11.6.30万科〃金域华府淡市应对策略金域华府项目组2010.4.22报告体系ReportingSystem本周工作总结政策影响分析应对策略报告体系ReportingSystem本周工作总结——营销工作总结——销售工作总结——客户分析总结政策影响分析应对策略?营销工作总结：计划类型行动内容完成时间进度新政影响（说辞已出）4月21日完成价格体系4月21日完成执行方案拓客方案4月21日完成长沙房交会活动方案4月21日完成8大网络同时发布项目信息持续进行中推广线短信发送4月23、24日已提交内容在审长沙首届公园购房节活动4月17、18日完成活动线电影季第一季《杜拉拉升职记》抢票活动4月16日完成电影季第二季《诸神之战》抢票活动4月18日已开展电话CALL客、行销拓客、大客户拓展持续中进行中销售线十字产品培训4月20日27日考核折页、手提袋、户型单张4月27日设计修改中物料房交会物料4月27日询价洽谈中设计类户外设计已定稿4月23日预计23日可出街现场包装线围墙包装4月21日已安装?营销工作小结?营销线：?线上推广逐步铺开，网络、短信收效逐步呈现；?线下活动蓄客出现成效；?后期将加大推广力度，进行定点打击，扩大项目影响力，增加来访客户量报告体系ReportingSystem本周工作总结——营销工作总结——销售工作总结——客户分析总结政策影响分析应对策略?销售工作总结1、蓄客（本周仍以上门客户加行销转来访形式蓄客）●来访：本周653批，月累计1665批，共累计2218批；●来电：本周363批，月累计1008批，共累计1673批；●call客：311批，月累计1515批，共累计3455批；●新增拓客：456批，月累计3011批，共累计3357批。?销售工作总结2、本周外拓地点外拓时间外拓地点4.15民政学院、中南院、雨花亭沃尔玛、东塘4.16中南院、泽西城、林科大4.17中南院、雨花亭沃尔玛4.18烈士公园、中天广场、雨花亭沃尔玛4.19工商局4.20外展点、新城新世界4.21家乐福、东塘?销售工作总结3、任务完成情况周总结CALL客来访拓客A类客户4.15516516284.163712342264.173712342554.183210931424.1952622314.20328420304.212741213合计311653128225?销售工作总结4：大客户的拓展情况：首目前次来可以关键单位来访户型需接受物业序号单位名称联系电话发展关注问题拓展渠道备注人人数访次求价格顾问团购人数人数数客户认为在他们单位最好的推荐方价格和选房黄页call郭纯1中心医院欧艳13677308682300152235-906000式把项目的情况放在公司的内部网的方式客志络平台上面，愿意协助做此事。给到办公室主任的办公电话，物料建筑研究周湘入伙时间和2135074122723053290-1206000朋友介绍雷莎出来后随时可以在他们的宣传栏做院华价格宣传，愿意配合。中南林业刘丽120-开盘时间和已经跟工会主席联系，物料出来后3调查规划赵平1390848496520010216000外拓丽+140价格随时可以在他们做宣传，愿意配合。设计院李欣长沙卷烟4徐伟13574108809300152190-1206000价格外拓文伟可以在宿舍门口设展点。厂薄局是否可以用5工商局1350731986740109135-1407000来访文伟可以在门口设展点。长省积金贷款雨花区政是否可以用愿意做推荐，等到具体细节出来后6李勇1397318164040102135-1206200外拓曹奕府公积金贷款一起过来看深圳华强7李勇1397316418020103160-806000价格外拓张玲在晚报大厦办公，可以去做宣传科技?销售工作小结?销售线：?目标调整后销售压力增强，销售拓客力度加大，大客户拓展范围扩大；?来电转来访效果显著，但由于目前部分物料及认筹时间未定，部分客户不愿直接来访；?后期将加大行销拓客力度，物料到位后进行大客户巡演，增加来访客户量。报告体系ReportingSystem本周工作总结——营销工作总结——销售工作总结——客户分析总结政策影响分析应对策略700653600541500471400363320307338来访客户300来电客户175177200128?本周客户分析1101003664661、前期来访来电周变化量03.1~4.21客户分析表4.1~4.73.1~3.114.8~4.143.12~3.183.19~3.253.26~3.314.15~4.21来访客户：截止4月21日共来访客户2218批，近三天由于天气突变客户上门量有所减少。来电客户：截止4月21日共来电客户1673批，来电转现场来访累积740批，占比43.5%。小结：整体来电来访情况优于上周，主要因素为：整体趋势转好，现来访已达到来电的两倍，主要原因是线上推广力度加大及线下活动持续进行。本周线上7大媒体的网络推广及短信投放拉宽了客户面，同时线下的公园购房节、电影季活动锁定了目标客户，销售员来电转来访及现场户外围挡的包装共同促成客户来访率的增多。下一步的将进一步加强线上推广及线下活动频率。同时本周活动拓客及CALL客增加来访效果明显，下周将展开写字楼商场及周边社区拓客活动。周数量300270?本周客户分析2502002、来访认知途径分析其中外拓41.35%，路过17.76%150，搜房11.49%，短信11.03%，友介9.34%，户外3.52%，116老客户推荐2.45%，外展点1.99%，长沙楼市网0.61%，大客户单位拓展0.31%，万客会0.15%；7572本周拓客力度加大，因此外拓客户量明显增加，来访量排名第一；10061围墙包装完毕，项目昭示性明显，路过客户来访量居第二位；50231613搜房及短信发送效果显著，来访量居第三、第四位。24000010下阶段全面启动外拓，拓客效果将逐步提升，同时短信将增量进行针对性发送，户外也将在周末0出街，项目组将严密监控线上推广效果。路过搜房短信焦点网腾讯网万客会外展点项目户外朋友介绍新浪乐居武广灯箱外拓转来访老客户推荐长沙楼市网长珠潭房产网大客户单位拓展月数量600570500460?本周客户分析4003、来访需求产品分析315其中公寓客占40.12%300（28㎡占2.45%，35㎡占29.4%，59㎡占8.27%）其中住宅客占59.42%（90㎡占33.54%，120㎡占19.6%，140㎡占6.28%）目前客户聚集在90平米产品35平米公寓单位，未来销售将引导客户更多关注120平米项目主力产品，同时也将为后期推售产品进行更好铺垫。20015710710049028平方米35平方米59平方米90平方米120平方米140平方米周数量400348350300250?本周客户分析2004、来访客户分布区域分析1508910065来访客户：其中雨花区53.29%，芙蓉区484950222213.63%，开福区1.53%，天心区7.35%，岳麓100区3.37%，长沙县3.37%，省内外占17.46%；雨花区芙蓉区天心区岳麓区开福区长沙县市省内省外外省客户：广州12批，浙江10批，上海9批，深圳6批、北京6批。芙蓉区建议：扩大雨花、芙蓉、天心区宣传深度，同岳天时对其他区域进行定向推广，增加其他区域的麓心来访客户。区区尤其是市区潜在投资客户未来需深度挖掘。雨花区客户关注点?本周客户分析价格7%5、客户置业价值敏感点排序：有向性价比方向关注走势6%品牌价格：（关注价格/新政影响/利率增长）3%25%区域发展产品：（高端品质感/空间适用性/附加值）产品区域：（城市竞争力/地段成熟性/区域成长性）2%配套：（生活配套）周边配套后期项目可利用万科品牌及产品优势化解政策影响，增强客户信心。以增值保值8%概念，为客户树立在自住的基础上更有未来投资价值信心。租金收益5%8%小区配套居住人群10%13%交楼时间13%物业管理费建筑品质?本周客户分析7、典型客户描述——外省客户（深圳）》》需求的产品特征?客户背景：深圳福田，4月20日来访，祖籍长沙望城，企业股东。?需求户型特征：要多套，投资。?意向户型：35平米公寓（持币观望）?对比物业：了解万科，与亚商国际、金领家族、万树丹堤作比较。?通过途径：通过网络了解本项目，注重物业管理。?接受价格：6300-6500元/㎡?心理特征：计算投资回报率，希望通过购买多套要求大折扣，关注物业费及周边住房租金，尤其关心政策发布后项目会否提高首付。?用途：投资为主?客户语录：看政策的走势可以晚点再买，如果你们项目价格出来可以联系我。》》置业的价值敏感点排序价格：（关注价格/尤其在新政发布后重视首付比例）产品：（高端品质感/空间适用性/附加值）区域：（城市竞争力/地段成熟性/区域成长性）配套：（生活配套）?本周客户分析7、典型客户描述——地州市客户（株洲）》》需求的产品特征?客户背景：湖南株洲，4月21日来访，红星市场私人老板。?需求户型特征：客厅宽敞、大气，能住一家五口，三代同堂。?意向户型：140平米四房大横厅类型产品（受2套房首付5成政策影响）?对比物业：不了解万科，与恒大绿洲、新城新世界作比较。?通过途径：公园购房节活动登记客户。?接受价格：6000-6200元/㎡?心理特征：要面子，身份象征，只要满足居住条件，距离经营地点较近。?用途：自住为主?客户语录：估计价格不得便宜吧，现在政策出台这么厉害，我这要是买那可是一次性，感觉恒大绿洲装修更有面子。》》置业的价值敏感点排序价格：（关注价格/尤其在