谨呈：无锡金太湖房地产开发有限公司营销策略建议14／9／291.1项目的任务为项目销售造势总体任务完成商铺销售目标一期销售目标至少5亿21.2方案思路营销推广目标实现目标的障碍如何规避障碍，完成目标的做法31.3项目营销面临的问题单铺总价过高，品种单一，客户层面狭窄项位置不是传统商业旺区，本地形象不高目劣势分站前商业街等项目带来的负面作用析项目总体量大，本地投资欲望不强42.1营销思路丰富项目产品52.2针对问题的解决项目体量巨大，产品单一，客户层面狭窄破解丰富产品结构，降低市场风险在无锡商业地产项目接二连三的出现，消费层级结构永远像金字塔一样“越往高端数量越少”，我们的项目是个49万平米的超大型项目，20亿的商业销售目标我们将需要非常大量的客户群体，因此，一味地坚持单一的高端产品会使我们陷入高风险当中。因此，我们建议：在不影响主体经营能力的前提下，最大限度地丰富本项目的产品结构，合理配置大中小型店铺的数量；更大效率的利用推广吸纳的客户；62.3如何丰富项目产品原则：不影响主体经营能力我们参考了大量的现有商业形式，发现大型的商业地产项目在处理化小销售，很后期经营方面有一个规律，所选化小区域处于对整个项目影响不大的地方，一般的商业定位为独立的专业市场；针对本项目，可以参考广州正佳广场的例子，根据招商进展，选一些独立性较强的区域设置独立的专业市场等方式，划小销售；73.1营销思路树立项目高度83.2针对问题的解决位置不是传统商业旺区，本地形象不高破解树立项目形象高度，吸引社会高度，潮热市场操作先做形象宣传，将项目名称打响，分两部分：1、招商方面：在专业网站上做宣传，在行业中树立高度，商家中产生影响；2、销售推广方面：打造成无锡的徐家汇93.3树立项目高度招商方面树立形象现阶段我们的主要工作是招商方面，本项目49万㎡，不在传统商业旺区，支撑如此庞大的体量，我们需要规划相当数量的主力经营商户，否则投资客户不会信任如何操作中国购物中心、联商网、华南商业网、无锡搜房网、无锡房地产信息网等专业行业网站打项目形象广告，在行业中树立影响，商家中产生知名度，对招商工作打下基础。这个工作可以在其他推广活动前就可以操作；103.4树立项目高度销售方面树立形象—打造无锡的徐家汇首先通过官方媒体的声音制造政策基础权威报纸软文炒作其次通过专业人士的论点建立理论基础举办区位研讨会再次通过周边同类区域繁荣的描述树立榜样众多成功的发展范例通惠路前景：等同中山路的商业核心－无锡的徐家汇113.5如何树立项目高度权威报纸软文炒作－无锡呼唤商业第二核心♀以项目进展发布会的形式发布《通惠路商业步行街是怎样炼成的》为号角，将项目打入市场；♀强调无锡中山路交通压力及规模扩展尴尬，众多国际性的、强大的经营品牌无法进入，符合经济学螺旋上升理论的临界状态，强烈呼唤第二商业核心；♀以城市多极化发展趋势，强调相对中山路，本项目在交通便利性、经营主力商店的品牌力度、及购物经营环境的舒适度方面不可忽视的优势，提出无锡的通惠路就是像上海的徐家汇一般的无锡商业第二核心；♀对比上海徐家汇的地理位置、发展历程与无锡通惠路的相似性，以榜样的力量证明无锡通惠路商业步行街的繁荣前景；123.6如何树立项目高度举办区位研讨会论证通惠路商业第二核心召集政府代表、主管部门代表、学者、本土零售业人士、商户代表：这些人是无锡商业发展方面的绝对意见领袖，通过他们之口树立通惠路商业步行街商业第二核心的理论基础，并落实主流媒体，对本次研讨会做高规格系列追踪，并以市民反馈的形式强调对通惠路商业步行街商业第二核心的企盼；133.7如何树立项目高度主导社会讨论－通惠路商业第二核心在无锡城区及主要进出道路上，以户外广告的形式确立“通惠路商业步行街－－无锡的徐家汇”概念；通过权威媒体主导社会讨论，通过专业媒体及无锡市主要论坛，发布同等区域的发展规律及最终带来的优越影响，解放市民对“通惠路商业步行街”的企盼；人民的呼声“通惠路步行街－－无锡的徐家汇”143.8如何树立项目高度无锡的呼声154.1营销思路苏锡常联动164.2针对问题的解决项目总体量大，本地投资欲望不强破解需要更多的客户：推广区域拓宽，苏锡常联动先行174.3如何拓宽推广区域周边区域建立项目影响就项目而言，实现20个亿的销售目标，我们本身就需要更多的目标客户来实现，因此，我司认为，拓宽区域的推广应该打出提前量出来。首先：有效利用发展商在常州的经营影响力，在常州建立本项目是常州人在无锡第二核心确立的桥头堡，吸引常州人共鸣；其次，软文炒作苏锡常同步，打区域媒体，打下项目认知基础，为后期建立项目价值逻辑奠定基础第三：在苏州、常州中心地带树立形象广告牌，建立项目长期影响184.4营销大纲－关于营销区域的构想苏州无锡主战场常州三地均设置销售现场在繁华地带投放户外广告报纸广告投放苏锡常地区版面19项目营销大纲安排205.1营销大纲建立的前提我们的目标：尽可能早的完成销售任务，回收款项；根据项目进度，大约3个月完成施工图，售楼处8月完成，产品预计１０月１日前可以完成一期部分规划，有可以开始销售可能，因此，本项目整体营销准备工作，以10月1日为正式销售节点进行；力求10月1日后随时可以进行开盘销售。215.2营销大纲的建立根据确定的开盘时间，将营销分为两部份进行；1、全面建立项目高度招商必须完成第一期主力店2、全面演绎商家价值6月15日8月28日10月1日225.3营销大纲的建立成立太湖会确定开盘日吸收诚意客期，开始户认筹6月15日8月28日10月1日临时售楼中正式售楼中择期正式解筹心建成心建成235.3.1关于太湖会现在距离项目正式开始还有很长一段时间，我们需要巩固客户的手段，与客户建立一种组织联系，增强客户认同度；现阶段，我们会有一定的广告来打开项目知名度，必然会有相当量的客户被打动并前来咨询，而目前项目未达到认筹条件，我们需要一种可以拉住前来咨询的客户使其不会流失；通过借助大型发展商，维系客户手段－－成立项目组织“太湖会”；245.3.2关于太湖会成立太湖会的作用1、有效避开没有获得预售许可证的政策2、有效的筛选和积累诚意客户3、有效的增加了累积客户的时间4、为合理运用客户资源打下基础，如召开投资说明会等255.3.3关于太湖会太湖会的组建形式方式一：以开发商的名义组建，以企业名称或项目名称命名，将项目优惠以入会权益列进组织条款，定期举办项目活动，成为组织成员互动活动，剩余客户可以为开发商的2期、3期以及其他地段项目培养忠实客户；长期利用。方式二：以无关第三方名义组建，将项目优惠条款作为担保企业给组织会员的附带权益列入组织条款，定期举办项目活动，成为组织成员互动活动，剩余客户可以为开发商的2期、3期以及其他地段项目培养忠实客户；长期利用。265.3.4关于太湖会太湖会的基本设想1、收取入会费用3000元/人2、会员可以随时退会并退款3、会员有认购优惠的权利4、会员可以优先获取项目资讯，免费获得一些专业期刊等咨询275.3.5关于太湖会太湖会的维系1、不定期举行组织活动－产品说明会；2、一个月组织一次形式活波的互动活动－如红酒品鉴3、每次活动派发品质感小礼物，获取客户好感；4、免费听一些投资专家讲座，并派发专业期刊等咨询285.4营销大纲－第一阶段全面建立项目高度的方法a.新闻发布会b.区位研讨会c.产品发布会d.高峰论坛e.获奖f.名人代言295.4.1项目营销面临的问题客户层面商业投资客户目的目的核心物业升值关投资回报注点核心影响因素核心影响因素项目地段305.4.2如何树立高度第一轮：软文炒作项目商业机会第二轮：区位研讨会展现无锡第二极区位机会第三轮：周边同等区位的繁荣展现项目未来前景通惠路前景：等同中山路的商业核心315.4.3营销大纲－第一阶段新闻采访吹响号角：通惠路商业步行街是怎样炼成的时间：2006年6月28日活动方式：通过权威报纸的报道，针对政府官员、业界专业机构、行业专家、发展商高层的一系列全方位的报道引发各界关注，造成社会热点讨论；同时，户外媒体全部启动，达到一夜倾城之效果，给客户强烈刺激，达到震撼效果。325.4.4营销大纲－第一阶段区位研讨会－无锡的商业未来时间：2006年7月12日邀请政府领导，想进驻本项目的商户，商业专家，学者等专业人士，对比中山路，提出本项目为未来城市商业核心理论，拔高项目区位优势。一系列全方位的报道引发各界关注，造成社会热点讨论。媒体配合：报纸广告配合活动发布，造成社会热点讨论。335.4.5营销大纲－第一阶段行业专家高峰论坛－无锡商业的高度时间：2006年7月26日活动方式：通过组织行业专家、政府官员、主管单位、投资专家针对零售类商业地产的招商、规划、投资等问题展开讨论，并同时落在本项目上，并为项目颁发奖项。针对政府官员、业界专业机构、行业专家等言论的一系列全方位的报道树立项目高度，树立客户的信任感，激发客户投资欲望。345.4.6营销大纲－第一阶段产品说明会－接轨世界的商业时间：2006年8月6日活动方式：项目模型完成后，召集专业人士、政府代表、意向客户针对项目的规划详尽的阐述，演示项目规划优势，增强客户投资信心。树立客户的信任感，激发客户投资欲望。355.4.7营销大纲－关于第一阶段本土户外推广语上海徐家汇无锡通惠路无锡中山路升级版－通惠路商业步行街365.4.7营销大纲－关于第一阶段苏州常州户外推广语一个城市的步行街上海有南京路，无锡有通惠路375.5营销大纲－第二阶段演绎商户品牌385.5.1营销大纲－第二阶段演绎商家价值的方法a.签约仪式b.百商大会c.投资课堂d.无锡老字号街道入驻项目395.5.2营销大纲－第二阶段演绎商家的方法形式目的