千姿汇2012年度营销总结及2013全年整体营销方案第一部分千姿汇全年销售总结一、千姿汇2012年销售情况总结1、千姿汇销售总结：项目总体情况：截止2012年12月31日，二期项目累计销售66套，总面积是711.12㎡，累计合同额26613538元，其中商铺46套，花车20套，均价为34324元/㎡。2、项目销售情况统计表：千姿汇2012年月销售情况统计表月份五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计销售套数6151351761366（个）销售面积76.56247.5677.486617481.222.7949.76775.37（㎡）销售总价款27717582779633480000197707559587412648000200000130000026613538（元）93、剩余房源情况：截止2012年12月31日库存量如下图：千姿汇负一层商铺情况数据统计商铺情况商铺数量（个）面积总数（㎡）商铺数量花车数量挂铺数量合计商铺面积花车面积挂铺面积合计（个）（个）（个）（㎡）（㎡）（㎡）开发预留390039940.510.000940.51一期320032699.690.000699.69二期4620066711.1264.250775.37剩余1324081803463.36157.7825.443646.58总计2496083175814.68222.0325.446062.15二、成交客户分析抽取千姿汇地下负一层二期成交客户66组，对其数据进行分析，如下：?认知途径：认知途径围档报纸路过朋友短信宣传单电梯一期老多方其他介绍业主渠道数量231238411428占比35%18%5%12%6%2%2%6%3%12%分析：从成交途径上可以看出，以客户认知以围挡、报纸和朋友介绍为主。主要是由于本项目在推广方式上采取短期营销结合精准投放，在整个商业市场上的昭示性和知名度比较低，建议增加高强度的媒体和活动支持，提高项目在市场上的客户关注度，扩大渠道营销，寻找更多的圈层和阶层投资客户。客户年龄：年龄区间20岁以下20—30岁30—40岁40—50岁50岁以上数量81423192占比12%21%35%29%3%分析：在成交客户年龄上可以看出，30-50岁之间的人群占总数的65%，这类人群一般在社会上有一定经济基础，多数购买商铺用来投资升值或养老，是本项目产品的主要目标人群。?客户职业：客户个体公司公务员教师企业医生银行学生工人无业不明职业职员法人数量2186411133216占比32%12%9%6%2%2%2%5%5%3%24%分析：从职业上看，做生意的个体商户在成交客户占大多数，这些人大多了解商铺潜在价值，又有一定的经济基础，投资购买本项目产品，一部分用来投资，还有一部分用来自己使用。?居住区域：居住区铁西皇姑和平大东东陵沈北沈河于洪其他域数量3386821512占比50%12%9%12%3%2%8%2%3%分析：从居住区域上看，客户几乎全部来自于铁西区项目周边，可以看出目前成交客户多为地缘性客户。地缘性客户易到访，对项目地段，配套比较了解，对项目较易认可，关注度较高，后期推广可以在项目周边加大推广宣传，增加对地缘性客户的截留。?购买成交原因：成交原因地理位置面积价格升职空间周边配套混合原因数量34723119占比52%11%3%5%2%29%分析：由于本项目属于投资型产品，地段和价格为投资型客户最为关注问题，地段的好坏和价格的高低直接影响客户的收益和未来投资回报率，所以客户对产品的地段和价格尤为关注。除此外，面积大小也是客户的较为关注的问题之一。建议后期推广在项目价值点上，选择其中一点或多点加套用和延展，利用吸引客户注意和关注。小结：总体来看，成交客户主要通过项目围挡和报纸等途径认知本项目，年龄在30-50岁年龄段的，职业是做生意的个体商户是主要人群，购买原因大多比较看重本项目产品的地段、价格和面积大小，居住区域一般位于项目周边铁西区，地缘性客户占大多数。这类客户群体是我们的首要目标客户，因为他们是主要购房的出资人，有一定的经济基础，对商铺类产品比较认可，也能认可本项目地段和未来升值空间，而且在购买意愿上更加强烈。由上得出2013年我们营销推广的方向：首先：重视项目周边的目标人群；其次：扩大各种推广和媒体的配合使用，增加项目的知名度和昭示性；第三：增加营销推广渠道，坐销、行销和直销，三位一体相互配合使用；最后：配合营销节点，制造话题，邀请知名的明星演员，增加本项目产品在沈城人群中的影响。?销售调整：?销售调整方面应该加强销售人员对商业地产业务知识的了解掌握和相关客户群的特点，不断修正说辞，以期提高整体的销售水平，为2013年的大范围的推广宣传及强销计划打下良好的基础；?针对渠道客户总结客户特点，根据不同的客户改变销售说辞。?项目说辞方面主要包括：?比邻太原街商圈和沈阳站，地理位置优越，周边辐射人群消费能力较高，周边竞品较少，无成熟商圈可大型商场，开发潜力大，投资升值空间大；?目前的入市价格较低，后期上升空间较大；?产权商铺，传统优势明显；?区域沙盘和项目沙盘的掌握，务必做到全体销售人员的说辞一致，提高销售效果；?掌握竞品的相关信息和熟练应用本项目产品各卖点和其他竞品项目的对比。诉求方式：1、紧抓目标客群兴趣点，对味目标客群的内在需求，针对目标客群均看好项目地段、周边商业氛围和周边社区百万消费人群，通过每月目标客群的主题活动，吸引潜在客群，让目标客群深入了解项目，提高项目形象和扩大项目市场影响力；2、通过高强度和大范围的系列媒体推广，配合大中型暖场活动，增加项目在市场上的话语权和曝光率，使项目在市场上有个良好的亮相，增加目标客群的信心、扩大项目知名度，为后期商场招商和运营也奠定良好基础。第二部分千姿汇2013全年销售目标1、销售目标　　　首先：我们针对2013年库存房源做一下盘整2013年千姿汇库存房源梳理层数套数总面积套均面积均价总金额负一层1803646.5820.563000约3亿加推一层482137.7744.5待定加推二层59472080待定总计29010504.35待定待定由上表可以看出：2013年库存房源为负一层，共剩余房源约180套，计划新加推楼层1层约48套和2层约59套，总计约290套，销售额约3亿元。另外，由于1层和2层套均面积偏大，每套商铺总价款相对也较多，这样就会给2013年快速去化铺位带来很大的阻力和困难。其次：鉴于对2013年商业市场预测，结合本项目产品类型，我们做了以下任务分解2013年销售额（万）计划销售楼层去化套数（个）1、2、3月5000负一层库存约84套4、5、6月10000（1亿）新加推1、2层，继续去化负一层约54套（按照套均总价款190万）7、8、9月10000（1亿）去化负一层，1、2层约54套（按照套均总价款190万）10、11、12月5000继续销化库存房源销化剩余库存1、2层，负一层等总计30000（3亿）把控销售节奏，销售任务前置根据节点和楼层，确定去化套数2、销售节奏售楼处搬迁电影院营业5.1一、二层开盘认筹解筹强销期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月营销节点去化率10%30%30%10%约3亿推售节奏去化负一层库存产品新推1、2层新品，继续去化负一层库存产品活动配合2.14浪漫情人节送影票电影院开业仪式5.1开盘认筹活动仲夏夜之梦红酒会推广主题聚旺铺，汇千姿报纸电台网络媒体配合直邮短信广告牌围挡LED路旗3、销售细分（按年3亿计算总销售额）蓄客期公开强势持续销售发售期发售期销售期尾期时1-2月前2-3月3-4月4-5月5-6月7-8月8-10月10-12间月轴工主体、立面和内街全部完工，现铺发售程销销售培训/销售员调整说辞最后集中去大量收取诚意金，公开发售1、2持续持续销售售业务考核化负一层造势层（开盘）销售销售收尾拓展渠道，联合拓展渠道，洽谈大买家商家联谊、团购企业，地级市团洽谈大买家购招洽谈大商家开始招商，全面展开，全面全面展开招商进入进入基本商前期针对品外地招商同展开高潮收官结束牌商户步进行整基本划清销售面招商先行，在建立项目商业形象深入人同步进入全面进入完美招商为同步合积和招商面积同时积蓄买形象之后，心，为销售奠立高潮良性互动销售，打下实现关客全面展开蓄良好基础坚实基础客系第三部分千姿汇2013全年营销策略一、基本原则1、全面领先树立理念先进、产品精良、价格合理的产品，从而取得全面领先的市场地位。打造千姿汇作为沈阳商业市场领导者与先导者的形象。2、形象先行，展示先行以强势品牌打造沈阳商业地产的典范，树立项目鲜明的市场形象，确立品牌经营和环境优势，唤起市场对本项目的关注度。提前展示策略能更好地为本项目的推售与形象服务。通过对项目的提前展示和广告推广，形成极大的市场震撼力，从而迅速被市场认可。3、整合资源通过与政府、媒体深度合作，利用其权威性与公正性，为本项目的推出摇旗呐喊。增强项目品牌与产品的社会效应。同时通过社会的舆论，树立良好的品牌形象和美誉度。另外，我们应该与可能的大买家和大商家密切沟通，充分发挥他们的辐射力和影响力，同时，通过前期让利，让大买家批量购买。4、成为沈阳商业地产开发典范千姿汇的开发，正处于沈阳商业发展的关键时期，通过可持续经营成就项目长远发展。千姿汇必须通过高水平的前期运作和优越的项目运营建立起沈阳商业项目的新典范。二、销售策略?推售模式：利用行销、坐销、资源整合三位一体的销售模式，达到快速去化的目的。?拓客思路：采取多方渠道相互配合，拓展客户资源，并加强客户关系的维护。三、地上部分销售价格的制定建议（一）整体价格制定方向建议1、确定合理的利润率在定价过程中，