保利叶语2-3月营销方案2012.01同策咨询报告目录?货量盘整?推案策略?推广策略货量盘点公寓存货盘点公寓剩余货量楼栋号可售套数可售建面可售总价292251.624,225,816.00322240.744,778,562.00332203.153,846,660.0056181.111,803,048.0057545,967.01120,657,078.0061677,185.85132,561,200.0059455,297.10108,623,871.0060819,101.93170,844,829.0058394,609.9688,191,651.00不可售5634.5110,707,485.00合计29833,572.98646,240,200.00公寓均价：19257元/平米存存货货量量298298套，套，货货量充足，集中于后排无景量充足，集中于后排无景观观房源房源与与前排高低前排高低区区房源房源别墅存货盘点别墅剩余货量楼栋号可售套数可售建面可售总价——41,024.3133,758,790.00——71,779.8258,285,490.00——184,346.66117,354,682.00合计25612,648.0017,564,017,200.00串串：19套手拉手：6套别墅均价串串27000-27500元/㎡手拉手：30000-31500元/㎡别别墅剩余墅剩余2525套，串串套，串串紧紧靠公寓，干靠公寓，干扰扰明明显显，，类独栋总类独栋总价高，价高，难难以去化，以去化，双拼双拼缺缺货货货量盘点后的思考?存货量大，且不具备价格优势，难以放量?产品供应类同，难以引起市场关注?全市价格至上，外围市场价格跌至冰点我们的目标2-3月销售目标：2.8亿元引爆全城引爆全城打打响开响开年第一役年第一役在存货不具备出货优势的现状下，我们的应对策略是推案策略推案策略公寓：明星产品精装破冰，撬动市场别墅：补货供应，新增少量优势房源首推优势新品强势蓄客开盘公寓推案推案目的精装破冰，撬动市场叶语首推62号楼精装产品，全新亮相吸引市场关注填补当前顾村市场无精装产品供应的现状切合项目周边配套成熟度，便捷生活拎包入住62幢产品货量配比户型套数面积占比后排不具备景观优势，四房10212543.7967%四房占比67%，重点出货两房514410.6533%合计15316954.44100%区域精装市场分析?2-3月精装公寓供应量2011年项目名称板块可售存量新增上市量价格去化量香岛原墅112套177套　19000元朗诗绿岛（尾盘）罗店190套2套　19500元琥珀臻园（尾盘）133套69套　22000元未来精装市场金地艺境（尾盘）大场853套88套17000元象屿郦庭淞南高境201套310套　25500元供应量减少55%路劲翡丽湾南翔215套39套14200元预计21000元左右远洋地产杨行项目杨行　100余套（楼板价11378元）合计1704套约785套精装产品受市场认可度较高，但市场容量受到后期供应不足的严重抑制精装公寓市场分析?2011年8月至今竞品成交情况项目名称放量价格价格关系板块均价板块精装标准总价面积成交套数香岛原墅19000元3000元180-280万95-154㎡37朗诗绿岛20000元高于16600元罗店3000元200-320万105-189㎡38琥珀臻园22000元4000元320-350万150-155㎡35金地艺境17000元19000元大场2500-3000元130-280万70-153㎡853路劲翡丽湾14200元低于18200元南翔3000元130-220万92-152㎡215象屿郦庭24000元24000元淞南高境1800元190-320万74-126㎡201当项目售价低于板块均价时，精装项目才能实现大幅放量区域精装市场存在巨大的市场容量，但是在淡市下要实现快速放量，价格还需在整体公寓市场拥有价格优势必须：树立在整体放量市场的价格优势依靠市场份额的争夺取得放量区域放量价格寻找2011年8月至今项目名称面积总价价格精装标准成交套数路劲翡丽湾92-152㎡130-220万14200元3000元215美兰湖中华园89-164㎡130-260万15500元179盛高香逸湾90-99㎡150-170万16800元179万业紫辰苑80-139㎡120-205万14800元102远洋7号92-122㎡155-195万15500元58区域放量价格为：15500元/㎡价格关系验证?区域整体市场罗店放量均价:15500元杨行顾村放量均价:15500元?突破区域各板块价格梯度关系均价：17500元（包含精装）淞南高境南翔大场放量均价：24000元?价格直接压迫低价板块放量均价:14200元放量均价:20000元（包含精装）一七十号一号号线线线打破顾村板块的高价区域形象，重回价格洼地价格关系验证?与主要竞品价格关系120万130万140万150万160万170万180万190万200万210万220万230万240万250万260万270万280万290万300万　本案两房两房四房四房美兰湖中华园两房三房路劲翡丽湾两房三房万业紫辰苑两房三房四房两房远洋7号三房本案扣除精装后总价本案带精装修总价产品总价仍较高，但结合精装修附加值后，价格优势显现?精装公寓的市场容量巨大?本案入市恰逢市场供应大幅萎缩?放量价格需契合市场主力成交单价本案精装产品定价：17500元/㎡具备放量机会62#推案业务动作2月中配合推广动作，同步启动意向金蓄客2万抵5万，以优惠打动客户，锁定首批客户3月中下价格强势蓄客，缩短蓄客周期，案场累计150组意向金后即提前开盘，压缩蓄客周期与客户的思考时间销售指标拆分公寓销售目标预判结合价格、产品及年度首开引爆市场三方因素力争62号楼去化65-70%，总金额约2.05亿别墅推案少量房源加推，补足产品供应推案目的仅新增15套房源，控制整体货量选择区隔公寓干扰的优势房源新增双拼房源，丰富产品供应结构产品类型套数面积串串112413.81不受干扰私密性好手拉手41042.44临样板示范景观段合计153456.25别墅推案价格定价考量市场因素：全市别墅陷入滞销格局，跌价并不能以价换量项目因素：维系前期成交老客户情感，故延续上次开盘价格体系房源位置优势明显，私密性、景观均好，为价格做支撑综上因素考虑，故建议串串串串2.7-2.752.7-2.75万万//㎡㎡手拉手手拉手3-3.153-3.15万万//㎡㎡别墅业务动作2-3月期间，别墅总供应40套，货量较大故在常规推广动作之外，需启动其他蓄客方式新新春老春老客客户户睦睦邻计划邻计划（（深深挖挖老老客客户户，，老老带带新成交）新成交）别墅业务动作启动新春老客户睦邻计划设置介绍成交奖励机制目的：做好客户情感维系，激发客户介绍的积极性奖励标准已购介绍成交1套奖励一万元，新客户同步享受，奖励金额根据成交套数累计未购介绍成交奖励千元油卡或交通卡，新客户同步享受优惠别墅业务执行前期110组成交客户新春答谢外地：46组宝宝山山164164组组嘉嘉定定77组组目的：情感回馈前期成交客户杨杨浦浦5252组组虹口虹口2424组组，以此拓展新客户闸闸北北1919组组静静安安2424组组普陀普陀5454组组答谢方式黄黄浦浦2424组组浦浦东东2727组组长长宁宁2020组组卢湾卢湾1010组组?赠送新春答谢礼包，维系客户情感徐徐汇汇1515组组青青浦浦33组组?推荐介绍购房激励，激发客户介绍积闵闵行行2222组组极性松江松江22组组别墅业务动作2月6日元宵节前案场电话CALL成交客户，送新春祝福，告知客户保利地产将举办新春回馈答谢礼活动，与户客约定见面时间2月7日元宵节后根据与客户约定时间，案场分时间段进行老客户上门拜访，赠送新春礼品活动别墅业务执行老客户答谢礼品建议建议以成套茶具和茶叶礼盒一套，实用体面，与本案别墅客户高端身份吻合110110组组客客户费户费用用预预算算宜宜兴兴紫紫砂茶砂茶具：具：300-500300-500武夷山武夷山大大红红袍袍：：400-500400-500总费总费用用：：5-65-6万万销售指标拆分别墅销售目标预判在别墅推广和蓄客同步推动下力争去化套数10套，总金额7500万推广策略推广策略借助春节余温，启动开年新春推广，以公园为切入点输出主题，抢占市场先机新春公园起势渠道组合推广2月推广渠道?准备物料：结合前期客户来访渠道分析介绍、新闻晨报、网络、短信为主要导客渠道第一步：持续前期有效媒体渠道线上：新闻晨报新年硬广搜房网首页横幅、搜房、新浪楼盘信息更新搜房、新浪论坛帖子炒作线下：短信释放项目动态介绍客户启动积分奖励推荐介绍激励2月推广渠道?准备物料：第二步：新增媒体渠道1、项目微博——扩大项目的影响力2、一二手联动——利用中介资源导客选择全市客群覆盖面较广的有良好成交业绩的中介开通保利叶语新浪微博，释放项目动态进场中介建议：合富辉煌、中原地产、21世纪不动产进场时间：2月6日正式进场带客，此前完成相关合同谈判等手续茉香莉槟公国馆际叶叶上海上语保利海保利叶保利叶语语微博运微博运营营五梧月桐花语2月推广渠道?准备物料：第三步：周末暖场活动聚集人气时间：2月9日-3月31日场地：保利叶语售楼处活动建议：与公园主题契合的活动-公园踏春活动、公园植树节活动等现场配合：赠送活动客户立拍得照片，以公园为背景的个人素描肖像2-3月营销总控图工程工程节节点点售楼处内部包装、外围阵地环境包精装样板房通道62号及别墅获得预装完成售资格1月2月6日2月10日2月11日3月28日3月31日时间时间别墅睦邻媒体全面启动精装