湖北轩宇地产顾问咸宁天洁·国际城一期华沙城工作计划（致）天洁集团湖北臵业有限公司2010年7月第1页共79页湖北轩宇地产顾问目录第一章：城市研究一、城市概况????????????????????????????????????????????????3二、整体规划????????????????????????????????????????????????6第二章：项目研究一、项目情况????????????????????????????????????????????????9二、项目周边配套?????????????????????????????????????????????10第三章：项目分析一、项目地块核心价值???????????????????????????????????????????12二、市场定位?????????????????????????????????????????????13三、客群定位?????????????????????????????????????????????14第四章：营销推广总则一、推广原则??????????????????????????????????????????????20二、推广策略??????????????????????????????????????????????20三、执行策略??????????????????????????????????????????????23四、推广周期??????????????????????????????????????????????28第五章：营销执行计划第2页共79页湖北轩宇地产顾问一、执行计划综述?????????????????????????????????????????????30二、营销推广阶段/周期?????????????????????????????????????????31三、任务分解??????????????????????????????????????????????42第六章：广告计划一、媒体分析选择?????????????????????????????????????????????46二、媒体整合?????????????????????????????????????????????48三、投放频率?????????????????????????????????????????????49第七章：销售管理制度一、组织架构??????????????????????????????????????????????52二、岗位素质及礼仪要求??????????????????????????????????????????53三、工作程序及操作标准??????????????????????????????????????????68四、销售部门培训体系???????????????????????????????????????????72第3页共79页湖北轩宇地产顾问第一章：城市研究一、城市概况一）地理位置咸宁市位于湖北省东南部，长江中游南岸，湘鄂赣三省交界处，是南下北上的主要通道，有“湖北南大门”之称。东与黄石市的阳新县交界，南与江西省的修水县、湖南省的平江县接壤，西与湖南省的临湘市相连，北与荆州市的洪湖市隔江相望，与武汉江夏区、鄂州市、大冶市毗邻。国土面积9861平方公里。咸宁市人民政府驻温泉经济技术开发区温泉办事处。二）市域行政划分咸宁市辖嘉鱼县、通城县、崇阳县、通山县、赤壁市、咸安区四县一市一区，共设12个乡、51个镇、6个办事处，下辖1049个村民委员会、10145个村民小组。三）人口情况2006年末全市总人口为281.75万人，比上年末增加5.03万人，出生人口27112人，死亡人口7264人，人口自然增长率为7.11‰。第4页共79页湖北轩宇地产顾问四）交通环境?咸宁市地处华中腹地，长江中游，区位适中，交通便捷。区域内航空、公路、铁路、水运四种运输方式并存，以公路运输为主。?铁路运输主要以中国经济大动脉京广铁路为依托，在建的武广高速铁路专用线在咸宁境内有赤壁、咸宁两个站。?公路基本形成了以京珠高速公路、广大高速公路、沪蓉高速公路为龙头，以国省二级公路为主干，以县乡公路为分支的四通八达的区域公路网络体系。现有106、107、316等3条国道，省道10条，公路通车里程4685公里。?水路运输主要依托境内长江干流、长江支流及内河、水库湖泊，全市现有通航里程564.4公里，年货物周转量8051万吨，旅客吞吐量7.3万人次。第5页共79页湖北轩宇地产顾问二、整体规划一）城市定位1、构建武汉城市后花园?离武汉市仅近90公里的空间距离，1小时左右的时间距离，区位优势明显；?自然环境优美，湖泊众多、淦河环绕，森林覆盖率高，主要物产、文化氛围与武汉市有较大差异，有作为优质后花园的资源秉赋；?区内温泉位于城市中心，今年已被国家国土资源部命名为“中国温泉之乡”。是武汉市民良好的休闲、养生之地。?武汉市城区的急剧扩张，人口剧增，加上新的经济带的出现，为后花园的建设提供了市场机遇；二）咸宁在武汉城市圈中的定位?咸宁是武汉城市圈三级节点城市和最具发展潜力的生态城市(生态养生城市）。?处在武汉城市圈“南大门”的战略位臵，是武汉城市圈南部综合性中心城市和湘鄂赣交界处区域性中心城市。?咸宁不仅是城市圈的“大花园”，也是城市圈的“生态前屏”。?咸宁要充分发挥其清洁能源优势、生态旅游优势和综合区位等三大优势，找准自身在武汉城市圈中的定位，转移武汉部分职能，使咸宁成为武汉城?市圈以发展高效清洁能源、纺织服装、生物医药、森林竹林加工、绿色食品加工、生态旅游等生态型产业为主、最具发展实力和潜力的生态城市和度假休闲、会展旅游接待中心，成为城市圈南部边界性现代商贸物流中心。?将咸宁建成武汉城市圈高效清洁能源基地、麻棉纺织与印染承接基地，森工板材和纸品生产基地和新型材料延伸基地第6页共79页湖北轩宇地产顾问三）在武汉城市圈的建设目标?建成武汉城市圈的最具发展潜力的生态城市，建设生态咸宁?建成武汉城市圈的南极点和三级节点城市?建成武汉城市圈的精明增长城市?建成武汉城市圈的精品城市（不求大，求特求精）?建成武汉城市圈的生态养生城市(山、水、泉、茶、花、竹、药、林养生）?建成武汉城市圈的虎型城市第7页共79页湖北轩宇地产顾问四）咸宁城市规划咸宁城市整体规划发展方向为向中部集中，东部扩进，中部浮山、十六潭一带为规划生态绿地。目前咸宁城市沿淦河流域规划为城市行政中心，沿温泉谷规划为城市游览、休闲中心区，沿银泉大道咸宁学院区域规划为城市教育中心区，十六潭路沿线为保留绿地，规划为生态公园。第8页共79页湖北轩宇地产顾问第二章：项目研究一、项目情况项目名称：天洁.国际城建设单位：湖北省宏天臵业有限公司建设地点：湖北省咸宁市咸安区浮山办事处旗鼓村、浮山村项目概况：项目总投资11.9亿元，规划用地面积491995.2m2，总建筑面积945338.1m2（含地下室），规划住宅总户数为7030户，总居住人口约为21090人。项目建设周期为3年。主要建设内容包括多层、高层、单身公寓、商铺及配套的社区商业服务网点、社区会所、幼儿园、水泵房、垃圾收集站、开关站等。第9页共79页湖北轩宇地产顾问二、项目周边情况地段本地块项目位于长江工业园边缘，位于咸安、温泉中间地带，根据“咸宁城市整体规划发展方向为向中部集中，东部扩进，中部浮山、十六潭一带为规划生态绿地”的规划要点，国际城地块将来势必将成为咸宁生活居住中心。第10页共79页湖北轩宇地产顾问教育项目离咸宁现有商业集中区有一定距离，周边有咸宁学院、咸宁卫生学校、鄂南高级中学。酒店休闲我的港湾商务酒店、凯越酒店、鸽子王酒店、市体育中心等教育、休闲配套丰富。景观资源拥有新辟的十六潭公园，面积约1229亩，其中水面面积约266亩。根据市城市总体规划，属于禁建区，定位为城市绿色生态公园，是市中心城区的“绿心”所在地。分别开辟休闲娱乐游憩设施，配臵供休息、游览、娱乐设施。政务单位咸宁大道目前集中有市委、市人大、市政府、市政协、市水利局、市财政局、市交通局、市工商局、市人事局、市国土局、市地税局、市卫生局、市中级人民法院等系列政务配套，目前已成为咸宁市政务行政中心。交通咸宁大道、银泉大道随着咸宁城市“中部集中”的发展规划，其连接城市南北、贯通东西的作用日益明显；在建的武咸轻轨紧邻项目北侧，直接拉进的咸宁与武汉的距离。区域人口特征本地块所属区域为咸宁市新城区，该地区多为新建小区与单位，原始居民少，因购房新迁入的居民较多。【总结】通过对项目本身及周边情况的综合分析，本案地处咸宁未来中心生活区域，目前生活商业配套距离本案相对较远，但从长远来看，这里将逐步发展成为咸宁最繁华、最具活力、交通便捷、商业气息浓厚、政府部门云集的宜居生态中心。因此该地区具备成为高尚生活居住区的优良素质。第11页共79页湖北轩宇地产顾问第三章：项目分析一、项目地块核心价值1、土地价值研判地块所具有的基本资源条件是项目发展的重要依据与基础，在对本案自然资源、社会环境资源、人文环境三个方面进行广泛调查研究及深刻体会与分析后，对本案地块资源价值给出如下评析：?地块规模较大，以规模效应著称；?位于咸宁市中间地带，根据咸宁城市发展规划方向，属于城市CLD（CenterLivingDistrict），发展前景十分广阔，极具升值潜力；?地块位于交通主干道旁，交通网密集，出入及联系外部的便利程度较高；?地块周边在未来几年内将会具备较强的商业氛围与居住