卓越.香樟美域推盘方案--恒瑞达房地产营销策划?方案类型：执行方案?媒体类型：混媒?计划执行单位：恒瑞达房地产营销策划?实施时间：2011年6月?实施地点：南阳在项目工期同步的条件下做以下推盘方案卓越.香樟美域推盘时间表目的1、树立卓越地产的企业品牌2、塑造卓越·香樟美域在中小项目中品质第一的项目形象3、成为中小项目的价格领跑者4、以运作大盘的营销高度统揽全局三、营销实施二、价格策略一、销控政策一、销控政策1、销售目标2、销售策略3、时间控制4、房源控制销控目的：项目市场风险最小化销售利润最大化最短时间销售最快速度回款开发进度预测：桩基施工已于2011年7月份开始，同时土建队进场施工。房屋、景观、水电等同时交付，总的开发周期约为1.9年。初步估计工程进度如下表：时间工程进度2011．7月桩基施工2011．10月基本出正负零2012．1月可拿销售许可证2012．8月封顶2013．3月交房销售目标阶段销售计划如下表：时间蓄客/认筹/销售目标2011年7月蓄客80组2011年8月蓄客120组2011年9月蓄客130组认筹130套销售60总体销售目标：共573户；套其中136套房源预留,在拿到2011年10月蓄客200组认筹160套销售预售证的前4个月内，认筹82套500组左右。解筹率达认筹量2011年11月蓄客130组认筹210套销售的百分之八十以上；销售总目82套标不可能一步实现，必须分阶2011年12月销售130套段、分步骤的完成。2012年1月销售83套2012年2月销售30套占第二次房源22%2012年3月销售50套占第二次房源37%2012年4月销售50套占第二次房源37%合计完成销售95%以上策略一：大气着手，加深印象销售策略策略二：促销诱惑，优惠锁定策略三：整合房源优劣，逐步推出策略四：认筹试探、价格取胜、先低后高大气着手，加深印象就本项目作为27亩的规划；考虑整个市场的宣传情况，利用大气的宣传画面，密集的广告传媒；在扭转小项目的同时，加深业主印象；以强势姿态切入市场，从而成为中小项目的价格领跑者。促销诱惑，优惠锁定就我项目，在进入市场初期，利用地产常用的促销手段，引起业主关注，步步优惠；制造新闻点，增加业主参与度，增强业主可信度；步步逼近，层层锁定。整合房源优劣，逐步推出本项目房源有优有劣。必需搭配销售，有步骤的推出。一为项目的开盘打好基础，二避免出现“尾盘”滞销的状况。初步推出B、A住宅最后推出C栋。A栋248户B栋189户C栋136户认筹试探、价格取胜、先低后高就市场情况来看，我项目利用业主容易接受的操作方法；即蓄客、认筹、开盘，的步骤。初期以劣户型、低价格进入市场，后期以优户型高价格销售。劣户型,低价格、少促销、多宣传；优户型,高价格、多促销。时间控制●分阶段●分步骤●井然有序●逐步消化总的销售周期为九个月。按照认知期、认购期、强势公开发售期、清盘期，共四大销售阶段实现销售目标。为确定与之对应的销量和价格提供时间依据，并为围绕该时间段的诉求重点,进行营销提供参照方向；以产生协同效益。具体如下表：时间销售目标销售阶段2011.6.——认知期（2011．7---2011．8）——蓄客期（2011．9---2011．11）60%认筹期（2011．12-2012．3）27%公开销售期（2012．4-2012．5）8%清盘期房源控制●优劣组合●分批发售●制造稀缺●优劣组合项目A栋整体考虑位置较为合理，通透、向阳、观景较合理。B栋小户型较多，适合年轻人群需求，但光照会有一定影响。●在销售初期，结合A.B栋，合理调配价格，优劣组合促进销售。●分批发售就项目573户，分两期推出，根据市场情况，合理调控价格，达到利润理想化。●制造稀缺项目分批推出，首批推出76﹪房源，在获得市场好评后，再推出二批，以稀为贵的姿态进行销售。二、价格策略1、市场调查2、价格控制置业顾问暗调结果项目名称户型及面积主推户型促销方式价格中景门90平方二室二厅、114平方三90平方米二室二厅无3200国贸室两厅114平方米三室两厅起价130平方三室两厅双卫、135平方130平方米三室两厅三室两厅双卫141平方三室两双卫4100厅双卫均价光达72.7平方1+1房一卫双阳台、110110平方两房两厅双卫无2680时代银座平方两房两厅双卫双阳台、117平双阳台起价方两室两厅一卫三阳台117平方两室两厅一卫140平方三室两厅双卫双阳三阳台3800台、151平方三室两厅双卫双阳台140平方三室两厅双卫均价、159平方三室两厅双卫双阳台双阳台173、180、182平方四室两厅双卫双阳台+空中花园璟都国际110平方两室两厅一卫110平方两室两厅一卫1万抵2万3000127平方三室两厅两卫、127平方三室两厅起价135平方三室两厅两卫两卫、135平方三室143平方四室两厅两卫两厅两卫3700143平方四室两厅两卫均价项目名称户型及面积主推户型促销方式价格尚城国际107.8平方两室两厅两卫138.55平方三室两厅2万抵3万3700138.55平方三室两厅双卫双卫均价福成金色嘉80---130平方91.22平方两室两厅一2万抵3万3500园卫，110.83平方三室均一厅双卫，113.34平价方两室两厅双卫，120.32平方三室两厅两卫新城国际90---153平米143.18平方3室2厅1万抵1.5万37002卫121.19平方3室2厅均价2卫90.37平方2室2厅1卫暗调价格分析观点●大项目，工期较长，以低价进入市场，强势销售；主要以广宣及新闻事件为主；促销基本不做。低价格、低折扣；强涨价。如：中景门国贸、光达时代银座等。●小项目，随市场变化盲目跟进,不能引领市场，但需要引起业主关注，为获得较大利润，又在迫于回款压力的同时，多用促销手段，促进销售进度，高开低走。如：新城国际、福成金色嘉园。我项目价格控制●市场因素●基价策略●差价策略●总价策略●低定价，低折扣●调价策略市场因素就现在国家对地产行业调控来看，后半年的市场将随之波动；我项目以稳定的态度，认筹期不公布价格，根据市场波动情况，价格在销售期统一公开。即：“开盘”前只认购、不对外销售、不公开价格基价策略价格的制定一般有三种方法，成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。这里采用三种方式相结合的方式，制定本案的价格。差价策略根据每户的景观、楼层、朝向差异性，实行“一房一价”，以平均价格为基础，进行加权计算，制定每一个销售单元的基准价格。总价策略在差价的平台上，贯彻“总价原则”，户型面积较小、位置好的单价较高，户型面积较大或位置较差的单价较低，总体上也平衡整个住宅的销售均价，充分保证项目经营利润。低定价，低折扣这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高，销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。调价策略由本产品户型较符合业主需求、后势的价格走势有不确定性。采用“高开低走、随行就市”的定价策略来控制楼盘的销售热度。我项目价格核算●开发商利润价格核算（基础价格）●周边竞争楼盘核算（周边楼盘均价的平均值）●配套设施成本核算（硬件设施的成本权衡）●优惠折扣的核算值（优惠价格的计算）核算结果A栋14层为基价3600元/平方米；表面均价3650元置业顾问2﹪的优惠权利开发商3﹪的优惠权利合理制定价格，有利项目销售，市场稳定；保证开发商利益。三、营销实施1、必需物料2、形象蓄客期3、认筹期4、开盘销售期前期物料准备：物料名称数量单位到位日期尺寸总价其页数纸质单价（建议）他项目楼书2000本5月20日380*25080157g17.5035000.00　宣传DM（形象期50000份5月20日420*2851157g0.4020000.00　）宣传DM（蓄客期100000份6月20日420*2851157g0.4040000.00　）项目手提袋5000个4月10日　　250g2.2011000.00　项目置业计划书5000套4月30日210*285157g3.2016000.00　信封1500个4月30日220*160　70g2.003000.00　信纸100本4月30日210*28510070g0.60600.00　项目VIP卡600张5月15日　　　0.00480.00　项目广告伞200把5月30日　　　400.0080000　档案袋1000个6月15日　　157g　1600.00　项目水杯20000个6月15日　　　　2400.00　工作人员名片实际工作　6月1日　　157g　0.00暂人数不人员工牌实际工作　6月1日　　157g　0.00暂人数不共计费用：21.08万元密集的营销节点，销售压力非常之大。诸位:我们是要见招拆招,还是准备一气呵成形象蓄客期执行时间：2011年6月至8月1、树立开发商品牌知名度、塑造项目品质目标2、项目达到较高社会知名度和认知度3、完成600组以上有效客户聚集形象蓄客期推盘思路通过密集的多样式广告传播，增强社会认可度用强势大气的文字及图片，扭转“小项目”的看法用大盘的运作方式操作“小项目”，提升项目价值有计划，有步骤，步步推进的方式，保证风险最小化通过广告营销、事件营销、新闻制造的手段，达到利润最大化。报纸广告：南阳日报、南阳晚报户外广告：项目围墙形象蓄客期广播电台：南阳交通音乐台媒体选择网站宣传：南阳楼市网短信群发形象期报纸宣传投入计划报媒名称日期版面形式、内容预算费用南阳晚报、6月3日（周五内页整版（全硬广（以开发商宣传6万日报）彩）为主、以项目为次）南阳日