万科城花新园2013年营销计划万科城花新园项目组201211报告架构1.整体市场Part1市场情况分析2.竞品市场1.销售总结Part22012年工作总结2.产品总结报告架构3.费用总结3.客户总结1.目标分析2.推售思考Part32013年工作计划3.蓄客计划4.推广策略5.拓客执行Part1关键字：调控、刚需、价格市场情况分析1.整体市场2.竞品市场2.2012年闵行市场回顾现象3：受大势影响，2012年，闵行区区域月度整体成交价格呈下行趋势，春节后的1~1.5个月同样是市场年度“起市”时间点，也是年度第一个“时间窗口”。2012年闵行区公寓月度供需走势20000030000250001500002000010000015000市场1000050000开始5000回暖002012年12012年22012年32012年42012年52012年62012年72012年82012年92012年10月月月月月月月月月月供应面积（M?）00334524635435179651207258615300310529062160成交面积（M?）7125157434483638079473247389072421653026675093600成交均价(元)26838246322469724013240252626722427243372374321444p区域整体月度价格呈现下行趋势，10月月度成交价格相较1月下浮20%。p区域市场2012年前10个月供需比为1.1：1，整体新增供应量略大与成交量。p2012年，区域市场自3月份开始回暖，3~10月份月度平均成交量6.3万方。3.2012年竞品情况回顾主力房型：96~112M?二房、主力房型：83~107M?二房97M?、133~151M?三房成交均价：20650元/M?成交均价：31956元/M?新虹桥雅苑古北新城二期●●主力房型：87~121M?二房、123~142M?三房成交均价：18929元/M?本案竞品标图主力房型：73~92M?二房成中大九里德●交均价：22898元/M?●碧林湾三期主力房型：72~88M?二贝尚湾●房、88~92M?三房万源城●●成交均价：33207元/M?装修报价：3000元/M?主力房型：85~90M?二房成交均价：24006元/M?装修报价：3500元/M?3.2012年竞品情况回顾由于万源城的热销，竞品市场表现为以80M?左右的两房和90M?左右的小三房为去化主力，面对的客群为首置刚需客户；另外，130~140M?左右三房也受到一些再改需求的客户的青睐。主要竞品去化房源房型分布万源城案例一房二房三房四房其他项目名称12年去化12年去化12年去化12年去化12年去化去化率去化率去化率去化率去化率套数套数套数套数套数古北新城二期──31首置刚需的二房、小三50.82%4542.45%────万源城──208房和刚改的三房为去化71.48%33244.09%00.00%00.00%贝尚湾4330.28%142主力37.67%3880.85%00.00%──中大九里德──2629.89%1418.67%619.35%──碧林湾三期00.00%5924.38%1768.00%00.00%650.00%新虹桥雅苑916.98%6522.11%1726.98%──00.00%主要竞品去化房源面积分布项目名称m=7070m=9090m=110110m=130130m=150150m=170m17072~90M?的二古北新城二期00171435100房、85~95M?的小三万源城64545560123房和95~110M?的三贝尚湾43142003800房为去化主力中大九里德023210560碧林湾三期0152901542新虹桥雅苑61552612003.2012年竞品情况回顾目前竞品市场中，可售余量集中在以万源城、贝尚湾和碧林湾三期为代表的70~90M?的两房和小三房首置刚需房源，同时古北新城也有一定量97M?的三房，新虹桥雅苑也有较多100M?左右的大两房市场可售房源面积分布项目名称m=7070m=9090m=110110m=130130m=150150m=170m170古北新城二期026821450万源城3464313023贝尚湾91242009242中大九里德034261547250碧林湾三期501216452592新虹桥雅苑4140158532704市场可售房源房型分布项目名称一房二房三房四房其他古北新城二期─3061──万源城─8342111贝尚湾98235924─中大九里德─616125─碧林湾三期46183816新虹桥雅苑4422946─43.2012年竞品情况回顾2012年主要竞品中，除古北新城二期由于位于内中环绝对的优势地段而热销外，其他热销项目均在价格上有所优惠或让利换来相对较好的去化量项目名称推盘活动优惠政策2012年9月1日开盘推100套96-112平米的经无毛坯，均价32000元/平古北新城二期典2房、133-146平米3房、151平米4房；10月1日加推22套3房无无3.24加推2期限量精装特价房源，为88平米3无均价32000元/平，装修标准约3000元/平房前50位订房送奔驰SMART一辆，万源城均价38000元/平，装修标准约3500元/平，5.19开盘推90平精装房并可享受优惠价7万元购置产权车开盘92折优惠，并赠送5-6平面积位购房可享受5万购置产权车位的优8月18号加推71平精装2房均价35000元/平，装修标准约3500元/平惠8月5日开盘推出65-89平精装1房和2房无均价25000元/平，装修标准约3500元/平贝尚湾贝尚湾于10月13日加推100套左右房源，户无均价25000元/平，装修标准约3501元/平型以65-89平精装1房和2房为主续销。在售90-155平的2房-4房，现房销中大九里德无1-9月，优惠200元/平米；9月以后95折优惠售，均价20000元/平续销。毛坯在售74平米1房，91平米2房，碧林湾三期无无135平米3房，均价26000元/平米10月，搜房会员可享9折优惠；10续销。60平米1房、83-116平米2房、120-均价约25000元/平，优惠：全款94折，贷款新虹桥雅苑月20日专场看房另有限时优惠；推147平3房96折出3套特价房均价18800元/平3.2012年竞品情况回顾目前竞争项目可售市场余量10万方，2013年预计新增推量在9.6万方左右，由此预计2013年竞争市场整体面临近20万方的竞争压力项目名称总面积（M?）已售面积（M?）可售余量13年预计新推量13年推售房源说明古北新城二期19565976255354268M?44套97M?小三房；预售已取得13000M?（大概150户型仍为70平米左右的两房，90平米左右万源城F街区2490006509469000M?左右套左右）的三房（其中29811M?预售已取得）10000M?（大概100户型为330套左右的85~90M?二房，9套贝尚湾50000010604422750M?左右套左右）138M?三房，24套165M?四房目前可售余量147套均在10年9月取得的预中大九里德230000136952176500售证，80~161的二房、三房、四房房源都有，分布比较均衡目前可售余量243套，11年11月取得的预售证，以116套70~89M?二房、61套碧林湾三期1215484088121201090~92M?的二房和46套63~66M?的一房三种户型为主目前可售余量323套，最后一批房源也在11年9月取得的预售证，以230套新虹桥雅苑1080003862131859083~115M?二房、41套60M?的一房和46套118~147M?的三房为主主要竞争来源于万源城F街区和贝尚湾两个项目：p万源城F街区近530套左右的75~86的两房和近220套左右的88~95的三房是城花新园明年主要的竞争房源p贝尚湾330套左右的85~90的两房，9套138平方的三房，24套165平方四房都会对城花新园明年推售的产品造成威胁市场情况小结12345关键字：产品、费用、客户Part22012年工作总结1.销售情况2.产品复盘3.客户分析4.费用分析1.销售情况分析—2012已售货量盘点主力户型成交套数成交面积成交均价总销金额11#17#26972.56115、140户型49套（共88套）5702.08161469255（3月份续销）（全88套）29#31#95户型72套7290.9024526.78178822301（5月份开盘）截止至目前16#26#为止，2012年城花新106园套（已共签约签约270）套公寓和215套车位，总面积115、140户型13150.3127500.26361636913（8月份开盘）8套（已售未签）31517.12平方，总签约金额8.66亿30#43套（已签约）115、140户型5373.8327362.15147039539（10月份开盘）6套（已售未签）车位开盘——215套5254.63315.7817423100（3月份）截止至目前，城花新园完成率为85%，在销售目标上良好完成。但是由于工程原因，城花新园12年大部分货量，特别是115和140大面积产品集中在下半年开盘，8月底、10月中旬、11月中旬、12月中旬多频次的开盘在一定程度上造成了客户蓄水的不连贯性（备注：此数据截止至10月底）2.销售情况分析—2012剩余货量盘点11月12月1月12月中旬21#开盘，66套21#：115（33），140（33）