星动中山汇聚传奇——越秀星汇云锦2012极致营销爆破之道世联地产REPORT珠海世联热销案例总结之项目关键业绩：1、2012年2月18日，展示区开放两日，参观客户达5580批，人数达13053人，两天认筹达430个，始创中山万人看楼、千人认筹之楼市奇观！2、3月3日盛大开盘，累计筹客816批，开盘一举实现认购416套，认购金额达2.3亿，实现成交套数、成交金额、最短时间最高筹量、上门量四项指标创中山楼市新高！3、全年住宅共认购922套，世联地产金额5.02亿元，面积98,515㎡，成交均价5,092元；项目背景介绍：世联于2011年7月底提案投标并确定中标，8月介入前期筹备及推广铺垫，12月13日销售正式进场，开发商原计划在当年12月底开盘，在展示区及样板房、主入口等节点难以兑现和零客户累积的情况下，根据世联建议，调整至2012年3月初春开盘，明确指出开盘目标不低于同区域恒大绿洲年初开盘的361套成绩；该项目为越秀地产进军中山四大地块之首发，为2010年在中山南区与万科进行激烈争夺的高世联地产价地王，首战关系越秀品牌落地和树立项目影响、打破外来开发商“中山滑铁卢”的行业魔咒，并牵动着广州越秀集团、世联公司、中山政府及南区政府等多位领导及同行的心。案例分享思路核心问题三座大山之高压面对什么？项目本体近距离揭开面纱卖什么？策略行动营销破冰之法宝怎样卖？客户转化世联地产临门一脚前的关键靠什么？模式总结极致营销爆破规律有何启发？三座大山之高压障碍三：时间短、目标很高、工程障碍一：区域抗性、“环城”镇区深入人心及展示仓促施工?客户对南区的心理距离及惯性思维下的既定?项目的价值展示滞后，无法支撑前期蓄客；印象，导致区域有抗性；销售中心、现代东南亚立体园林、精装南区其实不远，但客户觉得很远；修、样板房、公共空间、建筑立面、红星美凯龙。。。。。提到南区，客户想到的就是万科城市风景；典型白领盘、大部分90平米以下的房子、着数、?开发商对于目标的追求相当明确，写进合同实在、很抵。障碍二：陌生品牌、中山人只相信雅居乐?客户对越秀地产缺乏认知，品牌印象模糊；?2011年3月27日，恒大绿洲首批开盘，推世联地产售四栋，共511套高层住宅；当天现场销大多数人：越秀。不知道；广州西塔，我知道，控361套，销控率为70.65%；后续退房约那个楼很高，那是越秀做的吗？60套；少部分人：越秀，知道，在广州做的还可以；?2011年4月30日，雅居乐雅湖半岛开盘，极少部分人:越秀，知道，挺不错的，质量很好。推出4栋，共558套高层住宅；当天共销售320套，销售率57%；近距离揭开面纱本体研究、价值挖掘世联地产项目本体——城市中心节点上，质素极优的品牌大盘星汇云锦基础数据世联地产总占地面积16.7万平方米，建筑面积约53万平方米，其中地上建筑面积42万平方米。该地块拥有优质的自然资源，东面为中山市的“城市绿肺”----五桂山的支脉岐山，地块内有丰富的水体资源。南区政治、文化、商业核心，拥繁华与自然双重属性西：北：南区区政府万科城市风景永安新城南海渔村皇冠假日酒店南区文化中心永安商业中心华侨英才中学南：东：岐山永安路-南外环树木园公园岐山全民健身广场树木园公园位于南区永安路西侧，康南路东侧，紧邻南北区政府和市政中心，城市主干道城南一路、世联地产永安路、南外环附近经过。地块面山望河，拥有优质自然资源，东面为城市“绿肺”树木园公园。内部有红星美凯龙、700米风情商业街、会所、泳池、层叠式生态水景园林；项目使命价值：打造新城市中心示范组团世联地产项目属性中山新城市中心示范组团项目愿景中山新中心世联地产组团示范生活七大价值卖点挖掘1（品牌价值）著名品牌国企开发商+城市运营商2（区位价值）中心区位得天独厚——依托“显山露水”中轴线城市规划，彰显中心商务区的大盘地位，城市配套完善；3（规划价值）高标准大型规划设计——53万建面升级人居标杆中心区领军品质大盘4（商业价值）掀起新中心商业革命浪潮——打造南区中心商务区商业航母5（园林景观）美轮美奂的东南亚极致园林及景观——首创中山层叠式大型生态水景园林6（产品价值）实用舒适改善世联地产型居家产品——纯南向、大阳台、270度观景、通透采光、园林景观等产品质素完美打造，让家无可挑剔。7（公共空间）高品质、高品位的示范型公共空间——高品质、人性化、局部细节美和完善功能营销破冰之法宝【2012年度营销总策略/操盘思路】1、构建价值体系突破区域抗性?联合主流媒体及政府，引领城市发展趋势，展示区域发展愿景；2、突显品牌优势建立客户信心?以越秀集团的成就为依托，通过客户参与与体验，建立客户的信心和良好的预期；3、突破现有限制前置积累客户?以“新城市中心示范组团”世联地产为主题，开展品牌联展和活动事件营销、深挖客户渠道，启动前置储客；【2012年度营销总策略/思路演绎】三大营销阶段——品牌区域炒作、开盘集中爆破、持销期创新l品牌、区域强势炒作l主题清晰、调性至上五大核心举措——聚焦项目、一炮而红l客户攻坚、渠道为王l高效执行、资源整合世联地产lB区突破、持续创新坚持以高标准、高要求、高品质形象展示，一条营销主轴——贯彻价值营销为主轴的世联核心操盘理念【营销阶段划分及具体实施执行】一、一、品牌品牌//区区域域//项目项目推推广广炒作炒作二二、、深深挖挖渠道渠道客客户、开户、开三、三、BB区区波段波段式式推售推售和和持持续去续去化化（（1111年年1010月月--1212年年22月月66日日））盘盘引引爆爆（（22月月——44月月3030日日））（（55月月--1212月月））推广主推广主题题越秀地产越秀地产都市之心冲击吉尼斯3月3日4月21日邀您B3栋完美售贺红星美凯龙感恩购房季50套现房为中山而来！为中山喝彩！理想之城2月18日盛大开盘开启城市日记！罄，B2栋启开业，新品钜11月10日专岁末钜献六大项目，理想之城示动认筹！惠10万元场抢购30套70亿采购额，范区绽放全城招商12.26B3、B2栋的优惠房源2.06展板、现场暖场小活节点节点红星美凯龙封顶全城推广动、A区提价刺激B区及南区论坛启动七大客户渠道2011中心商务区征名的消化2013101112123456789101112销销销销售售售售A区3.344月月2828日日7月13日9月29日200套房10.13进场进场进场进场认筹品牌馆开A区大开盘B3B3幢幢开盘开盘B2幢开盘B1幢开盘源清货放世联地产12.131.10折扣优惠调整，青B区高层剩余单位包装启动南区2.184。21活活动动//配合配合越秀地产冲击吉尼斯活动年置业计划（送家“锦峰”组团推售、优全城招商活动客户拓展和美南区·理想城市展示区全面开放侨乡旅游文化节电）、推出B3优惠惠房源展板、“蒂森、B区展示区开放房源展板、现场暖客运站”企业专场、盆场小活动菜宴活动、小暖场活动第二阶段：第二阶段：第二阶段：认筹认筹认筹客户客户第第第一一一阶段：阶段：阶段：客户累积客户累积客户累积第三阶段：转化第三阶段：转化第三阶段：转化后续阶段：后续阶段：后续阶段：客户客户客户持续挖掘持续挖掘持续挖掘、、、老带老带老带新新新（（（5-1255--1212月月月）））五大核心举措之一品牌、区域强势炒作世联地产u发光体创新围墙品牌炒作u品牌馆开放（全息投影）u全城媒体热议u全城招商活动世联地产u12.26红星美凯龙封顶暨南区城市论坛区域炒作u11.28南区中心商务区10万大奖征名活动u4.21南区侨乡旅游嘉年华和B区开放活动u整合政府公信力资源，打造区域新形象世联地产五大核心举措之二主题清晰，调性至上越秀地产越秀地产都市之心冲击吉尼斯3月3日为中山而来！为中山喝彩！理想之城2月18日盛大开盘六大项目理想之城示70亿采购范区绽放额，全城招世联地产商拨品牌调性拨品牌调性拨项目形象拨项目调性u城区六大T牌u围墙广告紧扣营销阶段主题、集中火力全力攻击u现场围墙u品牌馆u网络u报纸广告世联地产五大核心举措之三客户攻坚，渠道为王冲筹方案经过多次磋商沟通，以大目标反推，锁定目标1000筹、10000批上门世联地产量，关键问题，在短短不足两周时间内如何突破？深深耕耕客户客户七条七条线——线——以以目目标标为为导导向，向，对对客户客户线线目目标标的的执执行行进进行行细细分和分和充充分分论证论证客户累积及认筹前提?品牌推广使越秀具有一定的知名度；?通过区域炒作及政府对南区的重新规划利好，不同程度消除了客户对区域的陌生感；世联地产?具有绝对吸引力的大活动作为引爆点的支撑；?销售团队的有效组织及执行配合；深深耕耕客户客户七条七条线——线——以以目目标标为为导导向，向，精精细渠道细渠道分分解解方案一：3月3日开盘，778筹，为实际执行方案考虑：2月18日—3月3日，空间为一个大活动+2周时间，避免客户冷静过长，快速收网，避免市场竞争及不确定性因素客户目标渠道分解客户目标每周分解渠道\周期客户量冲筹目标占比2.06-2.172.18-2.192.20-2.262.27-3.023月3日1、巡展线20009012%4020302、拓展线240018023%8040603、推广大活动400023030%1206050开盘4、派单2000506%客户深挖，102020目标5、CALL客20009012%世联地产全面启动502020420套6、老带新1200506%2015157、集团营销联动4008811%2018501-7共七条线合计778100%340193245?PS：集团营销指越秀地产内部对联动员工、关系客户、业主过来购买的特定称谓，类似世联联动和内部销售深深耕耕客户客户七条七条线——线——以以目目标标为为