合富辉煌（中国）安徽公司【天下锦城】2013年6月营销方案合富辉煌?（中国）合富辉煌中国代理领2012-08-31先品牌1前言5月工作重点：5月12日二期11+1最后一栋8#楼加推1、3、7、4、5、6号楼持续销售，冲刺6000万元目标目录PART1：回顾梳理PART2：目标任务PART3：营销策略PART4：执行计划?营销工作梳理?目标确定?营销思路?执行方案?销售情况梳理?目标分解?营销节点?费用预算?竞品市场梳理?目标考核?货源产品梳理3PART1：5月回顾梳理4回顾梳理物料设计营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理【线上、线下推广】宿松路与祁门路交口户外广场桁架报广（晚报、加油、江淮）餐饮液晶屏R5围墙网络通栏（合房、新浪）【物料设计】工作证开盘当天公示认购须知、开盘流程价格公示指示牌回顾梳理物料设计营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理【娜娜活动物料】签到背景墙X-展架票套外场桁架车库欢迎背景板电影票签到处展架装饰柱指示牌回顾梳理活动开展-开盘营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理5月12日天下锦城二期11+1小高层8#开盘本次开盘，11日电话通知已预约客户注意事项，开盘当天8：20客户到等候区，8:30按预约单号等候、进场选房。开盘2小时上午成交48套，下午成交4套，5月12日8#成交52套，当天共计成交58套，其中住宅57套。开盘不足及应对方式：?开盘时，由于置业顾问要待客走完所有流程，故时间较长，门口放客速度较慢，后面由于天气炎热，客户情绪有所焦躁。后期可适当提升选房速度，通过增加打单人员，缩短各环节用时等方式提升速度，避免客户情绪因为天气燥热而出现不稳。?前期准备有缺失：根据上次开盘经验，打单区使用的是A4纸，应提前做好三联定单，这样更能提高效率，建议近期将此事提上日程。开盘亮点：?解筹率高：预约客户总计98组，5月12日推出8#共计66套房源，当天上午成交48组，解筹率72.7%，尽管前期只是通过预约的方式蓄客，但是意向客户较准，到场后成交几率大，前期客户把握度强。?考虑周全，前期进行应急预案；人流动线合理，选房顺序流畅；人员分工明确，皖投、合富、物业通力合作，确保开盘成功。回顾梳理活动开展-《娜营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理娜》5月7日，皖投天下锦城携手公益电影《娜娜》走进安徽，首映典礼在经开区中影电影院举行。首映礼活动与会领导：安徽省委宣传部长郎涛，安徽省委宣传部文艺处长何世华；安徽省演艺集团党委副书记、纪委书记李梅梅；安徽省投资集团控股有限公司董事长杜长棣；蚌埠市委宣传部部长王勇勇；蚌埠市委宣传部副部长马祖平；蚌埠投资集团原董事长李桂年；北京盛世观唐文化传媒有限公司董事长李保刚；安徽省投资集团控股有限公司副总经理、安徽皖投置业有限责任公司董事长陈先明；安徽省投资集团控股有限公司副总经济师、安徽皖投置业有限责任公司总经理耿文。回顾梳理活动开展-营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理《Party》2013年5月11日下午，针对皖投置业会老业主开展“美丽风尚Party活动”，在天下锦城温莎城景观内举行，携手美容色彩专业机构（特邀丽妍春天陶子然），进行美容护肤讲座、互动有奖问答、色彩搭配讲解以及互动游戏。通过活动进一步宣传置业会，对老业主进行感恩回馈，加深归属感以及业主对皖投品质的认可，竖立高端品牌形象，提升美誉度和口碑宣传力。回顾梳理营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理目标完成情况计划量（定购额）完成量（定购额）成交套数定购比例项目（万）（万）（套）（%）1月份销售金额2000286128143%2月份销售金额70009903111141%3月份销售金额4600521859113%4月份销售金额800012149127152%7847（截止5月195月份销售金额600086131%日）备注：截止5月19日，本月项目的成交量7847万，共86套，其中住宅成交82套，面积9699.86平米，金额78192521元。车位1个，金额85000元，储藏室3套，金额195729元。二期目前总共推出420套房源，截止，5月23日，待售46套。同上月比较，本月新推8#楼66套房源，成交量较上月有所下降，主要是后期可售房源较少。二期总体去化89%，一期小高层尾货和8+1剩余优质房源不多，4+1产品销售速度较慢。10回顾梳理营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理5月有效来电分析——日期报纸短信网络路过朋介户外其它合计4.29-5.5　53　11　105.6-5.1210259　11　465.13-5.19624　　　　12合计163216022068?截止5月19日，合计来电68组，上月同期来电58组，来电渠道主要集中在短信、网络和报广，本月为8#开盘发布了60万条短信，在合房网、新浪网投放网络通栏广告，另外由于开盘前投放晚报、江淮晨报、加油周报报广，网络和报纸来电量上升，其他宣传渠道R5围墙围挡画面出街。11回顾梳理营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理5月有效来访分析——不含开盘当天到访客户日期路过短信户外朋介回访网络报纸其它合计4.29-5.52239　2　　185.6-5.1231213　6　　255.13-5.192　14　21　10合计736260101053?截止5月19日，合计新来访53组，4月同期来访83组，较上月有所下降，主要为朋介和路过以及网络来访客户，朋介26组，占比最高，以皖投关系单位与老客户介绍为主，其次为网络硬广投放、软文发布、信息更新导致网络来访量增加，新的围墙广告有一定的效果，短信来电转来访比例10:1，短信质量下降较明显，后期需塞选优质短信公司。12回顾梳理营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理5月成交客户微观分析?成交客户多集中在20-29岁之间，主要为父母为年轻子女或以子女名字购买人群，5月份成交101、109、127户型较多，从客户来访次数可以看出，客户较为谨慎，多为2-3次来访；?本月销售以11+1为主，共82套，截止5月19日。?成交客户包河区较多，共36组，占比44%，本月省内外地客户增多，成交客户地缘性客户较多。回顾梳理成交客户微观分析营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理?成交客户多以朋介为主，老客户须要较好的维系,可以扩大老带新范围，调整老带新的方式，其次是路过和户外。?从成交客户职业上看，大多为企业和事业单位职员，和往月成交客户职业比例大致相同。?成交客户对整个小区的户型和环境都比较认同，以及现阶段现房销售在一定程度上促进成交。?在成交客户不认同点中在，客户对位置以及价格不是很满意，随着祁门路的贯通应能很好解决问题。?数据截止到4月19日。14回顾梳理保利香槟国际营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理政务区品质刚需、首改精装，总价相近，央企保利品牌基本指标政务区习友路与推售策略：低开高走，开盘推出靠近马路楼栋区位科学大道交口，低价入市，均价7800元/㎡引爆市场，后期推出景观和位置较好产品，逐步提升价格，合肥保利地产有开发商目前成交均价8400元/平米。把握推货节奏限公司和数量，7次频繁加推，根据市场和蓄客情况总建面70万㎡分单元推盘，保证去化率。总占地181990?㎡保利香槟国际15#楼正在认筹，认筹可享总价减5000的优惠。目前在售13#楼130㎡，均价公摊20%左右8900元/平米，96㎡房源已售罄。在售14#楼，面积为130㎡，剩余不多。两梯四户。均价绿化率40%8900元/平米。2015年6月交房。现在的优惠是按时签约总房款减5000元后按揭99折，一车位1：1次性付款99折再99折优惠。物业保利物业自5月18日起，凡在保利·香槟国际购房即可获赠话剧《风华绝代》合肥大剧院贷款建行.工行.中门票两张，数量有限，先到先得。2013年，刘晓庆携《风华绝代》登陆合肥，6行光大（接受公银行积金）月8日、9日，在合肥大剧院上演。15回顾梳理营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理绿地中心基本指标绿地以商业为南二环与宿舍卢主的产品线决区位交汇处望湖美家居对面定了其客户基本为投资客居开发商绿地集团多，利用原有总建面55万㎡绿地项目资源迅速积累客户总占地116.61亩。?4栋30多层新里CEO公馆（新里海顿公馆的升?绿地中心新里铭公馆1#、2#楼15-33级版），公摊20%以上，其中三栋为75—115平层74-133平米认筹中，266套，预计六米户型，一梯三户，一栋170-200平米大户型，月份开盘，缴纳1千诚意金可享受开盘3一梯两户。全部为地下车库。千优惠。16回顾梳理营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理华地紫园华地紫园1#2#新品128-495㎡实景洋房5月25日开盘区位高新区科学大道与银杏路交口西南角配套工厂较多，住宅较少设施、兴园中小学交通便利，公车到达方便洋房产品，客户关注高附加值，赠状况建筑送面积大，舒适度高，配套齐全，新古典主义风格面积适中，价格洼地是否毛坯精装绿化?洋房园林展区5月1日开放，园林体验季，洋房园林展示区实景鉴赏；小40%率型演奏会，听音乐盛宴，尝甜美冷餐；爱拍达人秀，小区摄影专区拍立得；写意人生秀，免费素描纪念品带回家；心动百分百，所有新老业主幸运大抽园林法式与中式天人合一奖景观结合的园林?5月11日，来华地紫园销售中心，在许愿墙写下对母亲的美好祝福，并送户型88-365㎡上祝福短信，凭短信即获精美礼品一份！17回顾梳理营销工作梳理销售情况梳理竞品市场梳理货源产品梳理绿地·内森庄园别墅和大平层都属于高端产品，总价高，和本案4+1和8+