我是谁？市场如何看我？自己如何定位？市场印记新行政区成熟大盘！产品不错，景观不错！开发商有信誉、有口碑！2010年方向？做引领市场的创新者项目SWOT分析分析营销重点/转化优势所在区域是新政务区，正在施工的新火车站距离为城市新的交通放大优势，寻找客户的核心利益点枢纽站,距离项目很近,交通价树立项目的绝对差异性值带来的物业升值潜力巨大;项目已成熟，展示充分二期临道路户型会受到噪音干扰充分利用社区大景观的呈现，来弱化项目劣势，居住受一定的影响的周边环境，重点在于客户体验周边大盘2010年均有高层推出产品的概念包装，样板间展示，体现项目威胁，产品均质化现象严重的独特性利用好时间差，提前入市先下手为强，占领市场，达到先入为主的机会市场印象面临问题！如何再次引爆市场兴奋点？吸引市场关注度？激发客户购买欲？1、推出新产品2、有影响力的活动3、充分的现场展示与体验展示攻略主场展示攻略售楼处、样板间、社区景观、工地围档、看房通道系统整改，营造大盘主场氛围，奠定项目品质形象！营造强势主场氛围，不放过一个来访客户！一期景观已呈现，售楼处形象改造工地围挡样板间展示增加社区导视系统，营造主案场营销氛围看房通道加强保证质量前提社区配套介绍现场售楼处早日投入使用大盘气势兼顾产品品质形象卖什么？二期价值梳理要素概念包装地段价值新政务区中轴首席物业交通价值火车站枢纽价值稀缺价值紫荆城最后一期巅峰价值成熟价值现房实景成熟生活产品价值多一房，生活更精彩（两房变三房，三房变四房）LOFT价值成熟大社区里的130%得房率小户多功能LOFT，买一层送一层品牌价值创意空间缔造者概括为三点，主要为下述三重价值：1）紫荆城大盘，全线成熟，现房实景最好的示范成熟大盘价值2）生活氛围日臻成熟3）本地实力开发商，购买无风险1）紫荆城最后三栋楼，稀缺价值大社区小户的价值最大化2）对于LOFT而言，大社区里的小户更稀缺1）首创周口LOFT户型设计创新产品价值2）局部产品亮点，客户利益最大化二期三栋高层，处于太昊路与工农路的交汇处，占据着太昊路上最显赫的地段。北楼LOFT南楼三栋楼各自的定位，决定我们销售过程中的推盘顺序。要素位置影响优势户型位置北楼临近社区大可能会有大2部电梯，舒紧凑三房门门噪音适度高南楼临太昊路受道路噪音采光好，通两房、三房大透性强LOFT工农路与太受道路噪音展示面强，两房、三房昊路交叉口影响大对于办公而言，更具形象力北楼综合价值南楼综合价值LOFT综合价值标杆产品现金流产品创新产品拉形象出利润热销带动二期关注度引领市场引爆热点北楼C户型：122㎡，送1/2阳台本户型的亮点在于入户花园送1/2阳台和270度观景阳台，入户花园，增加了舒适度与生活情趣，提升项目形象档次，客户利益大，且赠送半面积营造归家，性价比高.的情趣北楼D户型：100㎡，送1/2阳台客户利益点：?舒适型两房可变三房，使用率高送1/2面积?空中花园好处多，家庭初建期可做休闲之用，可做阳光房、花房、健身房；家里人口增多时，可做婴儿房、书房。A户型：?呈L型，缺一角，关注风水的客户会在意?两房设计，走廊显的有些长，浪费面积，降低了使用率A户型B户型：?整体结构紧凑，户型设计合理?赠送1/2阳台，大两房变身小三房，提高B户型了使用率?此户型皆为南户，在定价策略上应与北向A户型拉开差价，否则会造成南户销售一空，北户相对滞销的情况LOFT风险评估：1、LOFT是把双刃剑，创新产品容易给市场造成新的热点；但是客户对新产品的反映如何，目前尚无定论。2、LOFT快销核心在于价值与体验。价值上主要体现在买一层送一层；体验上需要我们创造，建议设置样板间，客户可直观感知LOFT；另外带领目标客户到外地（郑州）考察LOFT，使其感受到LOFT已经是一种新生活方式的代言。3、万一市场对LOFT接受度很低，我们及时调整营销策略，将LOFT放在商业之后宣传，给市场足够的时间去认知产品；其次在宣传上改变其功能，原来以居住为主的功能，我们将其转化为商务功能为主，这点可以充分利用火车站交通枢纽价值。欢迎进入“主角·主场”LOFT艺术样板间LOFT沙盘户型：可以投石问路，看看咨询客户对LOFT的反馈，以便为我们的销售及推广提供参考居家型样板间：让客户真实的感受到楼上、楼下的生活情调，畅想未来的现实生活商务型样板间：体现商务功能的，为准备创业或需要商务办公平台的客户提供蓝本。细节方面的打磨：1、栏杆精雕细琢2、楼梯舒适个性3、充分装点好拐角楼梯口空间4、墙壁的效果突出为客户营造完美理想的个性创意空间南楼、北楼产品利益点：多一房，生活更精彩LOFT利益点：结婚买房，首选LOFT130%得房率，超值划算多功能LOFT,买一层送一层以新产品、新概念，再次撬动市场热点三栋高层两类产品的精神共同点在于：成熟大盘的最后一期推广语：错过了紫荆城，不要再错过紫荆尚城案名：紫荆尚城①紫荆城在周口已有广泛知名度，保留紫荆容易让人联想到紫荆城。赢得客户的信赖与关注。②尚城，暗示了项目的升级，比一期更加卓越；是沿袭一期的优势又有别于一期的升级版作品。③紫荆尚城，叫起来朗朗上口，便于传播，也间接传达出了项目的生活方式。怎么卖？1、合理的价格2、核心价值演绎3、凸显成熟大盘优势4、准确的推售策略营销总纲销售目标150LOFT、商业售罄套销售线南楼、北楼强销期启动认筹开盘解筹LOFT、商业推出2010.1.12010.6.6.2010.7.20—2010.10时间轴推广启动压轴开盘新品推出紫荆城最后一期稀缺入市紫荆盛放情定周口多功能LOFT，买一层送一层推广线2010.1.10VIP会员6.6日开盘庆典8.8“LOFT艺术样板间招募7.1---“庆香港回归开放纪念日（购房可享2010.1.10“金邻计8.16七夕-----“结婚9.7折优惠）划买房首选LOFT”5.15”紫荆盛放美”9.10---“感恩回馈景如画“摄影展，紫荆城向教师献礼”6.1儿童节-----“动漫天地·开启梦想之旅”从销售目标出发，我们需要一个合理的定价。参照同区同质同类产品，以香榭丽舍、泛华新城、商周帝王为价格参照目标，我们对此做一个综合分析。香榭丽舍城市区域政府规划发展的方向（新政务区）位置八一路与太昊路交会处（市政广建筑风格ArtDeco法式风情建筑场东）规模建筑面积30万平米主力户型52---270平建筑形态5栋多层、4栋小高层、13栋高层，1栋五星酒店定位语新政务区30万㎡法式风情大社区外部配套毗邻千亩市政广场社区配套社区1.2万㎡主题商业街、星级酒店、2000㎡会所销售现状一期5栋多层即将售罄，5层价格2100元/㎡，高层均价2400元/㎡工程进度一期已全面封顶核心竞争力先天资源+升值潜力+产品力泛华新城项目名称泛华新城(太昊路与八一路交叉口南300米)用地面积400亩建筑形态多层、小高层、高层一期500户规划户数绿化率35%停车位300类型产品描述一栋项目北侧临全部114平方三房高层千亩广场户型及所占一栋项目北侧临114平方三房80%，120平方三房占物业类型小高层千亩广场比例21%一组团多层12100-110三室40%，130-140三室多层栋，二组团20%，四房145占15%，其他两房多层6栋和顶复式占25%大盘势能+区域+产品力项目竞争力商周帝王城市区域地处商水县和周口市交界处，又在周商一体化的周商大道上项目位置迎宾大道高速路口北50米（路建筑风格现代风格山水社区西）规模建筑面积194万平米主力户型96—155平建筑形态普通多层、带电梯多层、花园洋房、小高层、高层产品特色山水规划价格高层均价2300元/㎡宣传主题划域为疆引领未来特殊资源配周口同济医院周口人合医院夏威夷生态园夏威夷温泉俱乐部规划中的新火套车站配套会所幼儿园小学室外温泉泳池室内温泉泳池羽毛球场篮球场高尔夫球练习场另有20多万平米的商业配套等核心竞争力大盘规模+自身配套的创造力通过对上述三个主要竞争对手的分析，我们对各楼盘的重点要素进行分析对比，制定紫荆城二期的销售价格，另外根据项目的成熟度做出适当的溢价。?区位条件包括：交通条件、外部环境、周边配套以及区域未来发展趋势等方面，是消费者置业的首要考虑因素，因此将其权重设为30%；?产品条件包括：小区规模、户型、规划、施工条件等硬件方面，是消费者置业的次要考虑因素，将其权重设为25%；?环境条件：小区景观规划、日照、采光等涉及舒适度的社区环境，其权重设为15%；?配套：包括外部配套和小区内部配套，幼儿园、商业、健身场所等，权重设为15%；?物业管理：物业管理服务内容以及物业管理公司资质等方面，权重设为10%；?开发商：品牌、信誉度、实力、开发经验权重设为5%。价格的实现，是由很多因素决定的，我们在市场正常波动范围内，以同区同质产品为参照，具体执行环节我们将根据现实市场及环境做出及时调整。项目价格区位产品环境配套物业品牌加权值名称条条管件件理香榭2400981009895100100丽舍区位30%25%15%15%10%5%98.35比重29.42514.714.25105加权后均价2400*98.35%=2360项目名价格区位条产品条环境配套物业管品牌加权值加权后价格称件件理泛华新2600元98100100989810199.152600*99.15城/㎡%=2577区位占30%25%15%15%10%5%比重29.4251514.79.85.25项目名价格区位条产品条环境配套物业管品牌加权值加权后价格称件件理商周帝2300元110100105105100102104.62300*104.6王/㎡%=2406区位占30%25%15%15%10%5%比重332515.7515.75105.1以三