目标市场&品牌核心问题之江云河路以南首个商中维浙江首个住宅项目品住宅项目，如何成为，如何树立企业品牌形象市场焦点，赢得热销？，赢得业界口碑？第一章九问之江（板块及竞品分析）一问：板块现状◆与其他板块相比，之江板块市场开发相对滞后滨江余杭附三墩：201城东新城2年下沙杭州滨江全年下沙项目城东新城销售面萧山积滨江十强思考?之江板块的住宅市场有何特点？二问：板块特点◆以价换量，均价15000元/方物业开盘主力户型在售均价总去年去楼盘名称已推已售类型时间（㎡）（元/㎡）可售化率化率待售2010481套371套西区3栋，高尔夫艺墅纯高西区：208-600西区：29000852套、6466380658方44%17.6%东区6栋（52万方）层东区：88-210东区：17000145321方2011方22万方左右73套0100%排屋：73套排屋：300-34020599100%无23000-3000020599方篁外排屋2009方（29万方）高层2010复式：16000735套218套21%953套高层：85-34089方特价房7276832134方69%104902方12000方38套9套29套10.2%第9栋有93排屋：314排屋：3500023%12698方2929方9769方套88方，未2010梧桐燕庐33套42.7%售，共8173排屋、（8.8万282套2909方㎡。高层2011高层：315套方）高层：150002506389.6%（545套中住80、118、16027972方方宅限制196套）14套14套0排屋：314排屋：3500000天阳云筑4403方4403方无排屋（9.0万2012390套82套76.4%高层高层：489套76.4%方）高层：120004047410648方88、116、13852985方方来源：12月30日透明售房网思考?交通和配套是制约之江板块发展的两大瓶颈，这种情况能否得到改变？四问：配套建设◆杭州十大新城之一：规划清晰，潜力巨大“对整个之江的定位，我们现在非常明确的，主要是四个：第一是世界级的休闲度假基地，第二是生态建设的示范区，第三是创新创意产业集聚区，第四是旅游综合服务区。”——之江管委会建设局副局长章伟思考?目前规划中的配套建设进展如何？◆陆续完工，有待完善交通：近期——2013.1.18之江大桥正式通车，小车过桥收费10元；中期——紫之隧道预计2013年开通之江通道，2016年完工。远期——地铁4号线预计2020年开通，地铁6号线尚在送审。教育：近期——学军小学之江校区预计2013年9月投入使用；中期——浙江音乐学院预计2015年正式投入使用远期——之江地区还将建多所小学和幼儿园。商业：近期——钱塘BLOCK、昊元之江时代广场、金街美地等中期——国际金融会展中心预计2016年建设完成远期——西湖水晶城，世界级旅游综合体项目。休闲：近期——西山森林公园被授予了国家森林公园的称号。金都极地海洋公园（“华东地区最大的海洋主题公园”）试营业；中期——沿江9公里生态风景区，包括七大主题公园医疗：之江医院（三甲医院）预计2013年底投入运营。思考?配套的不断完善对市场造成了什么样的影响？五问：市场压力◆之江板块竞争加剧·大量新盘待售随着之江大桥的开通，预计佳兆业玖珑山、融科瑷骊山、之江九里、大家之江悦等将于2013年开盘。加上目前尚未销售的房源，预计市场存量将达到100万方。·土地市场活跃2012年西湖区出让土地17宗，其中11宗来自于之江板块。预计2013年，之江板块仍有大量土地出让。思考?如此多的存量，是否有足够的客源进行消化？六问：客群来源◆客群来源分散，不局限于本地通过对高尔夫艺墅、篁外、梧桐燕庐等目前在售项目的市调显示，之江板块的客群来源主要有本地原住民、学校等企事业单位、滨江、城西、主城区及浙江省内的一些外地客户。客户主要的购买原因为优越的自然环境和较低的价格。思考?面对来自不同区域的客户，到底哪一种产品最受欢迎呢？七问：市场需求◆120方以下户型较畅销项目名称项目90方以下90-100100-120120-140140-160160-180180-200200以上上市套数4141812601284252高尔夫艺墅去化套数3091764301096上市套数8583496篁外去化套数6983240上市套数3001538梧桐燕庐去化套数268149上市套数2071912312314天阳云筑去化套数19918101720上市套数177919190135601284400去化套数1474181647843010145合计剩余套数3051265717074255去化率83%94.7%86%58%72%012%36%思考?本案产品设计是否有优势？八问：竞品分析1、高层公寓140-160160—200评价楼盘名称90方以下100-120120-14088㎡两房两厅一佳兆业玖卫，可变四房（户型方130㎡可变四170㎡（四房两厅三卫，实用性强珑山正，赠送面积大）；房（套房设计，两14米面宽）可变五房10万方99方三房两厅一房朝南），卫一厨大家之江悦89方两房两厅一165方三房两厅三卫（双11万方）卫，入户花园，两房朝套房），独立电梯入户，三房南。朝南、两个南向阳台80方两室两厅一之江卫，带阳台，有可变面139三室两177方三室两厅两卫一书九里积2方；厅两卫带阳台，房，带阳台，有可变面积5.418万方89方两室两厅一有可变面积3方方，赠送面积5.2方卫，带阳台，有可变面积2方189方四房两厅三88两房一厅,边套116方三房两厅138方三房159三房卫，20㎡设备平台+阳台赠户型丰富可变三房，设备平台两卫，设备平台两厅两卫，15㎡两厅两卫，15送，独立电梯，4.8米客厅，本案露台多+飘窗+露台赠送，一+飘窗+露台赠设备平台+飘窗㎡设备平台+飘双套房设计；196方四房两厅赠送面积24万方梯两户，全明设计，送，一梯两户，+露台，独立电梯窗+露台，独立三卫，卧房带飘窗+景观露台4.3米客厅+观，三房朝南，可电梯，豪华套间赠送，独立四房朝南，4.5米多景阳台变四房，4.5米客厅客厅，双套房设计2、花园洋房物业开盘楼盘名称主力户型（㎡）均价备注评价类型时间户型面积包含170-350平米，大融科·花园多层和小高层房源共835户，类别墅预计尺度，大面宽，赠送超大空间瑷骊山洋房暂无绿化率30%，容积率1.86，，2013.（大露台、大阳台、亲地花园、12.6万方小高层美式风格、楼面价7135元；较高端地下多功能空间等）花园本案360套，容积率2.0，绿化率面积小，洋房待定135-175方待定24万方至少30%，退台式设计。设计有特色高层思考?本案产品设计与竞品各有特色，如何能在诉求表达上更胜一筹呢？九问：推广主题◆两大王牌：资源﹠品牌项目定位广告语天阳云筑杭州之江度假区优雅住品西湖山麓的私家院馆佳兆业·玖珑山之江新城正山小高层给山点意见高尔夫艺墅国家级景观创新豪宅醉美九溪·艺墅生活之江九里西湖深处有九里风景里的墅境生活梧桐燕庐法式低密度豪宅燕居九溪南大家·之江悦之江新城法式小高层融科·瑷骊山联想融科世界的联想，杭州壹号地产作品引领之江回到杭州思考如何能够把“资源”一个名不见经传的地产新说得与众不同？秀靠什么与各路大腕抗衡？超脱其物理属性，提出全新的理念，提升为精神属性打造明星式产品以项目提升形象，占据市场的制高点第一印象很重要提高客户的关注度本案分析优势◆配套位于之江国家度假区的的沿江旅游度假片区，紧邻沿江9公里生态风景区及七大主题公园，休闲配套丰富。◆区位与之江大桥、紫之隧道无缝对接，处于杭州西南片区的交通要道，辐射面广。◆规模拥有24万方的体量，包括公寓、洋房和5万方的商业配套，属于生活综合体。◆产品优势高层公寓90-190方1246套，其中90方占公寓总建筑面积的43%，为刚需和改善型户型，较受市场欢迎；花园洋房为区域稀缺产品，且设计独特。劣势◆区块不足沿江片区处于开发初期，缺乏居住氛围。作为本片区首个项目，更易建立领导地位◆配套欠缺周边生活配套不足，公共交通体系尚不完善。客群：有车一族◆噪音污染引进高科技元素，不仅解决噪音问题西临之江大桥引桥，有一定噪音影响，更能增添附加值总结重塑作为杭州西之江板部的重块要的市门户，场本案具格局，成有独一无二的交通为市场标枢纽地位，杆随着政府的大力投入，市场的空前关注和优越的先天条件，与其他项目没有可比性！！，之江大时代的到来已经近在眼前！牢牢树立中维地产的品牌影响力！！！第二章走出之江（策略）本案的地理位置决定了，我们的客群将不局限于之江板块我们的客群可以来自滨江、之江、城西甚至外地，但是不管他们来自哪里他们做了同样的选择：他们选择了住在了江边，而不是城市；他们选择了倾听潮来潮往，而不是车水马龙；他们选择了周末在江边钓鱼，而不是去打牌跳舞；他们选择了悠闲得散步，而不是小步得快跑;他们选择了享受生活，而不是忙于生活；他们选择了呼吸，而不是窒息；客群特征：“三高”人群高质高知高智具有较高的教育水具有较高的文化品注重生活的质量，生活环境的改平，一般至少大学位，有一定的鉴赏善，追求健康，毕业，比如学校老能力，有自己的审高品质的生活；师，高新科技产业美标准；及外企职员等；他们是——他们的理想生活——身在都市，住在自然其实，这已经不仅仅是他们的理想而是一种新的生活风尚要成为之江板块的标杆项目，我们的眼光必须走出之江，走出杭州，甚至走出中国，以更广阔的视野面对未来！只有准确把握时代脉搏，创造新的生活风尚，才能成为潮流的引领者，而不是追随者！！走出之江，是为了更好得回到之江！！！案例1?新加坡Jardin住区，平均售价3