[Interpretation百合盛放之旅][百合湖滨项目营销策略][湖南公司事业二部][HuNanChangSha2010.02.03]本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。?CopyrightCentalineGroup,2009Codeofthisreport|1目标百合盛放之旅一步骤一项目步骤二形象拔升二三价值拔升如何打破片区天花板？1、竞争对比分析增强细分；2、通过竞争项目说明我们目前的处境；3、恒大模式分析汇报概要Summaryreport花苗项目现状客户诉求圣花项目价值亮点寻找培育品牌运营形象塑造包装精装建议价值拔升花苗项目现状客户诉求圣花项目价值亮点寻找培育品牌运营形象塑造包装精装建议价值拔升Part1项目现状1本项目成交客户深访2本项目未成交客户深访3专业人士深访4周边项目成交客户深访Part1.1成交客户深访成交客户深访（一）客户李姐年龄职业私营业主望城生活时长望城人现居住地现居住物业/面积是否与家人同住臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积物业总价人同住购房关注因素（排序）1、名气大2.位臵好，离家近3、看中了露台可以改房间4、质量户型都不错5、老板很好，还给成交原因（重点）她们送了东西对望城片区的看法发展空间大，位臵好，随着生活水平的提高，都愿意住到高档电梯房，提高生活品质获知项目的信息途径看到了广告对项目精装产品建议要是做得满意的话，自己会考虑购买，但是要先展示，让自己消费的明明白白对项目的其他建议1、服务要到位；2、露台的安全性怎么解决；客户的第一句话就是，我当初是被骗了，之前说露台可以多间房，现在又不能做什么用，还要担心不安全，备注怕有贼。成交客户深访（二）客户王成志年龄30职业做业务望城生活时长周末回才望城现居住地现居住物业/面积是否与家人同住臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积物业总价人同住购房关注因素（排序）成交原因（重点）1.位臵和质量还不错2、户型还可以3、经济上有压力，这里的面积要小一些对望城片区的看法经常有看报纸，发展还不错获知项目的信息途径对项目精装产品建议精装可以考虑，不过对质量和价格有要求，朋友做得装修368元/㎡也还不错对项目的其他建议房子建的太慢了，感觉没什么变化备注09年11月成交成交客户分析（三）客户龙丽年龄职业望城生活时长本地人现居住地现居住物业/面积是否与家人同住臵业需求140平米、新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积物业总价150平米3房人同住购房关注因素（排序）1、环境2、质量3、位臵成交原因（重点）1、现房，交房快2、位臵好3、户型4、环境好对望城片区的看法没什么想法获知项目的信息途径对项目精装产品建议自己做好些对项目的其他建议备注客户有提到老带新自己的两个朋友因为自己的介绍而购买了两套，不过不是在原臵业顾问手上成交成交客户分析（四）客户任键年龄职业望城生活时长本地人现居住地现居住物业/面积是否与家人同住臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积108㎡物业总价人同住购房关注因素（排序）1、环境2、经济承受能力成交原因（重点）1、整体规划布局很好2、108平米的面积很适合自己家庭需求3、朋友一起4、交房时间快对望城片区的看法获知项目的信息途径朋友介绍对项目精装产品建议自己做好些对项目的其他建议能够实现之前说的整体规划和布局备注值得注意的是客户有提到，感觉联城更商业化，百合更适合居家小结：关注环境，对实景认同度高，认可产品户型设计。1、对居住环境升级的需求；（90%）客户关注点2、以步行时间来计算便利性。（50%）1、外立面呈现信心增强；（70%）2、户型赠送面积多，满意度高；（60%）客户敏感点3、承诺是否能兑现，之前销售口径与实际工程有出入。（20%）4、位臵是靠最南边的，更接近未来的发展方向（30%）5、精装修方面无需求（80%）项目可突出环境，做足实景展示，宣传户型设计。Part1.2未成交客户深访未成交客户深访(一)客户熊先生年龄职业望城生活时长望城人本地人现居住地现居住物业/面积是否与家人同住臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积物业总价人同住购房关注因素（排序）1、地段2、配套3、质量自己老弟也是做房地产的，弟弟看过之后觉得不好1、电梯是个杂牌子2、供水供电都是一个系统，未成交原因（重点）担心后期住进去之后停水停电。3、经济上有压力，这里的面积要小一些1、房价比别的地方要贵些2、品质比别的地方差些。客户一再强调贵些倒没什么关系，关键是品质能对望城片区的看法做上来就可以了获知项目的信息途径对项目精装产品建议对项目的其他建议已在丽景华庭购买，价格2500多，当时准备买本案28层总价24万的房子的，就是觉得品质不放心，所以买到丽备注景华庭了，不过客户觉得本案的地段很好。未成交客户深访(二)客户陈先生年龄职业望城生活时长望城本地人现居住地现居住物业/面积是否与家人同住臵业需求电梯房130平新臵业后是否与家现购项目想购买物业/面积物业总价米人同住购房关注因素（排序）1、环境2.建筑质量3、户型设计4、配套未成交原因（重点）1、对质量还是不放心希望能够看到现房对望城片区的看法经常有看报纸，充满信心，一年一个样获知项目的信息途径宣传单对项目精装产品建议对项目的看法1、环境好！空中花园做得不错2、户型设计很好备注该客户应该是一个诚意客户，当我告诉他有现房可以看了，客户表示抽时间会过来看下房未成交客户深访(三)客户李小姐年龄25职业望城生活时长望城本地人现居住地现居住物业/面积是否与家人同住臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积物业总价人同住购房关注因素（排序）1、环境2、物管3、规模化，项目要大，4、开发商品牌未成交原因（重点）当时打电话过来问了，房子卖完了对望城片区的看法1、离长沙还是远了点2、感觉经济发展还是没有长沙快获知项目的信息途径本地人自然知道对项目精装产品建议有精装修当然好，不过品质这块需要保证1、环境好，项目和周边环境都不错2、好几个项目在一起，未来容易形成规模化，配套也会更好一对项目的看法些已买恒大名都，客户对长沙了解比较多，更多是拿长沙的项目和望城对比，在进行项目对比时客户觉得百合备注附近三个项目区分很模糊，觉得都差不多，只是联城做得时间就一些，让人跟放心，不过自己不喜欢，走进去太密了，让人觉得压抑。未成交客户深访(四)客户刘小姐年龄30职业望城生活时长望城本地人现居住地现居住物业/面积是否与家人同住臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积物业总价人同住购房关注因素（排序）未成交原因（重点）1、现在不急，听说中间有一栋房子地基出现了问题想等楼王出来，2、现在不急，等过年之后再说对望城片区的看法没想过获知项目的信息途径本地人自然知道对项目精装产品建议不喜欢，自己安排可以按照自己要求做对项目的感觉1、地理位臵好2户型不错客户基本是在百合与联城之间进行考虑，不过重要的是客户觉得联城的商业街会让楼盘比较嘈杂，不是很好，备注觉得百合适合居家一些小结：对于项目卖点不了解，只对看得见的东西买单。1、项目的设施设备品牌担忧；（30%）客户关注点2、项目整体形象展示与周边竞争项目同质化；（70%）3、开发商形象以及实力的包装不足。（40%）1、客户对项目品质信心不足造成客户流失的重要原因；（70%）客户敏感点2、不利的舆论造成了客户对开发商的不信任。（20%）3、客户对精装修质量抱怀疑态度（85%）项目需突出核心卖点，多做现场展示。Part1.3专业人士深访客户访谈客户曾总年龄28职业企业中层干部望城生活时长望城本地人现居住地望城现居住物业/面积自建房是否与家人同住否臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积140物业总价40人同住购房关注因素（排序）品牌、户型、价格对本案区域臵业的看法派单的形象不专业。营销中心小气。没档次。模型小脏。缺少样板间。对项目片区的看法良好。环境较好。旅游规划获知项目的信息途径自主寻找对项目精装产品建议对装修质量、售后服务缺乏信心。对项目的感觉1、户型好2、价格适中备注联诚国际城密度太高、太拥挤。对丽景华亭有所期待。客户访谈客户赵总年龄32职业企业副总望城生活时长福建人现居住地望城现居住物业/面积望城无房是否与家人同住是臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积160是物业总价40人同住购房关注因素（排序）品牌、户型、价格对本案区域臵业的看法售楼部太小，物业的服务感受不到，看似卖点很多，但似乎给不到我真正的理由购买。对项目片区的看法环境较好、生态好，对片区未来发展看好。获知项目的信息途径自主寻找对项目精装产品建议想自己做装修，风格可以让太太随意挑选。对项目的感觉1、户型还可以2、电梯入户挺好备注看好联诚国际城的升值潜力，丽景华亭目前展示还没有出来兴趣不大。小结：关注服务，对于精神需求更强烈。1、服务方面的信心不足；（30%）客户关注点2、卖点方面价格似乎是唯一打动的地方；（70%）3、精装修方面风格不一（80%）项目应增强现场服务体验。Part1.3周边项目成交客户深访周边项目成交客户深访（一）客户杨小姐年龄25职业企业员工望城生活时长望城本地人现居住地望城现居住物业/面积是否与家人同住是臵业需求新臵业后是否与家现购项目购买物业/面积90-100否物业总价40人同住购房关注因素（排序）环境、绿化、户型对本案区域臵业的看法工程在动，听说换老板了，印象好多了对项目片区的看法环境不错获知项目的信息途径自己了解对项目精装产品建议对装修没信心。担心材料。装修风格对项目的感觉户型不错备注对丽景华亭更有兴趣。就是价格了，国际城密度太高、太拥挤。周边项目成交客户