专注于中国地产进步之优秀思潮全案解决中国地产发展之道领秀清城元旦转签方案惹目地产顾问机构2010.12.20地址：石家庄和平东路336号与广安大街交口时代方舟B座1603电话：0311-8669777186696663邮箱：bjrmgg@126.com网站：http://www.remudichan.com专注于中国地产进步之优秀思潮全案解决中国地产发展之道目录1环境分析........................................................................................................................31.1市场分析.............................................................................................................31.2市场小结.............................................................................................................31.3项目分析.............................................................................................................41.4项目小结.............................................................................................................62转签执行........................................................................................................................62.1筹备阶段.............................................................................................................62.2转签流程.............................................................................................................82.3车库转签提要...................................................................................................103蓄销阶段......................................................................................................................114附件..............................................................................................................................114.1物料筹备...........................................................................................................114.2人员筹备...........................................................................................................11地址：石家庄和平东路336号与广安大街交口时代方舟B座1603电话：0311-8669777186696663邮箱：bjrmgg@126.com网站：http://www.remudichan.com专注于中国地产进步之优秀思潮全案解决中国地产发展之道1环境分析由于市场竞争以及本次VIP卡量的原因，本次转签截然不同本案在8月份的转签。因此，在本次转签的策略中，要充分考虑市场的竞争因素，并结合好本次VIP卡需求的特点。接下来，我们将对市场以及本案目前状况进行分析。1.1市场分析继领秀清城8月份转签之后，清河市场逐渐出现了几个新的项目。其中，有个别项目与本案产生了直接竞争关系。1)新天地新天地位于清河市中心武松街与太行路交口东行200米路南，项目规划8栋高层，10栋多层。该项目于今年8月份开始入市，于11月10号左右开始认购VIP卡，并分为两大类：一类是住宅认购卡，积累400余张，一类是商铺认购卡，积累500余张。该项目对外输出于2011年元旦前后进行转签。2)怡海花园该项目一直以低价格来吸引客户，在前期以内部认购的形式进行VIP卡蓄客，在10月份已进行转签，目前在以1万元的定金形式进行认购，对本案竞争意义较小。1.2市场小结1)本次转签的产品素质要求较高由于新天地对本案具有直接的竞争力量，这就要求本案在进行预销控及转签的过程中，为客户提供优质房源，避免客户流失。2)本次转签的时间应结合市场综合考虑新天地对外输出开盘时间为元旦前后，尽管存在较少的交叉客户，但我司建议在元旦进行转签，或吸纳新天地转签剩余的客户量，或抢先新天地一步转签，地址：石家庄和平东路336号与广安大街交口时代方舟B座1603电话：0311-8669777186696663邮箱：bjrmgg@126.com网站：http://www.remudichan.com专注于中国地产进步之优秀思潮全案解决中国地产发展之道避免部分客户流失。3)市场方向较多，客户购房心理犹豫不决在本项目售楼部中，已经出现在新天地与本案之间都购买VIP卡去比较的客户，这也说明客户对欲购买楼盘的犹豫心理。1.3项目分析1)卡量分析本项目于11月26日开始办卡，于12月1日之前办卡49张；而12月1日之后，平均每天办理2张VIP卡（截止到12月21日），目前总卡量为91张，如下图所示：由于11.26日刚刚开始认购VIP卡，因此，11月份售卡的平均数量相对较多。但12月1日之后，21天销售42张VIP卡，共计91张。由于前期积累客户基本去化完毕，VIP卡的销售数量开始递减，91张VIP卡按照80%的高转签率约为72套房子。按常规角度观察，开放两栋新房源共计104套就可以满足91张卡的转签，户对房源的需求情况进行研判。但具体的房源还需了解本次VIP客2)VIP卡需求分析?楼座需求分析地址：石家庄和平东路336号与广安大街交口时代方舟B座1603电话：0311-8669777186696663邮箱：bjrmgg@126.com网站：http://www.remudichan.com专注于中国地产进步之优秀思潮全案解决中国地产发展之道从目前来看，尽管无选定意向楼层的客户较少；但从已基本确定的意向数据可以看出，需求22号楼的VIP客户为最多，其次是21号楼、20号楼，而需求19号楼的客户仅有1组。?楼层需求分析从本次VIP卡的楼层需求上看，2—4层仅基本确定意向楼层的客户有35组，而本项目每栋楼的2—4层房源总计为24套；5—7层确定意向楼层的客户有23组，本项目每栋楼的5—7层房源总计为20套；交叉楼层的客户有8组；重点是目前仍有22组未确定意向楼层的客户。所以从客户的意向需求来看，两栋楼在包含楼头户型的情况下，勉强能够满足本次转签客户的需求。?户型需求分析本项目19—22号楼每栋楼拥有52套房源，其中A3户型为24套，B5户型为地址：石家庄和平东路336号与广安大街交口时代方舟B座1603电话：0311-8669777186696663邮箱：bjrmgg@126.com网站：http://www.remudichan.com专注于中国地产进步之优秀思潮全案解决中国地产发展之道28套；在不考虑西楼头户型及未知需求的情况下，两栋楼基本能够满足VIP客户对户型的需求。1.4项目小结1)三栋楼才能满足本次转签需求尽管目前卡量较少，但仍需考虑市场上的客户分流因素，以及转签后对新天地客户的吸纳和春节前的续销。2)本次转签推售房源应结合春节营销去综合考虑虽然本次转签要求本项目推出的产品素质较高，但也应结合春节营销考虑，保留房源素质相对较好的完整楼座进行春节营销。2转签执行本次转签分为三个阶段，如上图所示。自12月24日开始筹备，到1月2日住宅转签，1月3日住宅转签完毕；1月3日至1月8日为补齐房屋余款期，1月9日开始选车库（后期详细说明）；以下文字是对每个阶段进行详细的阐释。2.1筹备阶段本次转签的筹备分为以下几个方面，从12月24日开始，至1月2日结束。◎产品筹备◎客户筹备◎物料筹备◎人员筹备?产品筹备地址：石家庄和平东路336号与广安大街交口时代方舟B座1603电话：0311-8669777186696663邮箱：bjrmgg@126.com网站：http://www.remudichan.com专注于中国地产进步之优秀思潮全案解决中国地产发展之道从本次转签推售的房源选择上，惹目建议将22号楼、21号楼以及19号楼，包括目前剩余的房源