【信【信阳阳..森林半森林半岛岛//南湖壹南湖壹号号】】20122012年年营销计划营销计划2012年3月6日报告体系□2011年项目营销回顾□竞品市场简析□余货分析□2012年营销推广策略22011年营销回顾——来电分析来电情况说明：来电a.售楼部2011年全年来电统计共计496组，月平均41组，基本日平均1组∕日；36,7%16,3%18,4%5,1%40,8%49,10%b.来电高峰在4—7月，占全年来电量的39,8%103,21%50%；c.来电集中月为项目活动释放月，为项目开盘43,9%40,8%71,14%36,7%做出大量的宣传；d.来电途径多以短信为主，说明其他媒体媒介1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月投放较少，或相应不足；增加来电思考：e.网络为第二获知途径源，说明媒体媒介传播途径单一。a.增加公交车体、户外大牌、导示牌同时结合既有的短信、派单、夹报等常规手段进行传播；b.利用合富客户资源平台，进行客户电话邀约回访；c.利用建业客户资源平台，进行客户电话邀约回访；d.考虑微博营销手段，利用微博把项目的阶段活动传播出去，进行网络传播造势；e.加大短信或彩信投放力度，利用短彩信时效性配合各节点推广；32011年营销回顾——来访分析来访情况说明：来访a.2011年全年来访统计共计922组，月平均77组，基本日平均2组∕日；64,7%47,5%31,3%13,1%41,4%76,8%117,14%b.来访高峰在4—7月，占全年来电量的75,8%50%；117,14%c.来访集中月为项目活动释放月（6月份开114,12%113,12%114,12%盘）；d.来访途径以老带新、熟人介绍、短信为主，1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月说明其他媒体媒介效果投放较少，或相应不增加来访思考：足；a.加大老带新优惠力度，对成功介绍并成交的老业主进行现金奖励刺激，让老业主成为我们的“置业顾问”；b.线下及线上活动是项目营销成功点。应多举行活动，进行活动营销邀约，形成客户互动；c.走出去，拜访专业市场客源，主动出击；d.加大圈层营销；42011年营销回顾——成交分析成交情况说明：成交a.2011年全年成交统计共计272组，月平均23组1月2月，基本日平均低于1组∕日；6,2%9,3%15,6%5,2%3月21,8%10,10,4%4%10,4%4月b.来访高峰在6月，占全年来电量的40%；25,9%27,10%5月6月c.来访集中月为项目集中释放月（6月开盘）；7月d.除了6月其他十一个月共计成交161套平均每月23,8%8月9月销售13套，低于市场成交平均值；111,40%10月11月12月增加成交思考：a.对销售员进行强化培训，增加现场到访谈客成交能力；b.活动增加与推广力度的加大，辅助销售成交，对市场客源有针对性的引入；c.针对目前销售案场的来访、来电少的状况，增加推广力度，活动力度配合销售工作；d.针对销售员进行销售SP配合的互动演练，增加喊控、唱控、轮排互动销售，增加售楼部成交气氛；52011年营销分析14011711712011411111311410310076807175来电64来访60494347成交4041403639364031252327211815131620551010106901月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月来电185401034036714339493616来访31134111711711411311475766447成交1551010251112327102169a.推广力度尚未形成有效的品牌传播；b.活动力度小，仅有的活动也是围绕开盘前后进行宣传，在平时的销售过程中很少投放；c.推广渠道略显单一，老带新挖掘力度不够，尚待有效利用建业的品牌和客户资源；d.现场杀客能力有待加强，加强团队配合营销意识，提高来访转成交率；e.加强来访来电成交客户维护以及成交分析，制定有针对性的推广渠道；62012年推广推售及销售建议?丰富推广渠道，加大推广力度，推广与项目定性相符合，形成有效的品牌传播和市场造势宣传；?加强活动营销，在5月份前，每月的主题系列活动、每周在销售案场辅以暖场小活动，与集团“春风计划”相配合，形成长、短线活动营销配合；?增加长效广告（户外大牌)、流动广告(公交车体)、电视飞播、宣传片、礼品派送等推广方式；?加大对老业主的奖励措施，改实物（或物业费等）奖励为现金奖励，直接刺激老带新活动的积极性，形成全民营销；?增加销售案场气氛，对销售员进行强化培训形成团队配合营销意识，增加单兵谈客能力，形成互动式立体营销；?对成交、来访客户在年龄、职业、区域、获知途径、常用交通工具、对项目认同因素、消费观等进行详细分析，真正了解我们的客户群特征特性，对后期的推广方向明确的目标；?增加销售物料或小礼品的案场销售派送，比如印制项目LOGO或热线的扑克牌、化妆盒、雨伞等，增加到访量和回访率；7报告体系□2011年项目营销回顾□竞品市场简析□余货分析□2012年营销推广策略8重点竞品项目分析对比茗阳天下项目位置信阳市茶韵路1号项目规模占面1180亩总建85万方物业类型普通住宅产品电梯洋房小高层和高层主力户型90-100㎡两房、100-120㎡三房300米长星光商业街，集观光、休闲、会内部配套议等功能于一体。古典建筑—茗阳阁整个项目总投资15亿元，是信阳市政府2004年招商引资的重点项目和2005年项目规划信阳市“双十”工程之一，2005、2006、2007连续三年被信阳市房管局评为“优秀企业”。总户数5000户车位配比1：1.149重点竞品项目分析对比茗阳天下项目优势：项目☆信阳市最早超千亩规模的山水生态大盘分☆开发较早，社区配套相对比较成熟，在信阳当地享有一定析知名度—☆价格优势明显茗阳☆拥有了相对固定规模的客户群天项目劣势：下☆地段较差，交通不便☆目前周边的配套还不成熟☆市民对浉河南面荒僻楼盘有一定抗性10重点竞品项目分析对比中国铁建?领秀城项目位置浉河北岸航空路南项目规模占面763亩总建120万方物业类型普通住宅6层花园洋房、6层电梯洋房、小高层产品（11层）、高层（24层、27层、34层）主力户型80-100㎡两房、120-130㎡三房3条商业街和4000㎡的商场、2400㎡的内部配套双语幼儿园、引进信阳市最好的学校—三小和九中的分校项目共分为5快地，分别为福春园、福江项目规划园、福华园、福月圆和福山园，分三期开发，总户数7800户车位配比1：0.411重点竞品项目分析对比中国铁建?领秀城项目优势：☆位于浉河沿岸，享受绿色氧吧生活项目☆综合实力雄厚——中国铁建在信阳开发的首个地分产项目，拥有丰富的公共资源优势析☆引进名校教育，主打教育牌—☆社区内部配套齐全，一站式服务完美生活领秀☆景观环境不可复加，犹如公园里安家城☆独立分户供暖系统，每家每户赠送壁挂炉☆贴心物管服务，保障居家生活安全项目劣势：☆地段远离城市中心，当前交通受到一定影响☆周边的配套生活设施还不够成熟☆价位相对较高，阻止部分客户购房意愿12重点竞品项目分析对比金成?翡翠溪谷信阳南湾风景区南海大街9号（南海大街与南淇项目位置路交汇处）项目规模占面500亩总建50万方物业类型普通住宅别墅6层花园洋房、6层情景洋房、小高层（11层）产品、高层（24层、27层、34层）、独栋别墅主力户型80-100㎡两房、120-130㎡三房区内3267㎡阔美水面，配套有1260㎡的双层景内部配套观养生会所，养生文化浓郁规划有精致浪漫洋房、豪华独栋山体别墅、临水稀缺小高层、山水私密公寓等，整个社区以“林溪”、“田园”、“度假”为设计主题，“云、泉、林项目规划、石、溪”为景观点缀元素，建筑上完美承袭地中海沿岸建筑精华，并对原生态和田园风情进行极致挖掘，是中国“溪谷地产”的典范之作。总户数4000户车位配比1：1.0513重点竞品项目分析对比金成?翡翠溪谷项目优势：项☆位于南湾湖畔，享受绿色氧吧生活目☆建筑风格以西班牙风格定性，强调园林坡地水景观分☆开发商有一定的实力，有一定的成熟开发经验析—翡项目劣势：翠☆地段远离城市中心，交通对项目造成一定影响溪☆位置偏谷☆客户资源范围相对狭窄14小结：☆项目优势：1.具有最优质的品牌资源我2.准现房项目3.小区规模已经定型，绿化好，属于成熟社区。对4.积累了大量的客户资源市场口碑传播广比5.建业物业是河南省第一家国家级的一级资质物业管理企业分析☆项目劣势：1.价位相对片区物业对比而言较高2.推广力度弱，客源知晓途径偏窄，客源不稳定3.周边没有成熟的交通、学校、超市等相关配套15报告体系□2011年项目营销回顾□竞品市场简析□余货分析□2012年营销推广策略16森林半岛四期整体产品分布32套3-2-1、3668套3-2-2,4套3-2-1,3464套3-2-1,72套1-1-1,8套2-2-1、4套1-套2-2-1,2套2-2-1套1-1-12-132套3-2-1、2820套大四房及两套套套1-2-1、4套2-20套大四房及两套146小四房105-2-2及两套3-2-12-1、4套1-1-1146小四房20套大四房及两套146小四房17项目在售房源信息（数据统计截止：2012.02.29）楼号各户型总套数已售套数已售占比未售套数未售占比56#2229%2091%57#221255%1045%58#221359%941%59#1212100%00%60#1445236%9264%61#1084744%6156%62#723143%4157%63#682841%4059%合计47019742%27558%在售房