得到的买单实景细节、做足品质客户是非理性的，一旦被打动，就容易陷入其中客户对假定“已经拥有”的东西同样无法自制造惊喜打造亮点拔生活化的气息、一个小故事，让其对自己未来的生活憧憬和向往1、售楼处是客户到访的第一站，也是客户洽谈、下定、签约的展示构成场所，具有展示和营销双重功能。因此，在展示上不仅要求豪华气派，同时还要体现营销气氛其一：入口处增加销售信息，可将项目卖点做成展板进行展示，另外，增设音箱，让客户进门就开始享受音乐。其二：设置一个展示区域，展示企业与红酒水吧展示区2、客户走下看楼车进入样板房，这一过程中只要客户视力所及范围内均应体现应有的品质感，注意细节，强化配饰设计，注意维护。3、样板房：装修风格体现阔绰及绿色的感觉，多用水晶灯饰，金色元素，暖色调。4、景观展示：园林和建筑风格融为一体，采用水景、小品、大树、珍贵树木，灵性而又具有江南风情，保证纯粹性和私密性。可视对讲系统边界防范系统边界防范系统【售楼处】不仅仅是卖房子的地方它还应该是传播一种思想灌输一种生活方式的地方售楼处展示突破传统售楼处概念，展示中心会所化酒店化，以高调的奢华冲击客户的视觉?富丽堂皇的挑高大堂?大型水晶灯以及油画等炫富型装饰品?酒店式入口,客户停车,专人泊车,享受五星酒店待遇?配备红酒水吧绿色人文的气息?配备泳池满足本地客户对绿色社区的原始理解大敞蓬和大堂承担酒店化功能?设立专门的企业发展史及未来战略会所兼营销中心，首创酒店式挑高空间，大量使用水晶灯、油画等炫富型豪宅元素【景观展示&样板房】让客户视、听、闻的是触手可及的实景体验的是人性化的氛围塑造让其触景生情，畅想未来，深陷自我想像生活场景，而无法自拔道路、堤、廊、溪、花园等浪漫人文元素形成多个景观亮点布局于地块各处展示中心广场或景观展示区入口以节点的震撼,形成强烈的视觉冲击样板房突出人文品质，与建筑、园林风格，内外浑然一体，高端品质不彰自显洋房样板房情景展示情景一：迎接主人回家主人，您好！仆人笑脸小心接过主人手中的物品。样板房服务员服务要点：?解答客户疑问：熟悉项目基本信息和户型工程知识，能流利回答客户问题。当客户问题无法回答时，必须说：“对不起，这点我不清楚。请咨询我们的销售代表好么。”不可出现客户提问但不回答的情形。?微笑：礼仪统一规范，必须微笑服务。凡客户进门必须说“您好，欢迎参观”。?保洁：时刻保持样板间物品整洁。第二重——轻推广户外——准占位/有选择展示w）（Sho平面——精投放/有节奏推广（Spread）渠道——用人际/售口碑推售（Sale）服务大众传播形象告知必不可少ce）（Servi重重渠道方渠道方为为上策！上策！户外——强势性区域准占位/有选择通往市区主要道口关键要点的广告牌霸占项目周边高炮的选择性霸占周边乡镇要道的霸占曹县尽是“新都帝景出品”包装展示——绿色人文气质充分打造具体措施：1、围墙：工地现场外围栏用曹县古文化的装饰方式体现项目气质2、围档广告牌：部份重要路段（入口处和路口处）设5米高墙式围档广告牌，塑造出众气势；包装展示——路旗，形成区域占位，截流客户具体措施：1、项目周围主要的干道，也是车流人流比较集中的区域，通过路旗，形成区域占位2、路旗是截流客户最主要的渠道宣传推广：短时间内集中爆破，在唤起市场对新都帝景的强烈关注后，节奏性的控制线上推广网络网络：：每周地产动态中出现项目的软文，开盘前，发布通栏广告。短短信信：重要节点，针对性发送短信，全面高端客户。电视电视广告广告：本地黄金时段连续剧插播画面或滚动字幕，加深在客户心目中的印象电电台台广告广告：在重要节点安排菏泽交通电台或音乐台广告。客户渠道：客户细分，精确制导以小范围圈层活动渗透式搅动当地市场，逐步形成规模化效应，形成口碑传播本地中小企业主＼生意人云集，大多具备相当资金实力，原住民也有较强的购买能力，储备较多的本地诚意客户至关重要！禁忌１：打工者众多，大规模无指向性的宽泛推广效率低下。禁忌２：维持项目的高端物业