LOGO学富园营销计划——2013年1月1日-12月31日LOGO目录销售背景及市场分析营销策略项目广告推广项目活动推广费用预算Page?2LOGO销售背景及市场分析Page?3LOGOPage?42012年销售节奏LOGO5月6月7月8月9月10月11月12月前期筹备6月末开盘持续热销11月中旬门市上市推广期地盘外展点启动、临时售楼线上：报纸、户外、灯箱处启用、地盘线下：DM、短信、活动包装完毕、销售人员进场扩大声势，深化形象延续热销，品牌升级聚集人气，蓄势待发厚积薄发，火爆热销Page?52012年销售数据统计LOGOPage?6项目竞争分析LOGO?重点竞争个案分析项目位置工程进度销售价格兴达桐城建设大街与新世3100-3300纪大路交汇天星名郡6月份主体封顶3300起价天星书院御水丹堤南山宾馆对面3000盛京府邸3200-3630文城银河湾年底竣工3680-3880山水名都建设大街与向阳竣工2790-3890路交汇Page?7项目竞争分析LOGO?重点竞争个案分析项目优惠主力户型销售率兴达桐城贷款9.7一次性9.580-100天星名郡无86-120天星书院御水丹堤一次性9.837-300盛京府邸按揭9.7一次性9.573-210文城银河湾9.8折90-22010％山水名都按揭2万优惠一次60-18090％多性9.8折+2万优惠Page?8项目特点LOGO我们自己优势关键词：准现房、地段好、质量好劣势关键词：开放商当地没品牌、没市场形象、前期客户分流严重Page?9项目特点LOGO思考？？区域突围分析可以发现，该区域现有的购房者具有明显的、强烈的“实用主义者”关注价格和质量，产品户型但对完美建筑和景观也有奢望Page?10项目特点LOGO他们很理智（明智），明白选择这里，除了可以满足现阶段的居住和生活，还能为将来二次置业提供保障（带有投资性的自住需求，看好西部的房产的升值空间）。Page?11目前问题LOGO客户积累时间长，但长时间没有回访。周边竞品竞相问题一，恐怕客户分流严重成必然。项目推广较少，短期上客量激增困难。问题二Page?12解决办法LOGO解解决办决办法法?抓住尚不成熟的市场机会，打造高端品质化新住宅，建立市场引领地位；?力求在景观等软性品质方面做出特色，形成差异化；?增加产品细节卖点以及服务亮点，如物业和智能化，抓住核心客户；?市场有一定的机遇，但需要在项目定位、营销方式等方面重点突出；?完善配套增加产品附加值，提升项目的高品质形象Page?13解决办法LOGO推广方面——项目重新定位包装、销售物料、销售中心调整，（见推广计划及节点）解解决办决办法法两手抓，两手硬。现场销售方面——客户回访，统一说辞、销售百问（须知、文本类协议、认筹方案、价格策略）Page?14解决办法LOGO?售楼中心调整5月份入住新售楼处（8号门市装修完毕）案场以“体验”为主充分彰显项目风格，营造有音乐、灯光、咖啡的舒适氛围，做好接待区、洽谈区、休息区的划分，同时将展板作为产品展示的平台。设立细节体验区，将客户较为关注的建材品类进行展示。设美食、饮品区，提供软饮等。增强案场销售氛围，出台实效性促销政策。Page?15解决办法LOGO?销售道具展示销售物料，在原有风格形象展示的基础上，做产品细节的补充，将项目更立体的展示给客户。折页、DM单页、产品品鉴手册等侧重产品细节价值的解读和表达项目所营造的生活意境。Page?16解决办法LOGO?销售说辞说辞口径统一，且更具系统性和专业性，随销售节点随时补充和更新使其具有针对性，实效性、说服性，围绕产品价值展开。案场音乐采用舒缓、柔和的世界名曲，营造异域风情且轻松愉悦的洽谈氛围。通过各种手段实施口碑营销，使产品通过口碑传播出去。Page?17解决办法LOGO?人员行为体现制定专业的、系统的销售说辞，对接待人员进行培训；通过销售人员与客户的接触，将其专业、礼貌、耐心、为客户着想的特质展现给买家Page?18LOGO营销策略Page?19营销目的LOGO?销售目标实现与工程建设现金流相对应的销售计划和回款目标，达到预期的经济收益；?品牌目标通过本项目的运作将学富园品牌的市场影响力提升到一个新的层次；?积累客户通过良好的品牌影响力，培养客户的忠诚度，为公司后续开发项目积累忠诚的潜在客户。Page?20销售目标LOGO销售目标1.5亿根据市场销售情况分析，预计今年目标销售额为2.5亿元，?住宅：按照单价3200元∕平、50000平方米，预计回款1.6亿；?门市：按照单价8000元∕平、10000平方米，预计回款0.8亿；?车库：按照单价6000元∕平、2000平方米，预计回款0.1亿。总销金额为2.5亿元。Page?21销售目标LOGO根据今年时间及工作进度，竭力完成今年目标销售额。今年主要任务为完成整个项目销售，计划3月1日推出D栋64㎡、83㎡两套户型。计划5月1日推出车库，均价在6000元。计划5月1日推出C座、D座（123单元），合计384套房源。Page?22房源户型统计LOGO目标销售房源户型统计面积区间套数合计户型A户型B户型C户型D户型E户型F总计Page?232013年住宅销售计划LOGO11135.18㎡/112户11917.32㎡/118户13754.17㎡/132户14588.42㎡/350户Page?24销售统计LOGO总面积51395.09㎡-已售出（）Page?252013年门市销售计划LOGO3899.27㎡2010.98㎡2285.60㎡1942.77㎡Page?26销售统计LOGO总面积10138.62㎡-已售出（）销售方式：A招商B直接销售Page?272013年车库销售计划LOGO214.94㎡772.19㎡929.75㎡0㎡Page?28销售统计LOGO总面积1916.88㎡-已售出（）Page?29销售计划LOGO剩余面积目标销售面积：目标销售面积预计销售：总面积13317.6410734.62㎡/26635.28×50%10734.62/120天㎡-已售出2583.02（143套）=75㎡=13317.64㎡=89㎡/每天㎡=10734.62㎡/每套Page?30积累客户统计LOGO?住宅：?门市：?车库：Page?31蓄客目标LOGO我我们们需要完成需要完成?住宅去化371套，完成蓄客3710组（10:1）；?门市去化30套，完成蓄客300组（10:1）；?车库去化8068套，完成蓄客480组（10:1）；我们需要累计4490组到访意向客户Page?32蓄客目标LOGO我们只有365天按照2.5亿任务量则平均每天需完成15组客户来访任务时间紧，任务重！我们必须缩短所有有流程，全面出击，备战西西城城区区！Page?33LOGO项目广告推广Page?34广告推广LOGO?推广计划?推广渠道Page?35广告推广LOGO?推广计划住宅门市车库Page?36广告推广LOGO?推广渠道派派单单户户外广告外广告公公交车体交车体、站台灯箱、站台灯箱报纸报纸广告广告道旗广告道旗广告Page?37推广卖点LOGO?二中、现房、风水好、性价比高、升值空间大Page?38派单LOGO?东丰镇内及各个乡镇，每月一次大规模派单?派单方式：各个乡镇派单，市内门市，人流量大的主干街道，事业单位等。Page?39效果图LOGOPage?40户外广告LOGO?户外广告大牌受众面广，版面清晰，且多设置在人口密集的商业圈，城市主干道上，能够引起人们的高度关注。?售楼处大展，步行街中心大广告牌。Page?41效果图LOGOPage?42公交车体、站台灯箱LOGO?公交车车身面积较大，流动量大，能够将项目信息有效传达。?站台灯箱面积大，强化受众群体对项目名称和色调的认知和记忆。Page?43效果图LOGOPage?44报纸广告LOGO?在报纸上发布项目信息，每期宣传不同卖点，可以采用不同的页面风格加深市场印象，扩大知名度，做出金碧阁的特色，真正达到宣传市场的效果。（供求广告）Page?45效果图LOGOPage?46道旗广告LOGO?东丰县主干道、步行街、Page?47效果图LOGOPage?48LOGO项目活动推广Page?49活动推广LOGO1、月月活动每个月制定丰富多彩的活动，彰显企业实力的同时，体现项目对业主的关怀，同时建立业主的荣耀感。2、制定老带新政策制定老带新政策，鼓励老带新来访从而促成销售；节假日送老业主礼品到其单位或者圈层中，让身边人感受学富园业主的荣耀Page?50活动推广LOGO?2月24日《欢乐闹元宵合家庆团圆》主要内容：回馈业主汤圆礼盒活动目的：业主答谢，提升项目口碑通过人际传播扩大项目影响力带动销售Page?51活动推广LOGO?5月1日《营销中心盛大开放》活动地点：项目新售楼中心参与人员：意向客户、潜在意向客户、媒体主要内容：利用场内品鉴和媒体宣传的结合方式，最大限度展示项目形象，吸引社会公众关注。为让广大客户更好的了解项目打造的高品质社区，真切感受品牌之魅力，借新售楼部开放之际，展示项目形象，引起社会关注。Page?52活动推广LOGO?5月20日《业主联谊会》参与人员：业主、意向客户活动内容：抽奖+聚餐。Page?53活动推广LOGO?6月12日《端午情粽香学富园一家亲》主要内容：派发粽子礼盒通过具有家庭氛围的活动，扩大项目的知名度及美誉度，同时结合赠送礼品的方式吸引百姓的关注度在引导关注的同时问为现场积累人气。参加对象：有购房倾向的准客户业业主及家人、朋友看房客户送荷包Page?54活动推广LOGO?8月1日《业主入伙仪式》主要内容：领钥匙，办理入伙手续，签订物业收费协