阳光三龙商业广场商业部分营销方案销售工作完成情况?销售部自2011年8月上旬展开VIP会员卡销售工作，共计完成会员卡销售73张，其中64张会员确定了具体房源，9张未确定具体房源。?在全部确定房源的会员卡中，实现写字楼销售面积达3172.08平方米，销售应收额1718万元；实现公寓销售面积达2536.37平方米，销售应收额1078万元。总销售额为2796万元。?截至2011年12月，销售部完成实收销售款1630万元。收款率达到58.29%。选房协议书转签总结?销售部于2011年11月一始进行VIP卡客户选房协议转签工作，截至目前，共计完成VIP卡转签17张，涉及写字楼面积为563.5平方米，销售应收额为299万元，应收款额占写字楼总应收款额的17.42%；涉及公寓面积为787.12平方米，销售应收额为333万元，应收款额占写字楼总应收款额的30.91%。?在协议转签工作正式展开前，销售部对部分客户进行探试，征询客户对选取房协议书的意见。部分客户对于选房协议书保有意见，存在退房可能。在正式展开选房协议书转签工作后，22名抗性较大客户提出退房要求，合计退款额达到596万元，占实收款额的36.60%。涉及销售额合计达到1098万元，占总销售额的38.56%。选房协议书转签总结?在销售部近期客户谈判过程中，仍有9户房源，涉及总面积820.98平方米，涉及销售额达到450万元，处于观望状态中，对于选房协议书中的房产证及交房时间存在意见。此部分客户占到实收退款额的27.62%。?合计已退出款要求及处于观望之中且存在退款风险的客户占总实收款的64.22%。?销售现场在本阶段协议转签工作中，最为突出的特点是自用型小客户对于项目选房协议书条款规定抗性较低，易于谈判，签约过程较为顺利。对于自用型大客户及投资型客户则存在相当难度。2012年市场情况预测?自2011年11月以来，邯郸房地产市场状况不容乐观，部分楼盘价格出现波动，而项目周边楼盘如华浩天际、中道广场等，近期也加大的电话行销力度，销售现场门可罗雀。房地产市场整体形势处于下行通道中，观望情绪加剧，客户购房需求大大降低。?预计至2012年6到10月前，邯郸房地产市场特别是住宅市场总体表现为颓势，市场的回暖期会于2012年10月之后出现，但不会出现报复性反弹。?伴随大量商业地产入市，且以住宅拆迁产品+综合体商业为主，2012年邯郸商业地产竞争加剧。项目定价参考标准?区位优势明显，地处邯郸市内繁华路段交汇地带，交通便利。?产品构成类似，为大型商业综合体立项，底部大型商业裙楼，顶部写字楼+公寓的组合形式。?工期进度相仿，处于工程出地面状态，部分现房产品可借鉴参考。?周边配套完善，能够为自身产品提供强大的地缘优势及人流量。综合以上四项因素我产发现本案商业部分定价可供参考产品少之又少从全市范围看?2011年下半年以来，邯郸市内各商业地产项目鲜有出售内铺，市面产品供应以住宅底部商铺为主。内铺产品供应多为自2008年进入主销售期的大型综合体，且项目工期进度或已开业交付使用，或已封顶，可供我们参照对比、且符合以上四项条件少之又少。?参考项目——鑫岭数码城从区域范围看?本案处于邯郸城市东区，自2011年以来，东部区域大型综合体项目竞争侧重点仍为写字楼及公寓市场，而底部商业大多未公开入市。?综合考虑地段、产品、交通、配套四项因素，我们可重点参考——华浩天际、中道广场。从产品构成看?本案三面临街，为商业外铺及内铺附合型产品，在定价参考时，不但要对占绝对比例的内铺仔细研讨，对本案的沿街外铺，也要综合对比其他项目，特别是处于销售阶段的沿街铺位，包括住宅的沿街底商，合理分配外铺与内铺的公摊、价格。?参考项目——安居东城等。项目综合参考因素表——大型综合体项目名称地理位置价格（元/平方公摊产权属性工期进度米）华浩天际联纺路与滏西联纺路31000外铺有房产证地面十层左大街交叉口东滏西大街18000——3%，内铺右南2830059%。中道广场丛台路与东柳15000——2600030%有房产证地上开业大街交叉口东一次性付款97折，北包租20年。鑫铃数码人民路与陵西人民路50000外铺有房产证开业大街交叉口西陵西路3000013.4%，北内铺内铺一层2000044.9%。二层15000元/平方米三层10050元/平方米项目综合参考因素表——沿街商铺项目名称地理位置价格（元/平方公摊产权属性工期进度米）安居东城联纺路与东200007%有房产证封项柳大街交叉口西南华信山水人民路与东8000——2000025%有房产证入住文苑环交叉口东南书香门邸贸易路38821000——3200023%有房产证现房号（市二中正对面）旺角花园渚河路、光一层9000——7%有房产证准现房明大街交叉12000口项目价格制定参考因素?项目投入使用后，整体运营良好，依靠自身发展，其资金流一方面可满足物业正常运转的需要，另一方面也要足够支付整体的返租回报，不需要开发商另行输血。?物业销售以资金适用为原则，在销售过程中，不必追求过高的物业销售价格，高售价则意味着高回报额，在运营利润率即定的前提下，高回报额则意味着开发商前期所得售房款存在着高补贴的风险。项目价格制定参考因素?参照项目周边市场价格，商业外铺与内铺综合考虑，制定自身销售价格。?考虑物业产权性质，特别是在此种情形下，项目付款方式的局限性。?因本项目的物业运营者为阳光集团，阳光集团作为邯郸本地最大、最成功的商业运营商，这为项目的物业出售提供的坚实的品牌保障，也为项目在投入使用后通过自身的经营发展实现投资者返租回报提供了良好资金运转链，在项目定价过程中，对阳光品牌要合理利用。项目价格与铺位划分建议楼层价格（元/平方建筑面积（平方米）米）一10000——1300015-20二8000——1000015-20联纺路沿街铺面24000单个柱距两间，一带二销售人和街沿街铺面16000单个柱距两间，一带二销售项目推盘周期主体封顶开盘完成20%完成60%完成75%完成95%以上01月03月6月底10月12月06月蓄水期蓄水期强销期持续期清盘期12开放房源DM、派单、短信通过对问题房源的促销迫使持卡客户转定单公共关系活动（拉拢）达到完销的目标活动：产品推介会、访谈发放贵宾卡，交排号金发放贵宾卡（VIP卡）前期销售计划汇开放新房源总公共关系活动（维护）新房源重新蓄客，集中成调整后期销售计交，通过公证摇号或排划。队，迫使持卡客户转定单整体资金计划?商业内铺，主销售期自2012年1月至2013年6月，整体完成率达95%以上。?商业外铺，主销售期自2012年1月至2013年6月，整体完成率达50%以上。?商业外铺尾房以出租为主。2012年1月至3月资金回笼计划?资金回笼方式——商铺预约排号，收取排号金?排号金——外铺（10万元/铺）内铺（5万元/铺）?预计收取排号人员50至70名左右，其中外铺为10名左右，内铺为50名左右?排号金合计收取350万元。商业内铺回款计划时期销售比例销售价格预计回款金03至0620%37779920额为160562012年07至1040%75559840万元10至1215%283349402013年01至0610%18889960商业外铺铺回款计划预计回款金时期销售比例销售价格额为3628万03至0610%8537527元2012年07至1020%1707505410至128%64031452013年01至065%4268764营销总策略降低单价解决购买力降低门槛降低单位面积√市内重复购买√解决体量大扩大购买人群扩大范围吸引单价控制解决周期长有吸引力回报时间换利益√入市时机?项目可售时间：通常我们选择在正式销售售前1—2个月入市宣传、推售号码，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。?准备充分后入市：入市时必须在售楼部营销道具内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备，彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。?无造势不入市：在房地产市场如此激烈的竞争态势下，入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。推盘节奏首先拿出部分临街商铺套一层内铺入市，作为市场的试探，较易操作，可以视情况加推。实在多人排队的情况下认购。推出首层是鉴于市场认可首层商铺的市场情况下作出的安排，一是易于实现开门红；二是容易在多人争同一铺位的情况下拉升价格；三是由于考虑到客户的经济能力参差不齐，为了实现每一个成交的可能在销售的时候会采用暗推的手法不知不觉把负一层的铺位消化。一批热销的势头，推出首层所有铺位在市场热烈认购的情况下，用大价差的方式拉动的销售。推出二层。最后推出这类单位在热销和平稳销售的情况下，容易再次把销售推向高峰，而且这些铺位也利于完成铺位整体去化速度，对于销售的安全性也有保障。