谨呈:安徽皖投置业有限责任公司天下锦城2010年营销总结2011年策略总纲12010年度总结2011年营销目标项目·市场·客户核心问题形象定位核心策略策略执行营销总控2前期营销总结1项目历程2成交分析3营销推广及展示4客户分析5营销回顾项目历程政务前沿英伦风情超大社区，一期规划为低密度纯一期全国现档象案洋房社区——花园洋房，退台洋房，电梯洋房一期产品统计表3#8#12#产品楼栋套数面积（㎡）12#667392已售11#6673902#7#11#11+1电9#667423梯洋房10#6674231#6#3#6674235#10#8#667423合计396444744#3261404#9#8+1退台2#326140洋房7#326140?11+1主力户型：92-95㎡两房，108-124㎡三房合计9618420?8+1主力户型：160㎡1#123143?4+13354+1花园主力户型：㎡6#123143洋房5#184714合计4211000总计53473894项目历程营销主线：准备工作——树立形象——积累客户—关键节全国现象点—集中成交——加推补货?2010年11月20日之前营销工作重点在销售准备和树立项目形象?2010年11月20日—2011年1与15日，营销工作重点在积累诚意客户?2011年1月15日—3月，营销工作重点在促进成交2010年56-8月9月10月11月12月2011年1月2月3月月?销售团?销售准?形象确定?销售培训?20日，?25日，?1日，营?客户签约?5日，三队组建备工作公开预约温情圣诞销中心盛大送红酒八节客户?报广出街?10日围墙?17日，?项目VI登记节嘉年华开放花艺秀活包装?持销会员中心设计工活动动?15开放红酒作?14日，外日，12#开?12日，会展场到位盘样板房盛?31日，音大开放?22乐会活动日，11#加推?2010年10月31日，音乐会活动——树立项目高端形象和调性?2010年12月25日，温情圣诞节——认筹客户情感维护，减少客户流失?2011年1月1日，营销中心开放——实景展示，现场体验，增强认筹客户的心理价位?2011年1月15日，一期盛大开盘——开盘热销85%?2010年3月12日，样板房开放——为4+1和8+1高端产品预热，蓄客项目历程2010年5月16日，皖投?天下锦城会员中心会员全中心国现象开放盛大开放，营销工作正式拉开序幕。?活动目的：正式开始对外接待客户，对客户进行项目讲解。?活动效果：向媒体和市场发出声音，正式宣布皖投天下锦城项目营销工作正式开始。项目历程2010年10月31日，“一路同行，感谢有你”—交全响国现音乐会象—皖投置业经典电影名曲交响音乐会，品牌先行?活动目的：通过本次活动宣传，树立项目知名度和企业品牌；挖掘潜在意向客户；为开盘积累新客户；?活动当天情况：到场客户700多人，活动当天新入会客户达到22组。?活动效果：当天场面火爆，调性较高，活动后的媒体炒作到位，在市场在制造了较好的影响力，扩大了皖投品牌实力和项目的知名度和影响力项目历程11月20日开始，到项目2011年开盘，诚意登全国现象诚意登记记认筹客户200组，为一期首次开盘奠定基础?活动目的：对前期意向客户进行诚意摸底，为开盘积累准客户?活动当天情况：11月20日、21日两天，会员中心共来访新老客户约130批，认筹103组?活动效果：前期宣传准备额充分，登记客户火爆，对客户的诚意进行了有效的摸排，引导8项目历程2010年12月24-26日，通过圣诞活动对前期认温情圣诞节全国现象筹客户进行价格摸底测试，情感维系，为开盘准备?活动目的：强化项目价值信息，拔高客户心理价位。?活动情况：三天共计到访老客户156组，新增加认筹客户19组。?活动效果：通过此次客户维系活动，对客户进行再次摸底，强化项目价值，现场人气使新客户的认筹量增加。对客户房号引导，拔高心理价位，为12#楼价格制定提供参考依据。项目历程2011年1月1日，营销中心开放，邀请台球明营销中心开放全国现象星陈纯甄，金佳映，明星名流狂欢盛典，制造轰动?活动目的：制造轰动效应，引爆市场，为项目开盘做准备。?活动情况：元旦当天到场认筹客户134批，近300人；当天到场新客户约50批；新登记客户28组，当场认筹3组；?活动效果：到场人数近500人，对诚意客户的心理价格摸底和新客户的价值宣传，通过名人效应和新颖的互动性活动内容，进一步扩大了项目的知名度和品牌形象价值，为项目首次开盘的成功奠定了较好的基础项目历程2011年1月15日，一期12#楼火爆开盘，热销盛大开盘全国现象85%，首次开盘开局良好，22日加推11#补充货源。?截至1月14日，11+1产品，总共认筹198组，通过销售人员开盘前的梳理摸底及算价测试诚意度等系列筛选，1月15日，开盘当天到场认筹客户102组，共计约220人；开盘当天认筹客户共成交56套；项目历程2011年3月15日，4+1和8+1样板房盛大开放，样板房开放全国现象高端产品亮相，升华项目形象，积累高端诚意客户。?活动目的：通过样板房开放活动的亮相，向市场进行宣传吸引高端客户关注，提升项目整体形象。?当天有50组老客户到访，新来访33组。营销活动小结：围绕销售节点，以维系老客户，吸引新1活动客户为主要目的，在客户积累量支撑的目的前提下，通过多频次活动筛选客户诚意通过现场包装档次提升，活动规格提升活动2等手段强化项目高端形象，增强客户的执行购买信心项目面市至今，除营销中心开放活动具3遗憾有一定的影响力，总体缺乏能够树立和提升项目形象的大规模轰动效应的活动前期营销总结1项目历程2成交分析3营销推广及展示4客户分析5营销回顾成交分析12#楼销控表（黄色部分为剩余未售房源，共11套）全国现象110111021103110411051106100110021003100410051006套面积价格（元/楼栋金额(元)数（㎡）㎡）90190290390490590680180280380480580612#66739275005544000070170270370470570660160260360460560611#66739077005690300050150250350450550620112011年年11月月1515日，日，12#12#开盘，开盘，11月月2222401402403404405406日，日，11#11#加加推推，共，共132132套，套，截止截止到到30130230330430530620120220320420520620112011年年33月月1212日，销售日，销售102102套。套。11#楼销控表（黄色部分为剩余未售房源，共19套）101102103104105106110111021103110411051106从剩余从剩余产品楼产品楼层层分布来分布来看看，多为底，多为底层层10011002100310041005100611、、22层层，和，和顶层复顶层复式大户型，客户接式大户型，客户接901902903904905906801802803804805806受受度度不不高；高；从从户型位置的户型位置的抗抗性来性来看看，，东东701702703704705706侧侧0101单单位位123123㎡的户型，㎡的户型，靠近马路靠近马路，，601602603604605606客户接客户接受受度度不不高，销售高，销售速速度度缓慢缓慢。。501502503504505506401402403404405406301302303304305306201202203204205206101102103104105106前期营销总结1项目历程2成交分析3营销推广及展示4客户分析5营销回顾推广展示形象导入期：以规模大城进行演绎，建立高端营销全国现推广象大盘形象和气势?9月，天下锦城正式线上推广宣传，初期报广主要以形象报广为主，重点演绎规模大盘的形象气势；?推广特点：高调定性，建立高端大盘形象。推广展示形象强化期：以音乐会进行企业品牌演绎，借势建筑和景观设计单位的品牌影响建立项目的营销全国现推广象品牌?10-11月在线上推广方面是项目形象强化的深入期。?推广特点：这一阶段的推广是9月形象推广的深化，通过对圈层企业品牌和项目品牌的演绎进一步强化项目的高端品牌形象。推广展示产品价值推广：项目核心价值演绎，配合释放营销全国现推广象活动信息?11-12月的推广主要围绕产品的价值诉求展开演绎，重点宣传项目在区位、规划、建筑、园林等方面的价值点，同时配合诚意登记（10年11月20日）和营销中心开放（11年1月1日）两大活动释放信息；?推广特点：这一阶段的线上推广开始由品牌形象向产品价值转化，项目核心价值点全面对外释放推广展示活动信息炒热市场：销售节点集中释放活动信息营销全国现推广象，配合价值点宣传制造轰动效应?2010年12月-2011年1月主要营销中心开放、12#开盘和11#加推三大活动线上释放活动信息，进行炒作，制造轰动效应；推广展示线上推广总结：推广内容由虚到实，推广节奏营销全国现推广象由快及慢，层层递进，有序推进99月月-10-10月月1010月月-11-11月月1111月月-12-12月月1212月月-1-1月月1111年年22月月-3-3月月首次线上交响音诚意温情圣营销中12#、1样板房推广乐会登记诞节心开放1#开盘开放开盘加推持销信息??推广推广内内容：由容：由虚虚到到实实。初期以形象。初期以形象调调性性为为主，后主，后续续以以产产品价品价值值演演绎绎品品质质，多，多频频次活次活动动炒作炒炒作炒热热市市场场，，开盘开盘前集中前集中轰轰炸，炸，层层递层层递进进，有序