2011年度营销推广计划方案目录一、一、20102010年回顾年回顾二、二、20112011年计划年计划三、三、20112011推广案推广案一、一、20102010年回顾年回顾1、2010年回顾2010双河湾大事记：陕北9月24日一次解筹，销售106套陕北11月6日二次解筹，销售96套西安11月20日盛大开盘至今，销售382套其它销售239套。一期总共房源1172户，截止12月22日共销823套，金额约3.5亿。意向客户51户，待售298套，销售率75%。2、2010年为何成功？工程进度给客户树立信心形象先行首次凯宾斯基开盘给客户展现公司实力价格突破定价合理，赢得客户快速出手陕北2展场同时发力渠道突破西安主战场全力销售内部启动关系营销2010年存在的不足：1、西安、陕北二地推广步调、力度不足2、对市场、客户的把握有待提高二、二、20112011年计划年计划3、2011年如何再创成功？优势：劣势：1、区域综合发展逐渐成熟1、产品综合素质、户型配比存在抗性2、世园会的举办2、房价走高带来抗性，同时项目的综合3、工程进度的形象建立因素支撑二期提价略显不足威胁：机会：1、市场新盘的竞争1、世园会带来项目价值提升2、国家调控进一步实施2、北客站、秦汉大道的修建开通3、一期后续物业的兑现是否3、人们对生态居住消费理念的认可能让客户满意4、2011年如何迎接挑战？在面对全年任务与外在因素的情况下，2011年上半年的策略是低开高走，快速销售。下半年根据任务量与市场情况，调整策略为以追求利润为主，中开高走。陕北展场继续深挖渠道突破西安增加分销点、增加外地的巡展继续全员营销、行销出击景观样板区、户型样板间的建立形象突破南国售楼部的形象展示项目配套的引进完善随着房价走高，面积需求逐渐趋小，因产品突破此产品上需要有所调整与突破。5、2011年房源推售计划楼位房源面积B260038582.88B315821933.36C1527506.41C2527506.41C39615340.84C415821933.36C560038582.88合计1716151386.146、2011年营销计划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月日期123123123123123123123123123123123123000000000000000000000000000000000000二期预售手★★★★★★★★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　续办理面积预测、　　　　　★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　物料印刷售楼部、样准板间、景观　　　　　　★★★★★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　备示范区的建造物业进场服　　　　　　　　　★★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　务年底交房准　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　★★★备客户签签约、按★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★约揭办理西安、认陕北共　　　　　★★★★★★★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　筹认1000组西安、陕北共开销500　　　　　　　　　　　　★　★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　盘套，去化30%正销售常350套销　　　　　　　　　　　　　★★★★★★★★★★★★★　　　　　　　　　　销，去化售售20%注：★代表准备与执行期，★代表完成时间西安、认陕北共　　　　　　　　　　　　　　　★★★★★★★★★★　　　　　　　　　　　筹认1000组西安、陕北共开销500　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　★★　　　　　　　　　盘套，去化30%　销售清348套盘　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　★★★★★★★★★★，去化期20%电梯间电的电视　　　　　　　★★★★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　梯、广告看板华商报报、西安　　　　　★★★★★★★★★　　★★　★★　★★★★　★★　★★　★★　纸晚报房周刊杂、西安　　　　　　　　★　★★★　　　　　　　　　★★　　　　　　　　　　　　志楼市、长安客项目地经过路车线+未　　　　　　★★★★★★　　　　　　★★★★★★　　　　　　　　　　　　体央路沿线商超巡巡展、派　　　　　　★★★★★★　　　　　　★★★★★★　　　　　　　　　　　　展单L赛高E　　　　　　　　　★★★　　　　　　　　　★★★　　　　　　　　　　　　LEDD电台交通台、、音乐　　　　　　★★★★★★　　　　　　★★★★★★　　　　　　　　　　　　电台视榆林、神木户　　　　　　★★★★★★　　　　　　★★★★★★　　　　　　　　　　　　外机场单★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★单立柱推立广北二环柱太华路★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★北二环跨线桥机场跨★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★线桥候未央路车、长乐　　　　　　　　　★★★★★★　　　　　　★★★★★★　　　　　　　　　亭路项目地围围墙广★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★墙告短500万★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★信条各种节假日活　　　　　　　　　　　★★　★★　　　　　　　★★　★★　　　　★★　　动世园会特别活　　　　　　　　★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　动活南国之动　　　　　★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　★　　　　　　　　营旅活动销植树节　　　　　　★★　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　活动业主答　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　★★谢会促销小　　　　　　　　　　　　　　　　★★　★★　★★　　　　　　★★　★★　活动春、秋展季房展　　　　　　　　★★　　　　　　　　　　　　　　★★　　　　　　　　　　会会2011年销售计划月份1-3456789101112总计比例0.150.10.10.10.050.20.150.10.05100%销售25717217217286343257172861716均价3900410042004250430043004400450044004245蓄水期151386.1面积2270815139151391513975693027722708151397569464263416金额88560896206831635821764339113254802130192089991485681237633304952790002314推广费9639512.465（1.5%）7、2011年营销节点计划123456789101112客盘第盘第正二第第三促户一二常次三四期销蓄次次销蓄次次蓄扫水陕西售水陕西水尾期北安期期北安开期开开开开始盘盘8、2011年营销政策计划认筹蓄水政策时间：（第一波）2011年2月26日-4月16日（第二波）2011年7月-8月政策：交10000元顶20000元规则：按认筹顺序选房地区：陕北、西安同时进行开盘政策计划时间：（第一波）2011年5月（第二波）2011年9月价格：（第一次）4000元（第二次）4200元（第三次）4500元（第四次）4800元优惠：按揭1%，一次性3%地区：陕北、西安基本同月进行第一次开盘房源计划楼位房源C152C348C479C5300合计479第二次开盘房源计划楼位房源C5300C252C348C479合计479第三次开盘房源计划楼位房源B3158B2400合计558第四次开盘房源计划房源余房300套的清尾9、双河湾项目营销体系分析现状：同创公司存在问题1、同创公司整体实力较弱，没有体现专业团队应有的销售管理能力。2、销售部配备销售人员三分之二无工作经验，销售技巧“杀客”能力太弱。3、销售现场管理散漫工作不细致，没有责任感，缺少主动性。4、销售人员培训不到位导致员工对项目缺少了解，在销售工作中就不能有效回答客户提问及处理突发事件，影响客户成交。5、由于乐城项目销售影响，同创公司前期投入费用较多导致双河湾项目销售配合不积极，为产生的费用斤斤计较。（售楼部日常水电、办公费用等）调整：1、2011年1月底前完成一期已售房源的签约工作同时组建公司直销团队。2、2011年1月完成项目渠道建设，为二期销售做好准备工作。3、2011年2月春节后公司直销团队进场接替同创公司。双河湾项目渠道销售建立项目团队本地异地常规渠道市内网点企业推介陕北（榆林、神木山西、宁夏、甘肃（售楼（各展（专场推、府谷、靖边）（推介、当地媒部）场）介）体）挖掘客户资源挖掘客户资源（成交）（成交）双河湾项目渠道销售建立本地（西安）售楼部（各渠道信息汇集及交易终点）商圈布点（北郊）主卖场商圈布点（东郊）未央路门店、赛高国际立丰广场商圈布点（市中心）骡马市民生、解放路万达异地（陕北、山西、宁夏、甘肃）第一：选择陕北、山西等地作为重点推广城市；渠道销售组重新分析公司以往异地客户来源结构，预选山西、宁夏、甘肃、陕北等地作为重点推广区域，其中选择客户比较集中的陕北和山西作为重点的拓展城市。第二：置业顾问与异地客户的一对一对接；销售人员一方面联系集团异地成交客户资源以及这些客户介绍的新客户；另一方面通过常规推广手段，广泛挖掘潜在客户。第三：异地组织推广活动；首先是在当地做媒体、户外、报纸等大众推广，吸引异地客户关注；在客户积累一定程度后，