思必达水岸项目诊断及解决方案一、项目目前所处的阶段和问题：1、项目房源和销售情况：项目销售5.6栋总房源有324套。所剩房源6号楼81.06㎡7套，6号楼107.31㎡2套，6号楼132.08㎡20套，6号楼139.23㎡14套，5号楼91㎡19套，5号楼93.86㎡1套，5号楼125.86㎡5套。一共68套没有销售。去化率79.01％。所剩房源饼状图如下：2、项目人员有销售经理1名、销售秘书1名、置业顾问5名、销使33、、司机1名。通过这几天对置业顾问了解项目置业顾问多为新手，对于房地产这行的了解不是太多，销售技巧方面有很大的欠缺，对于客户把握不是太好。34、销使代客较为积极，通过了解之前销使带看客户还比较“准”，但目前销使太少再者销使在外面工作没有人监督和指导工作区域。5、项目相对于阳逻柴泊湖区域项目体量和规模都比较小，项目整体展示方面要比其它项目差，售楼部设备比较陈旧，项目推广方面基本没有推广，只有依靠项目楼体广告展示和销使派单。6、项目所处在尾盘阶段，置业顾问心态比较松懈，对自己要求不是太高。整体工作积极性不是太高，这样工作气氛置业顾问有时在接待客户中不按照流程接待，客户了解项目不会太透彻，有些客户看下户型算下价格拿着户型单张就走，这样的客户基本上走了之后就很难再次约上来。二、项目问题具体解决方案：1、项目售楼部包装方面：项目售楼部硬件方面虽然不能和阳逻的大盘相比，但是麻雀虽小五脏俱全，目前售楼部所有的道具都有，只是要充分利用现场道具。我到售楼部前几天项目的背景音乐和项目宣传视频没有播放，目前我在售楼部的这几天我更换了音响里面的音乐，督促置业顾问每天开启音响和电视播放项目宣传视频。售楼部外面，因为售楼部不在主干道上面对于行人自然来访比较少。售楼部外场包装可以拉一些彩旗，目前售楼部有拱门也可以利用，在天气好的时候可以用鼓风机把拱门吹起来，在拱门上面张贴项目信息，增加售楼部的昭示性。项目楼体广告方面可以适时更改横幅，目前项目楼体靠三中的横幅已经发白，现在可以更改“水岸现房清盘销售”“湖景现房清盘钜惠”等条幅，包括临湖6栋可以挂些条幅。把项目“热”起来，花小钱办大事2、充分利用好外展，目前项目在阳逻车站的外站点每天没有置业顾问值班，只有销使在车站入口派单。虽然目前置业顾问只有5名，但是车站人流量比较大，外展位置还可以，建议每天派一名置业顾问在外场值班，这样在外场销售带看的客户第一时间有专业的置业顾问做解答。外展售楼部不能丢3、关于置业顾问心态和能级方面建议做系统的培训，培训计划如下：序号类别培训课程培训目的1技巧销售技巧培训让销售能更好的与客户沟通培训2说辞行销技巧培训提高销售外展拓客的技巧3新中销售说辞让销售了解项目心4户型说辞让销售更快速的了解在售产品的优点5技巧口袋说辞培训让销售了解每个流程环节该讲的重点培训6样板房说辞让销售了解讲说动线，更好的理解讲说内容7拓客、CALL让销售更透彻了解CALL内容与活动内客、活动邀约容8项目区位图+利好让销售了解项目区位增值前景，增加销价值信息培训售信心梳理9项目核心卖点让销售了解项目的卖点与增值前景培训10销售疑问解答帮销售解决销售遇到的问题，让销售更培训好的展开工作11客户描摹对后期的拓客地点及拓客方式进行实时更新12政策市场针对让销售随时了解市场动态性说辞培训坚持系统培训，提高置业顾问能级，提高客户成交率，为公司培养人才。4、规范销售流程，置业顾问接待客户按照流程来，整个接待动线不能客户问几个问题就采取一问一答的形式交谈，完全不说区域和沙盘。一定要按照客户进售楼部后，区域——沙盘——样板间现场——推荐房源——谈判——逼定。这样的流程来，多争取客户在项目停留的时间。现场来访和来电按照置业顾问轮排来接待。销售过程按照销售流程，销售制度来。5、置业顾问每天的工作安排要满些，现在项目来访不是太多，每天可以安排置业顾问call客，call客资源可以通过短信公司、公司总部提供。每名置业顾问可以更具call客资源质量安排每天50-100组电话call客。销售要动起来6、充分利用项目老业主资源，项目目前有来带新老客户可以得到1000元购物卡的政策，虽然我觉得这样的额度有点小，但是通过陈经理了解到之前找甲方谈过来带新的政策，想要提高奖励额度有点难。建议置业顾问联系项目一、二期所有业主，通过节日慰问客户送祝福，释放我们老带新的政策。调查阳逻项目老带新政策，看其它项目是怎么样的奖励制度，如果其它项目比我们要高，再找甲方沟通，以提高奖励额度提高老业主带新客户的积极性。用好老带新，让业主都是销售员三、项目在策划推广方面建议1、项目销售任务分解，9月16套、10月20套、11月10套、12月10套。这样的节奏年底清盘。2、一二手房联动的销售模式，可以联系阳逻本地的二手房中介，只要中介带客户来访成交给与一定的佣金，按照武汉的标准最少总房款的1％。3、企业巡展方面还是要坚持做，阳逻本地的大企业有资源的还是要坚持在企业做巡展和派单，企业联谊举办。4、每周安排下乡派单和拉横幅。5、电商合作，虽然我们是尾盘，也可以挑选电商做特价房或者“8”元购房的活动。6、特价房活动，直接在单张或者户外横幅上面打印特价房信息。