海口望海国际广场第三季度营销方案报告提纲展示攻略展示攻略销售目标销售目标推广攻略推广攻略营销策略营销策略客户回顾客户回顾活动攻略活动攻略项目问题项目问题客户攻略客户攻略分阶段执行计划分阶段执行计划费用预算及总控图费用预算及总控图销售目标我们的目标：截止2013年9月30日销售总货量的70%，即107套序号时间完成比例销售套数17月31日50%54套28月31日80%86套39月30日100%107套按目前10%的成交率来算，至少需要1310组来访客户，每天至少需要10组来访客户客户回顾来访客户分析来访客户分析客户回顾客户回顾成交客户分析成交客户分析客户分析总结客户分析总结来访客户分析——区域统计及获知渠道客户来源区域中，海口市占据78％比例，其他市县占12%，客户以海口市为主。1.本项目主要客户来源应为海口市，因此主要推广区域应为集中在海口推广；2.来访客户的主要获知途径来源于途径客户，线上媒体的推广以及短信渠道。来访客户分析——行业和年龄分析客户59％为私营业主；13%为海航内部员工；公务员及事业型单位占到16％的比例。37％的客户年龄在35－40岁84%；25％的客户年龄在30－35岁；22％的客户年龄在40－45岁本项目客户来源；因此，本项目应注重现场高品质的服务和展示，迎合主力客户。的价值观，有力支撑项目价值。来访客户分析——置业目的分析来访客户中投资客户比例达到了40％，办公客户所占比例为38％，自住客户占13％，度假客户占10％。1、望海客户置业主要以投资及用来办公客户为主，推广诉求应着重强调性价比、品牌和便利性，及项目稀缺性、保值、升值潜力的推广；2、自住及度假客户基本为本项目游离客户，项目资源与传统度假项目所需资源有一定的区别，可做适当的引导。来访客户分析——项目的优、劣势分析来访客户中认为项目优势主要集中在地段，所以比例为53％，其次是不限购以及品牌，所占比例分别为15%和20%来访客户中认为项目主要劣势为年限短，所占比例为45％，其次是户型公摊过大及停车不便利，所占比例分别为22%和11%1、望海客户认为项目最大的优势在于地段以及品牌和不限购，这也说明了项目的价值还是主要体现在投资上；2、望海客户认为项目最大的劣势在于年限短，户型公摊过大以及停车不便利，这也说明客户也在犹豫项目的投资性比低而不愿意购买的原因。客户分析来访客户分析来访客户分析客户分析客户分析成交客户分析成交客户分析客户分析总结客户分析总结成交客户分析——区域统计及获知渠道客户来源区域中，海口市占据81％比例，其他市县占14%，客户以海口市为主。1.本项目成交的主要客户来源应为海口市，因此主要推广区域应为集中在海口推广；2.在获取项目信息途径上，主要是途径客户以及派单客户为主，说明客户主要还是居住在望海周边，同时派单、短信的效果比较明显，后期可着重使用派单以及短信的渠道。成交客户分析——行业和年龄分析客户50％为私营业主；11%为海航内部员工；公务员及事业型单位占到22％的比例。34％的客户年龄在35－40岁84%；28％的客户年龄在30－35岁；22％的客户年龄在40－45岁1、本项目成交的客户来源主要私营业主；。2、客户的年龄阶段主要在30-45岁的人群为主。成交客户分析——置业目的分析客户中投资客户比例达到了41％，办公客户所占比例为39％，自住客户占11％，度假客户占9％。1、望海客户置业主要以投资及用来办公客户为主，推广诉求应着重强调性价比、品牌和便利性，及项目稀缺性、保值、升值潜力的推广；2、自住及度假客户基本为本项目游离客户，项目资源与传统度假项目所需资源有一定的区别，可做适当的引导。成交客户分析——项目的优、劣势分析成交客户中认为项目优势主要集中在地段，所以比例为53％，其次是现房以及不限购，所占比例均为17%来访客户中认为项目的劣势主要为工程质量差，所占比例为41％，其次是租赁行情差及使用年限短，所占比例均为23%1、望海客户认为项目最大的优势在于地段以及品牌和不限购，这也说明了项目的价值还是主要体现在投资上；2、望海成交客户认为项目最大的劣势在于工程质量差，其次是租赁行情差及使用年限短，这也说明客户在购买后，关注的中心从使用年限问题转移到工程质量上来，其次因为租赁行情差，这也导致了老客户带新客户成交的比例较少。客户分析来访客户分析来访客户分析客户分析客户分析成交客户分析成交客户分析客户分析总结客户分析总结客户分析小结一群在望海国际广场周边的35岁-45岁的个体户、私营业主，购买来用作办公、投资之用项目问题来访客户眼中的问题成交客户眼中的问题我们眼中的问题?使用年限短；45%?使用年限短；23%?基本没有重点客户积累?户型不佳；22%?户型不佳；4%?包装方面，售楼处包装、中庭?价格高；10%?租赁行情差；23%包装、看房通道包装视觉效果差?居住人群复杂；8%?停车不方便；2%?销售产品不明确；?停车不方便；11%?工程质量差；41%?团队问题；士气低落，销售氛?工程质量差；8%?南面景观差；6%围差，尽显疲惫。?南面景观差；8%客户购买心理?客户问题：来访量少，基本上没有重点客户问题?项目问题：使用年限短、工程质量差我们真正的问?投资方面：租赁行情不佳题项目?包装方面：售楼处主题不明确、公寓中庭体验感问题差、售楼处指引不明确?团队问题：士气低落，销售氛围差总攻略重新对产品概念进行包装，深化投资概念；?客户问题客户购买：来访量少，基本上心理没问题有重点客户制定优惠活动方案；?项目问题：使用年限短、工程质量差深度挖掘老业主，持续进行老业主维护活动?投资方面：租赁行情不佳。核心策略：?营销活动大事件：结合海航20周年活动?目标客户深挖：老业主+内部员工+商会+望海周边私营业主?主题包装：产品概念性及现场包装项目问题重新对售楼处、看房通道、样板间体验的包?包装方面：售楼处主题不明确、公寓中庭体装；验感差、售楼处指引不明确团队管理优化。?团队问题：士气低落，销售氛围差7-9度假客户研究月份营销动作铺排7月8月9月大事11-13日，海航2019-21日，海航20件节19-27日，海航20周年感恩活动夏日纳凉晚会周年感恩活动第三周年感恩活动第四点季（爱情篇）季（亲情篇）推线短信、望海国际广场户外媒体、海航大厦媒体短信、望海国际广场户外媒体、海航大厦媒体广上、电台线线短信：结合大事件节点发送短信下成交客户老带新、海航内部员工推介及购买优惠活动望海周边商圈派单客户Call客：望海国际来访、来电客户拓展Call客：国兴城来访来电客户线岛内分销商包销驻海南省各省商会：山东商会、企业家协会、驻海南省各省商会：湖南商会、安徽商会、河广东商会、浙江商会南商会、湖北商会、贵州商会现场海口望海国际户外广告、海航大厦、售楼处、看房通道、中庭体验区包装体验二次换画：海口望海国际户外广告、海航大厦包装策略下的执行活动攻略活动攻略之纳凉晚会活动1、活动时间及主题：时间：8月1日——8月10日期间的周末主题：海航20周年之系列暖场活动2、活动内容：吸引意向客群，为七夕的大型促销活动预热3、活动地点：望海国际广场前广场4、活动目的：释放二次包装后的商业公寓的优惠方案活动攻略之七夕大型促销活动1、活动时间及主题：8月11日-13日（结合七夕）主题：海航20周年感恩活动之爱情公寓促销篇2、活动内容：邀请新老客户、派单客户、分销商客户3、活动地点：望海国际广场前广场4、活动目的：传达项目二次包装信息，同时释放商业公寓的爱情回馈的优惠方案，以惊爆价引爆市场活动攻略之中秋促销活动1、活动时间及主题9月19日-21日（结合中秋节）主题：海航20周年感恩活动之亲情篇2、活动内容：邀请新老客户、老业主、派单的客户3、活动地点：望海国际前广场4、活动目的：老业主维护活动，释放优惠活动推广攻略推广攻略之现场包装1.原则：本项目主要以投资以及办公客户为主，因此在推广层面上需要着体现投资回报率以及办公客户的便利性为主。2.形象推广语：在原有的精装公寓的概念上，进行概念性深化，以海口最繁华地段的绝版商业公寓为主推广语，重新对望海公寓产品进行重新包装。3.属性推广语：8888元/㎡起，海口最繁华地段的绝版商业公寓展示攻略之线上渠道具体位置①商场26个道旗②望海商场室内广告牌③望海国际广场两处广告灯箱④望海国际广场12个收银台放置项目新海①②③报⑤望海国际商场中庭广告⑥地下车库B3层广告位⑦望海国际广场大英路户外广告位⑧望海国际广场B1、B2、B3层电梯厅广告位⑨望海国际广场两处广告灯箱⑩下车库出口两处广告位④⑤⑾下车库出口两处广告位⑥⑦⑧⑨⑩⑾推广攻略之线下渠道短信直击目标客户、精确制导，低成本营销的最佳手段本项目短信投放关键点：1.持续投放，维持固定的投放频率2.数据筛选标准严格海口中心商业的商业公寓，望海国际广场3.确保直达望海国际周边商圈的私，企业主………….652022224.符合投资、办公客户的阅读习惯5.分类别分区域诉说不同卖点媒体类型时间段推广诉求发送频率数量投放客户范围每次20万13年7月项目二次包装形象和基本信息每周两次外部：条美兰区：公务员、私企业主每次20万、事业单位短信13年8月项目卖点、促销信息每周两次条龙华区：企业主、高档小区每次20万内部：13年9月余货信息卖点每周两次条海航集团所有员工推广攻略之线下渠道渠道选择：1.以集中派单的形式，覆盖明珠广场、DC城、南亚广场、佳鑫百货、望海国际广场、解放西、南宝路片区、五指山路、名门广场等商圈的客户、商场业主、车主。派单形式：行人派单、门店派单、插车派单区域选择：1.明珠广场、DC城、南亚广场、佳鑫百货、望海国际广场、解放西、南宝路片区、五指山路