元一蔚蓝观邸2012年营销执行计划第一部分指标阐述货量盘点目前余房货量剩余套数楼号户型（㎡）面积（㎡）表均价（元/㎡）总销（万元）（套）79634977/9、10107343638/、11811813924/13、14、15、123597257/16合计/274297961036930895.47新增货量楼号户型（㎡）套数（套）面积（㎡）表均价（元/㎡）总销（万元）12318022140/7、8、12810213056/11135344590/150345100/合计350448861060047579.16004、51231962410810800/合计196241081080026036.6400商铺//84252000016850.0000车位/650/80000/个5200.0000总计////95665.8000销售指标根据目前市场情况及项目总体运作情况，2012年全年指标预计为X亿元，其中住宅300多套，去化面积4.5万平米，总销为X亿元；商铺为3000多平米，总销X万元；车位150个，总销1200万元，基本实现全年总销金额5亿元2012年元一.蔚蓝观邸推盘计划可售套数计划售出销售面积计划均价（元/时间（月份）楼号总销金额（元）（套）（套）（㎡）㎡）3－4月5—8月9—12月合计10－12日总计销售指标第三阶段（9－12第二阶段（5－8月）：新推月）：新推4、5号楼，7、8、11号楼，指标145指标195套，套，5489第一阶段3－4月：7完成9、10、13、14、15、16号楼的目前在131011售余房44套，141516第二部分执行思路销售背景?因2011年市场局势严峻，预计2012年上半年来人来电仍不充分，蓄客较为不易。而房展会又将沦为各大开发商价格战的战场。?传统的纸媒以及电媒对支撑如今的产品推广已略显无力，在缺乏有效媒体资源的背景下，客户的观望情绪也愈益严重。故颂唐建议以活动形式为项目提升人气！以事件影响为产品爆发作好准备！整体战略布局第一阶段（3—4第二阶段（5—8月）第三阶段（9—12月）月）销售去化剩余单位，完成44去化剩余单位，7、8、11#加推去化剩余单位，4、5#加推，完成目标套房源，3600万销售额完成145套房源，1.5亿元的销售195套房源，3亿元的销售额5月加推额10月加推策略形象升级，全新包装形象具象化体验完善产品形象使之与价格对接思路（售楼处包装/销售通（7、8、11号楼面市，样板房（4、5号楼面市，10月景观示范道/温泉·婚纱摄影宣公开，明星造势活动）区公开）传片）主题3.14白色情人节－婚纱元一送你去伦敦看奥运（可结合明示范社区（争创无锡样板示范工程）活动摄影活动星“和XXX一起去伦敦看奥运）“最美的家”现场大客户经理制度/老带奥运现场暖场活动/大客户经理制示范区包装布置/大客户经理制度/执行新/SP销售价格调整度/老带新老带新渠道&业务OTR、三级市场带业务OTR、保利巡展、小蜜蜂、三业务OTR、三级市场带客、保利巡拓展客、小蜜蜂级市场带客展、小蜜蜂阶段布局第一阶段：2012年3月—4月本阶段达成目标：完成项目由内而外的形象升级、为五月加推而蓄客本阶段达成结果：通过形象提升而完成项目价值的提升以匹配当前的价格趋向本阶段推广高潮：3.14白色情人节活动3月4月3.14白色情人节，婚纱摄影活动整体形象升级——售楼处楼体包装，现场看房通道打通，物料包装－－楼书准备；对外：SP活动，新老客户全面体验项目升级服务，维护老客户，赢取良好口碑；挖掘新客户，实现老带新目标9线上策略——强化现场售楼处立面包装为了更好的展示项目形象，树立全新的产品印象，并配合活动节点，故建议售楼处应尽早投入使用：售楼处完工动线完成3月103月13日日通过售楼处立面整改、LED亮化灯等全新包装，可一改售楼处陈旧的形象，体现元一品牌项目大气、璀璨的质感！使人眼前一亮，耳目一新，进而吸引更多客户现场参观。而加快现场的投入使用也可更好的宣传本案的产品形象。责任人：由现场专案全程推进，并把控企划质量。线上策略——强化现场打通看房通道销售动线打通，实现锡澄路直接:1.目前由于现场地铁一号线的施工，导致目前现场由南向北的行车动线被围档所拦截，客群直达受到一定影响2.我们建议在规划道口设定左转行车口，仅为抵达元一的客户开放此道口3.在这个交通道口必须设立物业保安引导岗，指引客群车辆经此道口进入案场，而无须直至江海路调转车头。线上策略——背景活动元一温泉及婚纱宣传片活动目的：元一温泉及婚纱拍摄活动，可全力发动老带新客群效应，在展示元一品牌性能的同时扩大活动影响面。参与人群：已购业主，未购意向客户活动内容：邀约新老客户至元一温泉享受品质服务媒体配合：NP、网络、电视、电台等全媒体传播后续传播：活动影响力软文/售楼处照片墙/网络视频相关执行方略时间排布：与拍摄机构沟通正式拍摄初稿完稿2月22日2月25日3月6日3月10日由于此案时间紧迫，所以强有力的执行力度便成为重中之重！而我们将采用多采景的方式强化元一的形象面，并确保在时间节点前完成宣传片。操作流1、我们将于2月22日之前与相关拍摄机构沟通，同时于2月22日之前将程：拍摄脚本完成。2、2月25日正式启动拍摄计划，我们预计全套拍摄将在3个工作日内完成。3、关于制作部分，我们争取配合拍摄单位完成3月6日的初稿审定并于3月10日完稿。4、宣传片整体基调需符合元一项目的高品质气质，由婚纱、温泉、售楼处三部分依次拍摄组成，突出温馨高档融洽的氛围。责任人：策划杜维悦线下策略——物料更新物料包装——楼书为配合销售，建议楼书制作时间为：楼书设计楼书完稿楼书制作完成开盘3月上旬4月中旬4月下旬5月10日因深化产品形象建设，为了更好展示元一项目品牌，扩大认知度，带动访客量，本阶段楼书需展示以下信息：1、项目二期高端品质的形象展示2、优质物业服务标准展示3、小区景观以及配套设施展示4、交房标准的明确责任人：策划杜维悦线下策略——物料更新物料包装——派单海报为配合推盘节奏，建议派单时间为：第1次派单第2次派单4月5月中旬5月下旬6月为更好的促进销售，达到最佳派单效果，配合销售进度抓住客户注意力，故建议派单海报信息需实现差异化。第一期以透露配套、户型为主第二期以样板和物业为主。责任人：由现场专案全程推进，并把控企划质量。线上策略——主题SP3.14白色情人节活动—珍爱一生·温馨笑颜摄影展活动目的：积累新客户，维护老客户，传播良好口碑，提升项目整体形象参与人群：已购业主，未购意向客户活动内容：于元一自有的摄影基地进行婚纱摄影（有需求的刚需客群）；全家福/亲子照等媒体配合：NP、网络、电视、电台等全媒体传播后续传播：活动影响力软文/售楼处照片墙相关执行方略时间排布：3月14日——5月14日招募期执行期3月14日5月14日操作说明:本活动可利用元一自有的摄影基地的品牌服务内容带动老客户维护关怀季，为项目带来丰富的人流与关注。故在招募时期，我们将特别注意客群的来源渠道，力求维系老客户，拓展新客户，提高项目关注度。1、为了呼应老带新维护关怀主题，我们将于网络以及老客户回访中抽取参与客户，在优化老客户服务的同时，扩大客户渠道。2、因本次活动为“珍爱一生·温馨笑颜”，故我们准备在客群中随机抽取三口之家、情侣二人或四代同堂者参与活动，将活动的主题推向极致，以温暖人心的摄影展示元一客户服务的实力。3、本期活动计划招募量为3月份50组；4月份100组；5月份50组。责任人：由现场专案负责招募进度；由策划杜维悦掌控企划质量。相关执行方略活动流程安排：大巴上放置销讲，宣传客户至售楼处等待大巴前往灵山片播放享受灵山温泉服务客户满意度调查客户接受访谈1、为更好的迎合客户消费时间，并基于本案实际可操作性，我们将于周六周日知会相关参与家庭（每期控制10-20组客户）前往灵山。2、届时，我们将会在大巴上放置销讲以及项目宣传片，让客户在旅途中也能关注到项目，刺激客户记忆面，令其在不知不觉中强化项目形象感知度。3、让客户参加满意度调查并进行客户访谈，可以准确获知客户对此次活动的反馈，有利于下阶段活动预判及调整，并给与客户心理上被尊重的需求。4、活动结束后，我们会把拍摄的活动照片和视频上传至网络，同时借助软文炒作持续活动效应，硬广同时推进，电台持续报道来加大活动影响力。本项目希望借此开发商的持续活动，提升品牌形象，以此来提高项目的关注度，加速聚集项目人气，为未来的推售做好准备！阶段布局——现场销售执行大客户经理制度：回访老客户，提供温泉&摄影服务，解决客户疑难杂症，促成老带新政策。文档阶段布局——现场销售执行老带新政策出台：赠送车位抵用券（变现车位）、实物购物卡、温泉抵用券（带动消费）文档阶段布局——现场销售执行业务拓展：OTR（医院、社区、卖场、学校、拆迁、4S店）主动出击，全面覆盖，配合CALL客同步进行客户跟进。文档阶段布局——现场销售执行小蜜蜂、三级市场带客及CALL客：1.外场销售（如：周边居民、其他售楼处业务员、自由职业者）通过各自关系网拉客而成交给予相应奖励；2.中介——壹家、中山所带来的门店客户，若成交给予相应奖励（颂唐代理的尚东区项目中介带客所成交率占40%）；3.CALL客制度：手头资源及项目同质类型客户文档阶段布局——现场销售执行外展点设置阶段布局——渠道执行纲要商会资源渠道拓展——运作方式:通过冠名商会组织相关活动如：年会活动、论坛活动等获取其商会客户资源，主要针对后期项目大户型产品推售挖掘新客户资源。执行目标：无锡商会、温州商会等在无锡的几个大型商会组织；蓄客渠道：电话CALL客、大客户拜访等形式跟进。阶段布局——渠道执行纲要各大4S店资源