2013年销售计划2012年10月29日星期一汇报时长001分会议时长002分总目录产品和竞争态势2013年销控计划2013年营销推广-22方兴地产2012年第一次总经理办公会1产品和竞争态势1.竞争态势研判-23方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述客户描述成交客户分布图?本次开盘客户最集中的区域仍是项目周边，并且随距离延伸逐步减少，由此可见地缘性客户对区域的认可、项目的认知都更高。?目前区域外客户吸引度极低，如何解决区域抗性，扩大区域外客群是未来本项目要解决的难点。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述客户描述成交客户统计成交户型分布　套一套二套三占比24%38%38%成交价格成交均价（元/成交面积（㎡）成交总价（万元）㎡）242561743942300?套三成交客户中，约60%为区域外客户，其余客户均为八大峡、中山路等前海客户，项目周边客户较少。?套一成交客户中，50%为区域外客户，其余为八大峡及项目周边客户。?套二成交客户中，以项目周边客户为主力，占65%以上。?认筹期间新客户成交率较高，新客户成交户型以套一、套二及10#、11#8层以下为主。可见无论区域外还是区域内，对价格的接受在一万六七左右，超过一万八的房源接受度低。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述客户描述成交客户客户对项目的满意点与抗性分析客户对项目满意点客户对项目抗性u海岸线等自然景观是客户认可度最高的地方，其他方面客户满意度较分散，表明针对产品本身，没有突出的价值点在客户心中形成共鸣。u价格是客户最大的抗性，此抗性来自于竞品的对比，也来自于区域整体形象的拖累，归根结底项目尚没有形成超越区域的市场形象。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述客户描述认筹未认购客群分析认筹未认购原因人数占比周边老居民楼影响2112.43%周边环境污水处理厂148.28%主干道影响63.55%担心降价2514.79%价格项目价值与价格不符52.96%北海风大74.14%区域抗性对区域发展没有信心42.37%选择二手房10.59%竞品比较选择晓港名城31.78%考虑二期房源95.33%社区内楼间距密52.96%交房时间21.18%精装修款项提高首付压力21.18%观望，对市场没把握1710.06%资金问题105.92%个人问题限购阻力42.37%家庭阻力116.51%其他2313.61%合计169　u周边老城陈旧社区、对市场存有降价心理预期，是造成最终放弃认购的主要原因。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述客户描述意向客户放弃认筹的原因分析一、价格因素二、区域内客户资金问题?与晓港名城比较——难以接受5000-6000价差?理财产品不舍得割利变现?欲通过房产变现，变现时间无保障?区域价格抗性——区域天花板价格区间15000-18000三、区域内客户消费观念四、一期产品抗性?房产投资意识弱——购房满足当前居住需要，在品质和实惠中，更倾向于实惠，而忽略成长性?楼间距密?低价房源：10#、11#靠9号院，临污水?居住改善意愿整体较低——对目前居住状态比较满意，掏空积蓄或解决限购去换房，觉得没有处理厂近；2#临四川路；5#低楼层挡光必要?对价值缺乏判断——对区域发展没有信心，对规划没有兴趣，缺乏对未来增值空间的判断-2方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述营销陈述重要节点回顾3月17日东5月19日售楼处开6月28-7月1日样板间9月3日，项目取得预售展开放放，正式进场示范区开放许可证·3月27日举5月19日售·6月28日·9月3日，行品牌发布活楼处正式开举行全海景项目成功取动，金茂品牌放，项目进样板间示范得预售许可第一次亮相青入大量蓄客区开放活证，开始认岛；期，区域性动，集中推筹。·东部临时接客户大量来广、全城邀·9.9日盛大待中心开放，访，为项目约。项目进开盘开始蓄客。积累了大量入强势蓄客客户。期。以项目重大节点为标志将整个开盘前营销活动分为三个阶段：阶段一：3月17日-5月19日品牌落地期阶段二：5月19日-9月3日强势蓄客期阶段三：9月3日-9月13日认筹开盘期-2方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述营销陈述营销举措教训总结-2方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述产品卖点和难点归纳产品卖点-2方兴地产2012年第一次总经理办公会项目陈述产品卖点和难点归纳产品难点-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析政策总体走势政策表现：①2012年起，全国各地频现房产政策松中央各领导人、多部委密集表态，动，地方政府放松对调控政策的执行力度，房地产调控绝不动摇，并强调不得以任何理由变相放松调控。②利率、存款准备金率的下调，促进了购房积极性。?“十八大”前，控制房价成为中央与各地方政府心照不宣的一项政治任务。伴随着十八大的到来，担心会出台新一轮的调控政策，成为当前客户普遍观望的理由。?经济下行压力持续增大，实体经济后劲不足，因此为了实现“保增长”的目标顺利实现，预计未来不会出现新一轮的调控政策，政策势将继续现有政策的巩固。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析市场存量分析青岛市存量分析121210108866442200?截止2012年9月份，青岛市商品房存量约为11万套，1207万平米，以现有存量去化，约需16个月；-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析市场商品房价走势分析青岛市成交均价分析单位：万元/㎡121086420?2011年以来，受政策影响，主体成交结构发生变化，全市商品住宅成交均价在0.69-1万元/平米之间，近期基本保持在0.8万元/平米。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析市场商品房供销分析青岛市供销量分析121210108866442200?2012年以来，青岛市场住宅供销量整体上呈上升趋势，1-9月份供应681.7万平米，成交568.4万平米，批售比1.2，市场呈供大于求的态势。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析青岛市商品房市场产品需求线分析供销量对比分析存量对比分析121212121010101088886666444422002200?2012年1-9月份，首置产品供求平衡，首改、再改产品供过于求；去化压力排序：首置产品＜首改产品＜再改产品-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析市南区商品住宅存量分析市南区存量分析121210108866442200?2011年以来，市南区商品住宅存量呈波动上升趋势，至2012年9月达到最高点45.1万平米，存销比大，市场去化压力增强。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析市南区商品住宅供销分析市南区供销量分析121210108866442200?2011年以来，市南区商品住宅供销量波动较大，2012年1-9月份供应19.7万平米，成交11.8万平米，批售比1.7，市场呈供过于求态势-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析市南区商品房市场产品需求线分析供销量对比分析存量对比分析121212121010101088886666444422220000?2012年1-9月份，首置、首改、再改产品均供过于求；去化压力排序：首改产品＜再改产品＜首置产品-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析1-9月份青岛土地市场供应特征2012年青岛土地供应规划用途同期比对表出让宗数土地出让规划建筑面平均楼面地（宗）增减（亿元）增减积（万m2）增减价（元）增减项目幅度幅度幅度幅度20112012%20112012%20112012%20112012%年年年年年年年年---住宅用16231048.-19613829.620611345.11218107711.6地.4835.4%%%%--商服用13.1526.-1019010.98495401.91602143010.7地%823.7%%%?2012年前三季度青岛土地市场成交指标较同期全线下滑，除政府收紧供地外，也凸显出政策调控效果明显，开发商拿地或资金链紧张或出手谨慎。?2011-2012年市南区没有土地供应，表现出作为城市核心区土地的稀缺性-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判调控政策及青岛宏观市场分析青岛市宏观市场小结?青岛：1-9月供过于求，去化压力大，首置是供销热点，去化压力小；?市南：1-9月供过于求，存量攀升较快，去化压力大，首改产品市场需求较大，首置产品市场需求小，主要是受价格高启的影响。?2011-2012年市南区没有土地供应，表现出作为城市核心区土地的稀缺性-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争态势研判竞品市场分析竞品格局区域竞争：项目位于团岛旧城改造区，只有部分政策性用房主要竞争：主要竞争重要竞争与团岛同属“拥湾发展”重点小港区域城市腹地拥有较佳发展区域，板块唯一在售项资源品牌项目目晓港名城拥有诸多与本项目相似卖点。且是2012年金金茂湾开盘过程中主要对标项茂目湾重要竞争：分流竞争（高端产品）团岛旧城改造区南部沿海区青岛城市腹地拥有山景自然目前基本无在售项目资源或品牌开发商的改善型项目，客群与本项目相对较为类似。-2方兴地产2012年第一次总经理办公会竞争市场分析竞品分布万科蓝山远洋风景中海紫御观邸晓港名城华润悦府金茂湾主要竞争重要竞争-2方兴地产2012年第一次总经理办公