小高层推广方案PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn项目先期目标解析一、年内一、年内1010月入市开盘月入市开盘时间本身并传统销售旺季后开盘是否有利？10的客户，本项目开盘后能否有充足月之前开盘的项目其数量和质素不是问题，问题在于此时如的何，客户入市对他储备们会项？目意否已经味着什消化了么——大量二、每月二、每月3030套的销售量套的销售量数字是目标也是结果，但我们更看重它放置实际情况的意义——此数字放置本地楼盘的销售情况上如何衡量，孰高孰低？哪些楼盘、凭着什么达到了这个数据？市场整体看淡，失去市场大势依托的我们需要怎么做才能达成它？三、别墅形象的延续三、别墅形象的延续奠定高端形项目是否充分具备象为后了期别规划墅、销售产品创、造空配套间、，而外延此和形象环境等凭什么一系列去树立独立优势或比较优势这一基础？通过哪些渠道、动作和主张能够将优势传递出去，引起客户共鸣？PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn总体思路宣传宣传推广与推广与营营销销执行执行方案方案分析与结论分析与结论战略战略与与策略策略价格价格与推售与推售遵循客观遵循客观现现实实把握原则把握原则，，根根针针对客观对客观现现实实的的据战略指导据战略指导，，和执行和执行方案，方案，全面全面分析，分析，归归制订具体制订具体方案方案制订制订项目的项目的价价结结核心核心问题，问题，及执行细则及执行细则格格、推售、推售策略策略提出提出解解决决方案方案与与原则性战略原则性战略PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn总体思路基于客观现实和项目自身分析，从系统问题中找出本阶段的核心问题，指导战略和策略客户户分析分析客目标目标引出引出的的自自身分析身分析系统性系统性问题问题市市场研判场研判带带着问题，我们着问题，我们分别分别从从客客观观的市的市场现场现实实研判研判，，项目项目自自身解身解析、客析、客户研究中户研究中聚焦聚焦问题问题所所在，在，制制订营订营销销执执行行阶段阶段解解决决问问题的题的原则原则方方针针，，进进而而提提出出细细节节执行执行方案方案和和铺铺陈。陈。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn第一部分：市场研判PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判镇江楼市受新政影响巨大，市场整体呈现“量跌价涨”的局面。镇江市2010年上半年1月2010年镇江市场情况份至4月份受2009年火爆楼市销售情况的惯性影响，620030市场仍出现供不应求的现600025580020象，上半年镇江市商品房560015供应面积达到101.95万540010㎡，比上年同比增长5200530.42%。50000但是好景不长，由于4月1月2月3月4月5月6月27日国家宏观调控政策供应量（万㎡）15.338.6511.5615.5928.2723.08的出台，给了全国房产市销售量（万㎡）24.2511.513.1120.8712.1813.61场沉重的一击，镇江楼市成交均价（元/㎡）579759225423556859766096也影响颇大，5月份以后成交情况明显下滑，大部指标2009年上半年2010年上半年同比增长分购房者保持着严重的观供求比1:0.641:1.08望情绪，上半年销售面积仅94.58万㎡，同比下降供应量（万方）78.17101.9530.42%22.49%。销售量（万方）122.0294.58-22.49%成交均价（元/㎡）4175577138.23%PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判个盘表现明显，新区低价位楼盘去化较快，市区范围内楼盘成交量减缓。2010年各区域成交数据汇总3000007000新区特别是大港片2500006000区在上半年表现积20000050004000150000极，特别是以旭辉3000朗香郡、海德公园1000002000为代表。但该区域50000100000主要以区域内去化镇江新区润州区京口区丹徒区为主成交面积（㎡）276950.4168250156667.5156177.4成交套数（套）3501136514531467销售均价（元/㎡）3958546060023703从2010年镇江市上半年的销售情况来看，镇江新区成为销售主力军，其他区域紧随其后，均无较大的差距；从销售均价来看，城市中心生活便利、配套成熟的京口区位居首位，销售均价6002元/㎡,而丹徒区域的销售均价较低，仅为3703元/㎡。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判丹徒区域自四月份开始，成交均价及成交量急速下滑2010年上半年丹徒区商品房总销售面积达到687672平方米，销售均价3703元/平丹徒区域数据统计方米。从成交量来看，位于市中心4100540004.54较远距离，曾经较难得到置39003.5业者认可的丹徒片区虽然在380032009年也出现了连续性的大37002.5幅上涨。但进入年以后3600220101.53500表现低迷，主要原因一方面1是由于2010年上半年，市区34000.533000拆迁量有限，2009年带动丹1月2月3月4月5月6月徒区房地产热潮的拆迁客户成交面积（万㎡）3.87082.09252.18084.71332.11171.9527的置业需求基本消失，另一成交均价（元/㎡)353837423608398637873558方面，新政出台后对于镇江市场整体影响较大。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判多次且阶段性促销成为普遍现象，淡市下上门量的减少及小步快跑的现象表现出目标客户的心理变化和开发商的谨慎。个案逐月成交数据风景城邦908070603788起价5040302010一口价01月2月3月4月5月6月7月8月风景城邦6443318432282929魏玛花园4726195419154940特价房魏玛假日3688起价层差10-20元PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判上门量剧减和成交的迟缓表现出客户的心理变化，对市场发展方向的怀疑促成了此转变。楼盘名称新政前上门量新政后上门量风景城邦30组/天，高峰60组/天5-10组/天魏玛花园25-30组/天10-15组/天万和世家20组/天5组/天客客户心户心理状态理状态的的改变改变与市与市场应场应变变心心理预理预期的期的影响影响远远远大远大于于首首付付利率利率提提高高的的实际实际支支付力付力影响影响；；持持币币观观望望气氛浓厚气氛浓厚，市，市场场缺缺少相少相应应的的动作动作来来引导引导客客户户；；PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判投资客占比大幅度下滑，现以市区内首次置业刚性需求为主楼盘名称客源占比客源特征结婚青年人，以市区客源为主；一室户型以单身青年、留守老人为主，二、风景城邦投资客占比20%三房主要是婚房，和一些市区低端消费者魏玛花园投资客占比20%市区中低端工薪阶层欢喜家投资客不足10%公务员、周边居民永安新城投资客占比20%区域内公务员风景景城邦风城邦0909年的年的成交成交客客户中户中投资投资客客占占比比达到达到445%5%，而，而今今年年仅仅占占20%20%，，且且以以温州温州、、南京炒南京炒房房客为客为主主。。魏魏玛假玛假日日、、永安永安新新城等城等项目项目投资投资客也客也有有较大较大幅度幅度下滑下滑。。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判典型竞争个案——风景城邦风景景城邦风城邦20072007年年66月推月推出出英英伦王伦王子子郡郡，，共共计计22016016套，套，包包含含联排联排、、叠叠加加、、多多层、小高层层、小高层；；其其中中小小高层高层12127070套，套，现现剩余剩余669999套套在售在售。。风风景景城邦城邦日日前前均均价价定在定在45450000元元//平米平米，，但但实际实际成成交交以特以特价和价和起起价房价房为为主主，，成交成交价价不不足足44000000元元//平米平米。。户型面积总套数套数占比已售在售去化率一室一厅62.97—63.4724719.45%13311453.85%二室二厅89.49—100.7568754.09%28540241.48%三室一厅116.13181.42%17194.44%三室二厅120.64—128.2431825.04%13618242.77%从从产产品上品上来来讲讲，，供应供应呈呈现现两头两头小，小，中中间间大大的的局局面面，，即两即两室室两厅两厅占占比比较较高，也是目高，也是目前前主主力力去去化产化产品。品。三三室室一一厅厅以以及及一一室室一一厅厅市市场场接接受受度度较较高高。。日日后的后的供应供应主要主要集集中中在二在二房房产产品。品。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判主力去化两房典型竞争个案——风景城邦风景城邦两房产品优势明显，景观窗的处理以及房型的规整性在丹徒远超其他楼盘。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn市场研判典型竞争个案——风景城邦风景城邦三房面积较大，去一房