【重庆·国奥村】2011年下半年营销工作计划重庆国奥村项目组2011.8汇报目录一、2011年目前销售情况回顾二、2011年全年原销售目标回顾三、2011年全年销售目标推导四、核心难点梳理及解决策略五、2011年下半年营销工作计划目前销售业绩回顾截止8月10日,共推出256套房源，约4.53亿，共消化156套，约3.23亿，去化率61%。还剩余100套房源未销售，货值约1.3亿。货值销售额剩余货量物业类型楼栋分布推出套数销售套数（万元）（万元）（万元）叠院\宅6#、8#、14#、16#、10829086103273541732院18#、20#、22#、24#G户型15#7259803728113169E户型9#76102911622168075合计256453571563238112976销售速度说明?由于前期蓄客周期较长，加上第一批次有较多内部客户，因此第一批次的销售情况不作为此次销售速度参考?第二批次加推时间为6月11日，从6月-7月的持续销套售速度监控看，平均每周4套左右的速度?G户型，从7月-8月的销售速度监控看，平均每周6套左右的速度；?E户型，从7月-8月的销售速度监控看，平均每周2套左右的速度；说明：此销售速度是建立在上半年市场相对稳定、较长时间的蓄客基础之上，而随着市场环境的逐步恶化，要保持这样的销售速度难度较大，但是通过各个营销手段，争取努力去保持。首先，先回顾一下年初制定的任务目标2011年全年原定营销目标回顾2011年年初根据甲方提供的工程节点，项目组铺排了如下《2011全年营销计划》：产品价值推广及实景展现开盘预告期开盘强销期持续销售期2月20日-3月25日3月26日-4月8日4月9日-5月30日5月1日-12月30日23461112月月月月月月4月9日宅院线6月18日、9月311月19日3月5日叠院上开盘日宅院加推二期线上开盘线下销售4月14日6月4日、8月2711月12日F1线下销售日小高层加推B组团叠院加推4月22日10月15日G2线上开盘E1线上开盘2月底进入销3月26日展示系6月18日宅7月2日E1售中心统开放院样板房开放样板房开放3月25日产品推介会4月14日春10月20日秋12月底客户季房交会季房交会答谢会全年将全线贯穿巡展、商会拜访、银行VIP客户联谊、电话行销、外地行销等渠道活动2011年全年原定营销目标回顾2011年营销目标回顾通过以上营销节点计划的铺排以及对2011年营销环境的研判，经过对各批次房源销售价格和速度的预测，最终与甲方确定了【重庆国奥村】项目2011年全年的营销目标为：签约签约金金额额：：约约99亿亿备注：此销售目标建立在目标工程节点基础上，如工程节点出现较大变化，将直接影响销售目标的达成！为了完成今年9个亿的销售目标，故计划4-6月份将是集中销售期，而实际情况又是怎么样的呢？2011年上半年实际营销节点排期销售团队从4月中下旬才正式进入售房部，5月20日才正式开盘。空窗期产品价值推广及实景展现开盘强销期2月13日-3月30日4月1日-5月13日5月21日-至今23456月月月月月5月20日6月11日6/81/3/5/14/16/宅院加推（2518/20/22/24套）开盘（83套）4月26日进5月14日入销售中心1/3/5/14/16/18/20/22/24认4月30日销售中筹心/样板景观示范区正式开放4月16日产品5月13日“绿6月26日小高品鉴会色健康地产论层工地开放日坛”主题活动5月21日春季房交会贯穿巡展、商会拜访、银行VIP客户联谊、电话行销、外地行销等渠道活动2011年上半年营销节点推延分析2011年1月，项目组根据甲方提供的工程节点计划，排布了重庆国奥村2011年全年的推售计划以及回款计划，按照《20110112【重庆国奥村】2011年推售计划》的计划：?2011年2月底，销售中心正式对外开放；?2011年3月5日项目第一批次房源开盘销售；?2011年上半年推盘6次、总量7.3万方、总货值6.8个亿、销售签约目标4.4个亿；?2011年全年推盘总量13.7万方、总货值12个亿、销售签约目标9个亿；但，实际情况如下：?2011年4月30日，销售中心才正式对外开放；?2011年5月20日，第一批次低密度房源开盘销售；?2011年6月11日，加推少批量低密度；?2011年上半年推盘2次、总量2.1万方、总货值2.8个亿，实现销售签约额约2.7个亿；2011年上半年营销节点推延分析1、推售时间推延75天。原定首批次销售时间从3月5日推延至5月20日，销售时间耽搁整整75天，这75天是重庆房地产市场传统的销售旺季的75天；2、推售批次减少4次。由于首批次推售时间推延，故导致原定上半年推售频率从6次减少为2次，减少了4次；3、推售货量减少5.2万方。由于首批次推售时间推延，上半年推售次数的减少，故导致推售货量从7.3万方减少至2.1万方，减少了5.2万的推货量；4、推售货值减少4个亿。由于推货量的减少，直接导致了推售货值的减少，从6.8亿减少至2.8亿，减少了4个亿的销售货值；5、销售完成任务减少1.7亿。由于推售货量和货值的减少，直接导致了上半年销售完成任务的减少，从原定计划完成的4.4亿减少至2.7亿，减少了1.7亿的未完成任务差额；6、销售完成率提高31%。但是，销售完成率有很大提高，从原定计划完成总推货值的65%，直接提高至96%的，可以说从销售完成率来看销售团队超额完成了任务目标。原定全年目标下的下半年销售目标根据年初制定的【重庆国奥村】2011年销售目标9亿元，截止6月底，国奥村实现认购2.7亿元，因此：下半年需下半年需实现约实现约6.36.3亿亿元的元的销销售任售任务务目目标标在上半年只完成了2.7个亿的销售额前提下，下半年需要完成6.3个亿的任务，这个目标是否可行，难度有多大，项目将从销售节点推延、整体市场环境变化以及消费者置业需求变化三个维度进行解读；2011年上半年营销节点推延分析下半年要实现6.3亿元的销售目标，项目组初步排出了推售计划：【重庆·国奥村】2011全年回款计划7月8月9月10月11月12月下半年7月16销日售压力非常大，需推8月6日9盘月93日次，货量约7.710月万方、15日52411套，其中低密度月19日叠161套线下G1户加推宅院加推宅院线下推院加推A10-，小高型（72层363套，C1/C2总货值约8亿D4/D5元。这样的推盘节F2（奏、72从项目自身A13(36套营销)角度看难度非套）（30（20套）7月23日9月24日常之大，根本就无法套）套）满足不了开盘加推的蓄客要求；线下推E线上G2户10月21日加12月10日加户型（75型（144推宅院B1-推宅院套）套）B4（45套）C3/C4(30套)那么下半年的市场环境是否能够让我们有机会完成这么重的销售任务呢？看市场，风云变幻上半年重庆楼市分析（政策）市场到底受到政策的什么影响？？？限限购购令令来来了了，，咋咋整？整？“新国八条”“房产税”“限贷”“加息”“提存”……政策调控后的市场反映（成交体量）商品房市场成交体量从去年12月份开始，直到新政出台，市场成交量不断下降，尤其今年一月之后，成交量下降明显，成交只有往年的三成。5月份市场成交继续下降，只是下降的速度有所减缓，市场前景不明朗，下半年市场将显的更为难做。单季度看3、4、5月成交量与去年同期相比下滑约70%，政策调控后的市场反映（成交价格）商品房市场成交价格2011上半年主城区商品房成交均价为7058元/㎡，纵观2011上半年成交均价走势，明显看出商品房成交均价不稳定，2月份出现大幅回落之后，5、6月份再次出现下滑，价摇的态势明显。政策调控后的市场反映（供需）商品房供给需求比需求旺盛供应小于需求供应一直大于需求2010年一整年一直需求大于供给，为卖方市场，等到新政出台后，一月份供给与需求基本持平，接下来2011年几个月一直是供给大于需求，为买方市场。2011年供应远远大于市场需求，没有任何一个月的市场去化大于新增供应的，与2010年市场完全相反.政策调控后的市场反映（成交）近两个月以来，重庆主城区内新开盘、加推的项目，当日去化率基本都是在25%-30%左右，市场成交一片惨淡；而且经济型联排价格有很大的竞争力；热销整体整体折成交部分区域物业推出销售面积区间起价最高价项目名称户型均价后均价均价优惠情况（时间）类型套数套数㎡元/㎡元/㎡㎡元/㎡元/㎡元/㎡同景国际城·145401393315332当天认购优惠18万南岸区郡望类独栋别324.11-99358.561454013757（13757（13162（14510元；一次性9.8折8月6日（40至48号墅374.53））），按揭9.9折。楼）联排：联排：联排：5018联排：144411276816768（联（联联排：联排：235.09-（13863（12257（16097当日认购优惠1%；海昌·清水溪排排1424113671南岸区联排、类291.34）））持VIP卡优惠1%；（1至21号16，13，291.31类独栋类独栋8月6日独栋别墅类独栋：类独栋：类独栋：类独栋：一次性优惠5%，按楼）类独类独：：335.31-161671431818318揭优惠2%。栋栋1598315344418.88（15520（13745（1758534）5））））联排：联排：931713932和黄·逸翠庄联排：11150（联（联联排：联排：联排：（12260北部新区园196.09-（9812）排排120901063912146）一次性8.5折，按7月16（8、10、18联排别墅196.09245.2双拼：91，