谨呈：山东天泰置业有限公司破局之战破局之战共创巅峰共创巅峰——济南天泰·太阳树2010年营销策略总纲2010-02-25报告基本情况?项目团队：冯立峰莫非陈孟?关键词：区域品牌开发商异地品牌复制绿色豪宅营销策略?推荐点：破局营销立势客户平台低成本豪宅营销思路导目标解析目标解析核心目标图0909年营年营销销回顾回顾项目项目现状现状两个前提客户切入客户客户分析分析0909年市年市场场趋势趋势竞争竞争性性研究研究市场竞争策略制定核心核心策策略略与与执行执行与执行1目标引言引言项目承载集团发展战略的期望，成为品牌可复制的基础，是“名利双收”的样本楼盘倾听集团领导心声，是2010年目标界定的前提：“毋庸置疑，恒温恒湿的科技住宅是未来居住的发展趋势，我们花了这么大精力弄清楚了科技住宅的开发模式，从集团大的战略来讲，我们需要成型的品牌复制，换句话说，我们需要太阳树这样的项目在合适的条件下不断复制，成为我们面向未来的一条生产线。”——张斌董事长“济南的市场没问题，我们的产品没问题，物业服务也没问题，剩下的就看我们如何干能够把太阳树项目做成一个在市场上既有口碑又有业绩的项目。”——安玉田总裁关键词：集团战略品牌复制有口碑有业绩引言思考引言思考天泰如何实现品牌复制？看标杆看标杆领先开发商的品牌复制之路——万科地产n万科地产：中国行业老大，开发系列产品最成功的开发商，成熟产品实现全国复制主要产品全国规模复制?锁定特定的客户群，具企业品牌整合有清晰的产品系列线城市花园：1992年首先在上海推出，其后面向城市改善在北京、天津、沈阳、深圳、成2001年，为了?产品系列先在核心地域消费群都等推出“万科城市花园”系列强势发展，再向全国跨配合新一轮的地域扩张，使地域规模复制四季花城：1999年首先在深圳推出，其后集团与开发城面向白领阶层在市之间形成互的城乡结合部武汉、南昌、沈阳等规模复制形?单个项目逐渐形成产品动的资源网产品成“万科四季花城”系列系列线，品牌效应逐步络，万科正式渗透并在消费者心目中启动全国性品金色系列：首先在深圳推出，其后在沈阳、树立鲜明的品牌形象，牌战略南京复制推动了企业品牌的形成面向城市中高档消费群树立项目品牌树立企业品牌看标杆看标杆领先开发商的品牌复制之路——万科地产n万科地产：中国行业老大，开发系列产品最成功的开发商，成熟产品实现全国复制假日北京假日风景系天津假日风景上海假日风景中山假日风景金北京金阳公寓色南京金色家园成都金色家园系深圳金色家园沈阳金色家园四北京四季花城季成熟武汉四季花城产品实现广州全国四季花城复制花南昌四季花城城沈阳四季花城系深圳四季花城上海四季花城天景花园天津万科城市花园成都万科城市花园大连万科城市花园城万景花园沈阳万科城市花园长春万科城市花园广州万科城市花园花品牌复制系关键：荔景大厦1、锁定客户北京万科城市花园的产品线深圳万科城市花园鞍山万科城市花园2、核心地域强……势发上海万科城市花园展，再向全国跨地域规北海万科城市花园模复制武汉万科城市花园3、单个初级项目品牌阶段形象形第一阶成企业段品牌第二阶段第三阶段阶段88--199293--199697--20032003—今至看标杆看标杆领先开发商的品牌复制之路——星河湾n星河湾：顶级豪宅，在全国一线城市成功复制北上：全面实施“金三角”战略布北京星河湾局广州的商场、北京的官场、上海的洋场东征：上海星河湾陆家嘴星河湾根据地：广州星河湾星河湾半岛总部：星河湾地产品牌复制关键：1、精细化产品，拥有大批忠实客户树立顶级豪宅标杆品牌形象2、一线核心城市成熟后，全国重点布局3、打造豪宅标杆项目，实现企业品牌形象9看标杆看标杆领先开发商的品牌复制之路——当代MOMAn当代MOMA：科技地产，立足核心城市，实现重点城市布局北京长沙万国城MOMA太原万国城MOMA当代MOMA万国城MOMA上第MOMAMOMA万万墅品牌复制关键：1、清晰的专业产品线先期树立科技地产标杆品牌2、立足核心城市，全国重点城市布局3、先期树立项目专业品牌形象，多项目发展实现企业专业品牌……启示启示领先开发商的品牌复制小结：nn有有成功成功运作运作的”的”种子种子”项目”项目,具备被,具备被复制的复制的条件条件nn清晰清晰的产品线的产品线,拥有,拥有成熟的开发成熟的开发体体系系,并经过,并经过市市场验证场验证nn立足核心城市，立足核心城市，跨区域跨区域重点城市布局重点城市布局对天泰集团的品牌复制启示：nn树树立标立标杆杆项目项目———打—打造造太阳太阳树树明星明星标标杆，杆，形形成复成复制制”母”母版”版”项目项目nn总总结出结出成成熟的熟的可可供复供复制制的科技的科技住住宅宅开发开发体体系系,形成,形成产产品线品线nn立立足核足核心心城市城市————青青岛岛、济南、济南，成，成熟发熟发展展后后辐射辐射其他其他重点重点城城市，市，实现实现省省域化域化发发展展布局布局20102010年目标界定年目标界定从企业发展战略层面：?提升品牌美誉度，为品牌复制树立标杆项目。从太阳树项目层面：?速度目标——2010年实现回款3亿元，在工程节点提前、货量供应提前的情况下，冲击5亿元销售额；?利润目标——必保实收均价11300元/㎡，在市场客户支持的条件下，冲击较高单价，实现高科技产品的高溢价。因此，20102010年年核心核心目目标标————““名名利双收利双收””nn提提升升项目品牌形项目品牌形象和象和市市场美誉度场美誉度，，为为品牌复制树立标杆品牌复制树立标杆nn保证回款保证回款33亿元亿元，，货量货量供供应应提前的提前的情况下情况下,冲击,冲击55亿元销售额亿元销售额nn必保必保成成交均价交均价1131130000元元//㎡㎡，，并并冲击较高单价冲击较高单价项目目项目目标标解析解析项目具备销售条件后，销售关键时间集中在下半年，销售许可证取得时间是目标实现的关键速度目标速度目标————回款回款33亿亿元，冲击元，冲击55亿元销售额亿元销售额利润目标利润目标————成交均价成交均价1130011300元元//㎡，冲击更高单价㎡，冲击更高单价7月30日8月30日销售目标分解：下销证下销证10年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月根据工程进度与预售证获取时间，折合月均销售金额：?项目二期计划于2010年5月1日动工，7月30日取得3#、9#楼预售证，8月30日取得4#、7#、8#楼预售证。以此推算，二期实际销售时间为7-12月，实际销售期仅不足6个月；?若完成回款目标，需完成销售金额3.5亿元，月均销售额5800余万元，相比2009年下半年月均销售额，2010年二期销售额需翻倍有余;折合套数：?按主力户型面积190㎡，成交均价11300元/㎡计算，全年需销售154套，月均需销售26套，是2009年下半年速度的2倍。项目目标理解：在不足6个月有效销售期内，须以高于09年2倍的销售速度实现快速销售及回款2前提u09年营销回顾u项目现状——让历史告诉未来——营营销历销历史史回顾回顾项目背景项目属性——城市传统豪宅板块、中大规模、高科技住宅项目?项目位置：天泰太阳树位于市中区阳光舜城舜德路1号?占地面积：170亩；?建筑面积：20万平米；?容积率：1.8?建筑形态：11-16层板式高层?户型面积：一期户型110㎡两居（仅一期）、146-155㎡三居、166-175㎡四居、200㎡五4居、240㎡五居；8?推售情况：73?项目一期1#、2#、5#和6#四栋楼已2基本售罄；961?2010年推售二期3#、4#、7#、8#和59#楼五栋楼。售罄待售09年目标实现世联代理该项目后，存量房基本清零，新推楼座6#实现完美售罄，09年目标成功实现存量房1#、2#和5#楼座基本售罄销售：1601160215011502140114021401140214011402140114021301130213011302130113021301130212011202120112021、2、5号楼销控表12011202120112021101110211011102110111021101110211011102110111021101110211011102110111021001100210011002100110021001100210011002100110021001100210011002100110029019029019029016#楼902销控表901——90209901年推902出，901实现902完美901销售902901902901902801110180280180211028018028011101802801802110280180280111018028018021102801802701100170270170210027017027011001702701702100270170270110017027017021002701702601602901601602902601602601901602601602902601602601901602601602902601602501502801501502802501502501801502501502802501502501801502501502802501502401402701401402702401402401701402401402702401402401701402401402702401402301302601301302602301302301601302301302602301302301601302301302602301302501502201202201501