我们是基于创造营销的地产品牌推动者！新湖家园二期推广策略众智同赢2010年04月操盘战略操盘战略第一第一市场篇市场篇第二第二客户篇客户篇第三第三推广篇推广篇第四第四建筑篇建筑篇第一第一市场篇市场篇————把握准确的市场脉搏把握准确的市场脉搏。。城市基本概况德州市概况九达天衢神京门户德州位于黄河下游北岸，山东省西北部。北依北京、天津，南邻省会济南，西接山西煤炭基地，东连胶东半岛，处于华北、华东两大经济区连结带和环渤海经济圈、黄河三角洲以及“大京九”经济开发区交汇地。德州自古就有“九达天衢,神京门户”之称,是华东、华北的重要交通枢纽。交通便捷纵横交错德州共有包括京沪线在内的3条主要铁路交通网络。此外，还有５条国道，14条省道在境内纵横交错。且京福高速公路贯穿南北，直接连通济南遥德机场。交通设施的发达为德州的经济发展奠定了良好的基础。德州市总人口546.02万人，其中非农业人口125.93万人，农业人口420.08万人。市区总人口仅56.82人，其中非农业人口37.58万人，仅占总人口的66%。德州市基本以农业人口为主德州市共辖包括德城区、乐陵市以及齐河、平原在内的一区二市八县城，总面10356平方公里。德州经济情况总体尚属于薄弱,市场逐渐成熟2009年全市生产总值达到1180.82亿元，比上年增长15.2%。其中，第一产业增加值158.73亿元，增长2.9%；第二产业增加值655.40亿元，增长16.3%；第三产业增加值366.69亿元，增长18.7%。产业结构进一步优化。三次产业比重为13.4：55.5：31.1，与上年同期比，第三产业提高0.9个百分点，一、二产业分别下降0.6和0.3个百分点。以上数据显示德州正逐步向第三产业发展，市场转向成熟，但目前市场经济状况仍然停留在较为薄弱的状态。德州房地德州房地产产市市场场分析分析在售在售楼盘楼盘分布分布房地产市场现状特征及发展趋势市场特征特征解析房价提升过快产品定价相对虚高主要原因：2008年德州房地产均价提升迅速，尤其是城区边缘中低端区1.调控后消费者普遍期待楼市降价的心理，域的房价提升幅度大，而各项目的去化速度均较低，市场认而市场的发展却完全与之相反；可程度低，有价无市。2.当地市场整体价格架构不合理，中心区域与外围区域价差在1000元/㎡左右；3.市区中心若干项目的定价存在过高现象，没有准确定价于区域内的购买客群。特征解析德州房地产市场在发展初期，其需求市场的主体为一批先富裕起来的收入阶层，如部分具有相当实力的购买意向偏向自用私营业主或个体老板，灰色收入群体等。当这部分客价格需求偏向中低端源被满足以后，由于缺乏新的消费群体予以后续支持，因此热销一时的大户型产品、高端住宅市场进入一个相对供求饱合的阶段。此时市场的消费主体亦相应发生变化：如创业初期的私营小业主、事业单位的普通职员等等。个人购买商品房的比例逐年增加，在高端市场形成饱和他们属于中间的消费层，数量最大，总体消费力最后，需求开始偏向中低端。强，是目前正在满足和尚未满足的消费群体，也是现在和将来一段时期内德州房地产市场的消费中坚力量。特征解析高端产品竞争激烈低端产品未能有效释放高端市场不同区域，区域内部的竞争激烈。反观中低端市场，开发商的关注十分冷淡。目前市场上的明星级项目均为高上涨过快的房价，对具备刚性需求的的消费端定位，区域竞争过于激烈。者而言存在巨大心理抗性，严重阻碍市场项目的有效去化。特征解析其一开发理念及操盘表现在产品细节上，如小区规划、外立面乃至规划等水平有待提高方面均存在一定的落后程度。其二当地市场对于项目的开表现于客户的定位上，本土开发商普遍认为现有主流发理念及全程操盘水平消费群体对于居住面积的去化能力较高，其实造成这均处于初级阶段，水准有待提高。一现象的主要原因是由当地长期以来产品供应的强制性所造成，而并非市场客观情况。特征解析品牌效应渐露光芒随着市场日趋成熟，消费者对于产品的需求逐步走向多元化和品质化，对产品产品形象塑造、本身的关注程度越来越高。品质变得日趋重要。市场趋势解析市场供应量持续增大，供大于求。德州市土地实行招拍挂政策后，土地价格急剧上升。住宅土地的投资热情上涨迅速。土地出让大半为住宅用地，而商品成交量明显无法跟上供应的脚步。市场供大于求态势明显。板块优势明显，高品质项目过于集中。受到城市规划影响，市区与河东经济开发区内的产品优势明显，高品质、大规模楼盘在该区域大量集中上市。如何跳脱出目前运作的固有模式，是新兴项目能否立足的重要关键。楼盘品质逐步上升，客户需求多元化。市场升温地价上升迫使开发商自律提高产品水平，规模大盘，多元化产品开始扎堆出现。楼盘之间的竞争转变为对于市场客群的精准判断以及项目品质的个性竞争。竞争个竞争个案案新湖春天地址：新湖南路与东风路交汇处开发商：德州信誉房产开发有限公司项目详情项目详情物业类别住宅装修状况毛坯建筑类别高层代理商济南广智堂占地面积10217㎡停车位100、建筑面积57481㎡开盘时间08年初容积率5物业管理费　/总户数246户入住时间现房绿化率50%总价区间50-70万均价3400元/㎡景观设计公司清华大学建筑设计项目卖点提列?新湖春天共由一栋9层小高层与一栋33层超高层组成，小区规划采用人车分流，绿化率大于40%。?该项目引地下水源，外墙保温系统等节能概念打造当地A级住宅概念，在当地属于相对意义上的豪宅。?该项目目前主力产品为面积160-210的三房与四方，主力均价在3400元/㎡左右。?项目于08年年初开盘，目前去化量尚不足40%，去化速度缓慢，高楼层存在一定滞销现象。项目详情项目详情地下1800米地热深井，地下水源外墙保温保温隔热，节能可达50%左右热源预热可转换为洗浴用水公共服务健身、游泳馆等公共服务实施较齐全智能化安全保障系统----　各类共建设施均采用外窗LOW-E镀膜玻璃，耐久隔音节水节水设置，降低生活用水成本房地产政策政策背景紧缩政策力度加大继央行上调存款准备金率之后，政府再次明确，二套房贷实现无差别的首付四成的政策。而众多银行已停止了个人房贷７折优惠的政策。中国银监会副主席王兆星在１月１３日国务院新闻办公室的新闻发布会上表示，房地产贷款已占银行贷款增量和整个贷款余额的２０％左右，需要通过措施有效地控制房地产开发过程中的信贷风险，也要有效地控制投机和投资性按揭贷款的风险。政策背景国土资源部:严控向大套型住房供地?整治囤地炒地2010年3月22日，国土资源部在北京召开了全系统的视频会议，部署加强房地产用地供应和监管工作。会议由部党组成员、副部长王世元主持，部党组成员、副部长贠小苏出席并讲话。会上贠小苏副部长就开展房地产用地专项整治工作进行了全面部署，要求各地从今年3月开始到7月底，用5个月时间，全面开展严格依法清理查处房地产开发中闲置土地、囤地炒地、向别墅供地等各种违法违规用地的专项整治行动。指出房地产用地专项整治行动是查处违法违规行为、促进住房建设用地有效供给及抑制地价上涨的重要举措。各地要迅速行动，在全社会形成强大声势和压力，坚决查处囤地、炒地、向别墅供地的违法法规行为，坚决查处纠正闲置土地处置不落实问题，切实维护和规范房地产市场运行秩序。政策背景政策背景严格二套房贷首付比例　利率灵活掌握二套房贷款首付款比例不得低于40％，贷款利率严格按照风险定价。加快保障性住房建设2010年1月13日，国新办六部委联合会议，住房城乡建设部副部长齐骥表示，今年房地产市场调控中，以增加供给、合理引导投资消费、加快保障性住房建设三件事为重中之重。综合出台的措施，以增加有效供给为最终目标。小结：基于以上几点市场动态和政策，将对项目未来的销售有以下几点影响：1、银行贷款是房地产企业融资的重要渠道。在实施紧缩货币政策的背景下，整个银行系统所发放的信贷规模将显著减少，常规的银行融资渠道门槛骤然提高，使得房地产开发商的现金流受到严重限制。2、国土资源部对囤积土地的整治，无形中会加大德州市内土地的开发量，产生客户分流。3、国家对房地产的调控政策，会让部分购房者出现持币观望状态。政策政策压压力下，力下，我我们们公公司司如如何何正确正确应对项应对项目的目的开发开发？？开发战略1速度开发速度第一为何强调速度？1、大盘造势，小盘造市，对于我们的楼盘，销售周期越长，其营销成本越大，只有在短时间内集中消化，才能最大化的降低营销成本。2、国家政策变化较大，只有快速消化产品，才能避开国家政策变动的影响，使本楼盘开发快速进入保险期。3、兵贵神速，速度是体现一个销售团队的专业化程度的标准，只有靠速度才能甩开竞争对手，出奇制胜。如何做到？1、创新：产品创新，销售策略创新，推广策略创新，开发理念创新；2、整合资源，驾驭资源。对于本项目的必要资源提早准备，以备后患；3、专业化操作，一切以经验为基础，而又不依附于经验，布局周密，保证每一个战役都旗开得。开发战略2利润开发价值第一为何要求利润第一？1、一切以利润为导向，追求利润是开发商做项目的本因所在。2、把利润放在第一就可以最大化放大项目价值，做到以小博大。3、本地现有的周边配套设施和资源，具备把项目做到价值最大化的条件。开发战略3销售利润实现第一为何要求销售第一？1、销售是实现利润的唯一途径，只有销售好了，利润才能实现。2、把销售放在第一位，就可以明确项目开发中的主次矛盾，能在关键时刻不失去方向。3、把销售放在第一位，是我们工作的态度，观念决定思路，思路决定出路。必须一开始就确立销售的地位，这样就可以在以后的工作中为销售创造最佳条件。第二部分客户篇?——了解客户才能打动客户我我们们的房的房子子卖给卖给哪哪些些人人？？本案客户对居所的心理需求不同楼盘满足不同层次需要豪宅/