万科朗万科朗园园北北区区洋房洋房20112011年推广年推广计划计划——项目销售情况——叠加别墅营销策略——联排别墅营销策略——营销费用预算当前销售情况汇总?叠加别墅最新销控情况?联排别墅最新销控情况叠加别墅最新销控情况叠加别墅最新销控情况品墅销控情况品墅　　一层二层三层异形合计总数151515146已售1258025待售3107121余货小结：?从品墅消化情况来看，一层单位消化率最高，达80%，其次为三层单位消化率为53%，消化最不理想的为二层单位仅为40%。样板间已售待售?二三层单位加速消化是目前品墅面临的最大问题。联排别墅最新销控情况联排别墅最新销控情况美墅销控情况美墅　单边位中间位合计总数282755已售61117待售221638余货小结：?从美墅的消化情况来看，中间单位消化率较高，达41%，而单边位消化率仅为21%。?从已售单位来看，南北向单位中，南向入户门单位消化率高，而北向入户门单位消化为销售中心样板间已售待售0。现场北向入户门效果展示缺乏，客户购买信心不足。总结?目前，叠加已售25套，剩余21套；联排已售17套，剩余37套。?在货量集中于联排别墅，而叠加去货速度相对较快的情况下，应集中火力在5月份将叠加售罄。5月份以后，为联排别墅赋予新形象，充分利用线上推广、线下活动，在7月末将别墅消化。我们的目标叠加售罄联排售罄1-2月3月4月5月6月7月叠加：9套叠加：9套叠加：3套叠加：已清货叠加：已清货叠加：已清货联排：1套联排：2套联排：8套联排：10套联排：10套联排：7套合计：10套合计：11套合计：11套合计：10套合计：10套合计：7套面积：1890方面积：1900方面积：2610方面积：2700方面积：2700方面积：1960方金额：2281万金额：2308万金额：3240万金额：3510万金额：3510万金额：2548万一季度（一季度（1-31-3月）月）二季度（二季度（4-64-6月）月）三季度（三季度（77月）月）销销售套售套数数：：2121套套销销售套售套数数：：3131套套销销售套售套数数：：77套套销销售面售面积积：：37903790方方销销售面售面积积：：53105310方方销销售面售面积积：：19601960方方销销售金售金额额：：45894589万万销销售金售金额额：：67506750万万销销售金售金额额：：25482548万万?推货策略推货策略：2-4月主力推售叠加产品，把握时机叠加别墅争夺周边楼盘大面积洋房潜在客户，实现快速消化，又不会对本项目后期洋房推售产生影响。推货策略：重新包装项目形象，增加项目价值点联排别墅，5-7月集中推售联排产品。1叠加别墅营销策略2联排别墅营销策略3营销费用预算叠加别墅营销策略客户情况叠加别墅成交客户年龄在30-45岁之间，来自东区的个体老板居多，与洋房相比他们更渴望身份的提升品墅客户29岁以下五口之家7%46-50岁他们多处于30-45岁（占86%），正是事业发7%四口之家30-35岁展高峰期，41-45岁21%29%三口之家他们的职业多为个体户、国企及事业单位高层36-40岁两口之家36%管理人员。单身他们多数为三口之家或四口之家。孩子在读小29岁以下30-35岁36-40岁41-45岁46-50岁024688学居多。上海广州7%77%东升6他们多来自东区或石岐区，也有来自镇区甚至7%5外省市的。东区石岐区465%14%他们中多数人又一到两套物业，购买此处按揭3付款占多数,14套中有9套为按揭付款。210东区石岐区东升广州上海他们购此处物业之前，几乎未曾住过别墅。个体学生财务师医生房地产服装贸易推广策略?PartA：线上推广——精准投放，深化卖点针对联排客户大多来自东区，职业多为企业高层管理、公务员、个体户等特点。线上推广集中于高档商场、社区的电梯广告、展架摆放、宣传单张派发以及短信投放。?PartB:线下活动——事件营销，集中火力，引发关注通过举办一场大型活动，引发大范围关注，吸引目标客户参与。?PartC：现场促销，多重优惠针对叠加别墅，特设多重优惠，促进销售。PartA线上推广铺排2月份线上推广计划渠道选择执行时间备注数量单价总价线上渠道投放（主推1、3层叠加别墅销售）文化艺术中心宣传展架投放2月14日因稀缺，至珍贵，朗润园别墅区2块/月1000元/个/2000宣传月2月京华电梯广告投放2月18日针对产品卖点宣传4块/月500元/块/月2000短信投放2月针对产品卖点宣传（先集中针对8万条/次0.03元/条960018、19、25、21、3层产品卖点宣传）6日各大社区、写字楼电梯广告投放（银通商务大厦、报业大厦、翡2月18日针对叠加产品宣传30块/月450元/块/月13500翠花园、半山翠苑、水云轩）项目门口导示牌2月18日增强项目导示性1块9520元/块9520别墅区宣传单张设计2月28日别墅区全新形象3000份0.5元/份15003月份线上推广计划渠道选择执行时间备注数量单价总价线上渠道投放（3月底，别墅全新形象面市）重点宣传联排别墅，展位配置2名销售人场地租用费用：京华中庭入口左侧设立3月21日员进行项目推介工作，并不定时进行派单1个4000元/月54000外展点工作展位制作费用：50000元3月3月28单张投递第一阶段：雍景园、雍逸庭、汇单张投递工作开展星台、奕翠园1、2期1.5万1.3元/份195003月14单张投递第二阶段：优雅翠园、豪逸华庭1、2期、水云轩1期短信投放3月第一阶段针对叠加别墅产品，第二阶段针8万条/0.03元/条1440011、12、18、19对联排别墅全新形象次、25、26日报纸广告宣传3月25日联排别墅“阿斯科纳”全新形象推出（版1次5.616万56160面选择A1半版广告）PartB线下活动铺排3月份圈层活动建议渠道选择执行时间备注数量单价总价线下营销活动3月活动策划：利用中山各大媒体进行炒作1场40万元/场400000寻找“中山最幸福家庭3月1日至3月26”活动（金婚大型活动日活动评选时间：3月26日）活动主题：寻找“中山最幸福家庭”PartC阶段优惠叠加别墅优惠2月至3月主力推售叠加别墅LVLV手提包手提包建议叠加别墅优惠：第一重：成功认购叠加别墅可享受额外97折购房优惠第二重：成交客户可或价值3000元（派克钢笔一支或LV手提包一个）第三重：成功认购的业主，即可获得一年物业管理费（持续至叠加别墅消派克钢笔派克钢笔化完毕）?为体现尊贵，在购房礼品送赠的形式上建议于销售中心现场设置2－4个奢侈品展示台，在销售的过程中，让销售人员先带客户选择礼品后再详谈购块房细节，充份利用客户的面子。1叠加别墅营销策略2联排别墅营销策略3营销费用预算联排别墅营销策略客户情况联排别墅特征，他们普遍年龄在36-50岁之间，考虑到身份及生活便利性而选择购买，成交客户当中多以入门级客户为主美墅客户30-35岁11%五口之家他们多处于36-50岁，事业发展已有一46-50岁22%定沉淀。41-45岁四口之家11%36-40岁他们的职业多为个体户、公务员。56%三口之家他们家庭人数较多，多数为一家三代人01234居住，孩子在初中或者初入高中。30-35岁36-40岁41-45岁46-50岁成交联排单位的客户全部来自东区。6他们有多套物业，购买此处多数首选一54东区,100%次性付款，9套中有6套为一次性付款32。10东区他们中有相当一部分有过别墅居住经历家庭主妇个体公务员服装贸易。根据销控及客户反应，我们总结出目前别墅产品销售所遇到的问题1北向入口的单位，客户觉得入门被遮挡显得不够大气2在可以选择对比的情况下，客户更愿意选择南向入口的单位15、16栋由于靠城桂路，受燥音及粉尘的影响影响客户选3择4项目自价值优势并不突出5宣传力度的减弱，市场对项目的整体认知度不高策略重塑形象增加卖点附与项目全新的形象，创造项目自身价值全新形象注入万科·阿斯科纳（Ascona）生活属性“让生活回归自然”万科朗润园价值体系构建设迈迈向城市向城市繁繁华华的的领导领导者者城央第一居所典范城央第一居所典范东区优越地段，万科品牌全力打造享城区成熟生活配套，东区唯一纯别墅社区品品质质生活，唯我生活，唯我独独尊尊价价值值典范，典范，传传承承荣荣耀耀的的臻臻品品尊贵的生活，来源于品质、社区、物管服务万科TOP系全力打造俱佳（重点突出产品卖点）城区首个名贵树种精品社区全新形象塑造下，我们还需那些支持战略一：增强客户信心园林打造（首个名树社区）加强项目体验及客户关怀物业管理素质提升战略二：精准渠道拓源战略三：现场促销推货策略铺排促销手段利用推广渠道运用客户拓源（业主、新客户）战略一增强客户信心客户体验之一：全面打造中山首个名花名树社区，增加项目卖点园林现状中山首个名树社区，增添项目卖点项目目前在区位、产品、价格等因素上无较大优势的情况下，我们要赋予项目附加值，增加项目核心竞争力，从而在竞品中脱颖而出。2、3月份主打叠加别墅，于此同时给联改造建议排别墅腾出整改时间，对园林重新打造，创中山首个名树社区，也可以在业主收楼之际，给予信心，有助于口碑宣传。园林体验时间：3月初（需与工程部门协调推进,确保落实）百花道名贵精品树种如：桂花项目预计3月份交付使用，利用园林实景扩大项目展示面112255看楼路线重设441：主要介绍小区规划情况2：主要项目小区卖点3：感受小区的绿化环境334：参观小区样板房5：售楼部洽谈发展商配合条件，看楼路线范围内，园林具备展示条件体验之二：物业管理服务升级体验?为体现朗润园别墅区万科物管的高素质服务，对别墅物管人员的要求需与洋房有所区