[东塘瑞府营销报告][长沙置业通事业五部][置业通.07.2011]1截止到2011年7月份，本案从2﹪0，可谓是错过10年12月开盘至今，销售率不到20了大市场环境下的良好势头因此，本案需要解决的是找寻项目的实际存在问题，并达到一致置业通通过多年的发展，于9开创了长沙小户型市场的高200价，请相信我司在小户型上的销售执行力和策划销售能力，后期如果可以合作，会形成整体完整的销售执行策略方案。2营销诊断/基础§原则本案营销诊断之前的课题研究？置业通认为：促进销售、突破价格关键在于“4”力,既置业通“营销4说力学”产品力产品力形象力形象力推广力推广力销售力好的产品好的产品形象不好的推广策略不好的销售策略不愁不愁卖愁卖不贵怕感染不了目标卖不快群体3报告体系报告体系AnalyzeSystem项目价值体系梳理项目营销症状分析后期营销策略架构构想置业通小户型案例分享41项目价值体系梳理了解项目的真正价值，解析产品力问题5项目价值体系价值体系外在价值内在价值区域规区域成交通配套项目昭项目自地块户型产品划价值长价值价值价值示身规划价值产品创新6城市发展：长沙城市发展处于单核到多核阶段，城市核心功能逐步外溢。第一阶段：单核心扩张第二阶段：多核化发展第三阶段：都市群形成核心横滨横滨副城副城副城川崎川崎核心副城副城副城核心东京东京副城副城副城其其他他城市城市主城其其他城市他城市副副副城城城核心千叶千叶长沙05年以前的发展方式是多核心发展有利于城市的均长沙、湘潭、株洲的“一典型的单核心发展模式，五衡发展，分散城市发展压体化”发展是城市发展成一广场是城市唯一的核心力，新核心区发展成为城市为“都市群”的结果。多区，承载整个城市的核心功发展的动力源，将拉动城市核心发展有利于城市群的能快速发展形成7区域价值：项目所处市级东塘商圈，先天优势，厚积薄发，其地段价值无可撼动?地理支撑：项目地城南西路城南东路芙城南中路处东塘商圈，其地电力局蓉理位置决定了项目曙佳程北金源水利厅韶梓法院光的占位。酒店路酒店山园北桂花秀街北?规划支撑：东塘商田汉路神路公园剧院路电信局圈作为城市的市级禹手机城桂花路酒商圈，其地位将会招行店金色家族火宫殿农家随着城市的发展赶行润劳动西路劳新动多超五一商圈。国中一雅礼大都市路税友通?规划支撑：韶山路芙佳中学局谊程步步高规划作为城市CLD蓉韶山商电道路，决定了未来城器曙中省人大中的居住价值。光路路五华中医院南?资源支撑：周边配酒店工人文化宫赤黄路路套完善，拥有无限8财富指数。神农酒店区域规划价值：长株潭一体化发展，韶山路作为主要链接城市融城的交通干道，具备广阔发展空间和规划利好。长株潭融城为韶山路带来的城市发展东塘商圈中心地段长株潭融城发展，为扩大城市影响带来了发展机遇，东塘商圈是继五一商圈重要的市级商圈，周遭人气急同时作为省会城市的城市，依据融城发展的投资价值升。更凸现，融城承载的重要交通干道形成了发展亮点；以东塘商圈为基础的城市发展占位，是板块的高规格融城之后，在2010年前实现“拉开道路框架，形成承发展趋势；多个财富资源的发展，决定了东塘商圈的载功能，拓宽产业优势，展现新城雏型”的目标，为发展前景无限；城市带来更宽更广的发展空间。依靠韶山路与劳动路的物业发展，其增值空间无限。9区域成长价值：后发制胜，“商圈效应”明显，以其良好形象、规划高起点，大有赶超五一商圈之势头。“东塘板块”成城市新中心CBD强势崛起区位优势明显，东塘商圈后劲十足东塘随着城市的发展，将成为雨花区现代服务业发展东塘商圈构成了板块内的重要中心，韶山路形成了高的引擎和突破口；端住宅、商务办公集中的区域；步步高、平和堂、通程、友谊商城等聚集东塘商圈，东塘板块是长沙新城区发展的典型代表：即“商圈效更加向世人证明了东塘板块的价值，省人大、水利厅应”：通过成熟的配套带动周边公共设施改善尤其是电信局等重大企事业单位的强势地位，彰显了项目地交通的改善，进而带动周边发展。段带来的核心价值面。10交通价值：紧邻韶山路、劳动路、城南路，交通极其便捷；近临规划地铁3、7号线东塘站，其交通带来的发展效应明显。3、7号线东塘站11昭示价值：东塘韶山路段，标志性地段，有利于对外形象的推广和吸引人流。并为项目带来较高商务价值和投资价值。东塘韶山路，标志地段，昭示性强吸引人群，带来高商务、投资价值紧邻韶山路，过往人流、车流量大，项目昭示性强，有重点交通地段能吸引较多人群关注，扩大项目影响利于项目对外形象推广；力；标志性道路，为重要交通枢纽，人群集中度高。利于有利的位置，进行项目的形象推广，传递项目价值，提高目标客户对本案的认可度，带来较高的商务和投资价值。12昭示价值：项目外立面已呈现，楼体的昭示性较强，为项目的推广和销售带来了较多的展示面。13配套价值：成熟配套。生活、教育、医疗、金融等配套，如雅礼中学、儿童医院、超市银行，尽在1公里范围内。5分钟生活圈，畅想便捷生活10分钟生活圈，领略宁静与繁华平和堂、友谊商城、中国建设银行、步步高超市、东桂花公园、鸿铭中心、芙蓉路沿线等休闲好去处，自塘商圈、通程电器等商业配套资源，５分钟畅享便捷在生活由我做主；生活；湘江、橘子洲等自然文化名胜，１０分钟领略山、水、雅礼中学、十二中、法院、水利厅、林业厅、文化宫、洲、城文化底蕴；大剧院等，5分钟构成了教育资源、政务资源和娱乐韶山路、劳动路、城南路路等城市主干道左右环绕，资源的便利；10分钟之内直达五一繁华地段，地铁开通加速城市生儿童医院、妇幼保健院、中医院等保障一身平安。活。14产品价值：商务和居住搭配，短进深、户户阳台以及采光天井三重设计保证超良好的通透性，同时立面具品质感项目由A丶B丶C三座连为一体的百米大厦组建，地上33层，地下两层为停车场，1~14层为公寓式办公，15~33层为居家。地下两层均为停车位，共318个，地面有29个，共347个，车位配比为4:1。15产品价值：超值精装修空间，外墙面为氟碳金属保温饰一体化成品板，双层中空离线镀镆墙窗。更多自主，风格任选：房间墙纸或墙漆（业主任选一种），卫生间为瓷砖或墙纸墙漆组合。房间地面为瓷砖、木地板或地毯，业主自选一种;卫生间、阳台为瓷砖。独巨匠心，精于细节：房间为局部吊顶，卫生间全吊顶（备隐藏式通风设施）。尊贵品质，私享永恒：卫生洁具为美国顶级品牌科勒面盆及座便器；钢化玻璃淋浴房。韩国进口现代高速电梯。三网融合方式予设予埋，电话、电视、光纤入户。洁净供水，呵护健康：屋顶不锈钢水箱及不锈钢给水管到户。美观与安全兼并：入户门为鑫美亚高档钢木防盗门；内门为实木套装成品门；阳台为双层中空玻璃铝合金推拉门；窗户为落地式双层中空玻璃铝合金悬开窗。项目配有自动喷淋消防系统、摄像监控系统、车辆出入电子系统、12台进口高速电梯，出行安全方便。16体验价值：高品质大堂，彰显项目的品质感和身份感；实景交房样板房，增加客户真实体验。17项目价值体系区域价值：东塘商圈辐射，未来的城市市级核心腹地；城市发展：三市融城的前沿，极具成长空间；外在新市中心：位于东塘商圈，与五一商圈形成鼎立；价值成熟配套：“生活便绝版利，生活、医疗地段、教育等配套尽在”1公里范围内；地铁效应：地铁3线和7线东塘站近临本案，地铁效应带来高幅增值；价值交通及昭示：主干道，交通便捷，昭示性好，投资价值高。体系产品规划价值（设计）：户户阳台、薄板及错落设计保证优良通透内在性；玻璃幕墙做采光天井设计，提升整体立面品质；品牌高速度电梯带来额外附加价值。价值精细规划设计：高贵大堂，超值精装修，形成項目的精细化设计。注重产精品细节的细打造，以化产品提供良好质量保证。细节多元产品组合：商务+居住，形成了楼盘特色。户型价值：通透性好，户户阳台，紧凑实用的面积控制。玻璃幕墙品质外立面、全阳台、小面积、气派大堂，可组合空间，聚商务居住功能为一体。18如此好的地段和产品，说明了我们的项目产品力不存在问题但，项目于2010年12月18日开盘，至今为止，1465套房源只售出261套房源，消化率不足20﹪。Why192项目营销症状分析了解项目的其他三力，解析营销问题20形象力问题：形象定位不明确，难以激发客户的购买欲望，同时与项目的高价值无法形成统一。本项目地处东塘商圈，属于城市政治、教育、经济附属区域，具备城市副中心的先天条件，且本项目形象的定位不明确，档次仅与周边竞争楼盘相当，陷入了同质化竞争的不利局面，难以引起高端客户的共鸣。项目硬件展示与项目价值不对位项目软件展示无法与项目客户形成对位传播从韶山路通往项目的画面展示从效果和质感上都具有本项目产品目标客户定位不明确，利用本项目的地段一定的竞争力，但是营销中心、项目工地、看房通道优势，完全可以打造成商业人士渴望入住的场所，但等展示无法与项目11500元/平米的价格相匹配。目前项目的推广不明晰，导致诉求对象模糊；项目楼体建筑已成形，但是立面亮化工程和项目高档就项目的定位语而言，无法展现项目的实际价值，略素质展示不到位。显项目的档次过低；21传播力问题：项目在业界和购房者的大脑中还未形成直接的影响力，传播力存在严重的问题通过我司针对业界和其他小户型项目上的客户调查可知：项目在业界和购房者的大脑中还未形成直接的影响力A：关注过东塘瑞府，并去过现场意向或已购买占：22.38%B：关注过东塘瑞府，但未去过现场业界、首次购房者占：29.05%C：听过或见过关于东塘瑞府的信息业界、首次购房和投占：18.05%资客D：未听过或见过东塘瑞府的信息业界、首次购房和投占：18.57%资客E：听过或见过东塘瑞府信息，但认为项目已经售完业界、投资客占：11.95%