营销工作汇报苏州旭辉高科置业有限公司苏州旭辉兴腾置业有限公司2010年2月7日目录1营销策划方案2盘前工作节点3面临困难和集团领导的支持14／10／22市场区域内需求快速喷张，前期供给反应不及时，调控区域内需求快速喷张，前期供给反应不及时，调控分析环境下供求关系相对缓和。环境下供求关系相对缓和。60存量约23万5048.350单位位置面积性质年限容积率建面40方4030建筑面积7030去化量安建龙安46393住宅≤1.255799221年存量）2016121499701055朗地金灯40452住宅≤1.5606791.74208-09年区域土地，仅有朗地年6万0方70城城墅廷道永新通安52406住宅≤1.578609想锦名景大年理云港丹光新金70苏钢苏通96339住宅≤1.1776784楼盘去化率月均套数开盘时间年需求存在，可被引导潜力存在7087%952008.12科技城济慈68742住宅≤0.6　-理想城约套年云锦城57%约125套09.5-10浒墅关开发区将投入100亿元，动迁农户新港名墅75%约160套2009.9-115000户。力争3-5年，把开发区打造成全市丹景廷58%约120套10.18-12.10城乡一体化建设的样板区。——名城网2009.10.10金光大道88%约80套以近两个月月均去化约110套，增强销售信心市场刚性主导的小高、高层产品供应同质化现象严重，刚性主导的小高、高层产品供应同质化现象严重，分析公寓公寓80-9080-90平米与平米与100-110100-110平米户型畅销平米户型畅销总价（万元）100高新北板块（公寓）：901,新创理想城802.新港名墅703.云锦城4.丹景廷60主力面积在80-110两房，总价在45-65万之间5.金光大道5040406080100120140160180200220240面积（平米）120-130120-130平米后续房源稀缺，别墅及洋房销售火爆！平米后续房源稀缺，别墅及洋房销售火爆！市场随着区域逐步升级，改善型房源需求存在较大市场随着区域逐步升级，改善型房源需求存在较大市场分析空间空间总价（万元）100高新北板块（公寓）：1400.890平约万1,新创理想城80方目前无房源在售120-1302.新港名墅70133平约3万方约4.5万方1200.53.云锦城60平约万方4.丹景廷5040406080100120140160180200220240240别墅未售罄高新北板块（洋房、别墅）：210开盘，1,云锦城180已售罄2.新港名墅150花花园园洋房一洋房一个个半月半月1601603.丹景廷120套，套，总总房源三分之二房源三分之二90双拼、合院、洋房售罄607090110130150170190210230250280及以上市场我们的结论分析1、浒关板块供求关系预测：浒关09年销量与10年推量对比（套数）4000393339503900387038503800375037002010年预计推量2009年全年销量?如果2010年政策偏暖，大市向好，则浒关区域呈现供不应求局面。?如市场转冷，2010年销售量按09年总量的70%计算，则市场将呈现供略大于求的局面，而2011年以后，浒关的市场供应量将以我司地块和2010年新增土地为主，我项目区域内的竞争将大幅降低。市场我们的结论分析2、浒关板块产品供应预测：2010年供货量预计价格（元/产品类型竞争项目竞争烈度（万㎡）㎡）金光大道二期9.55800~6000高小高层云锦城75800~6000高理想城7.66500高丹景廷少量7300~7500低花园洋房朗地蓝山郡67000~7500高联排别墅水岸明珠5.7未知高?板块内小高层供应量大，未来竞争激烈；?花园洋房有新的供应量，但产品品质不高，与我司项目缺乏竞争性；?联排别墅供应充分，未来竞争性较强。市场我们的结论分析3、浒关板块价格走势：代表楼盘产品形态2009年11月价格目前售价短期内上涨幅度丹景廷花园洋房65007300~750015%云锦城小高层53006200~640021%?2009年浒关板块成交均价大幅上升；?2010年受目前政策调控影响，预计成交均价上升幅度将大幅放缓。市场我们的结论分析4、2010年竞争板块预测：?一级竞争区域——浒通板块，虽然在售项目较多，且物业类型丰富，但项目整体素质较平庸，缺乏竞争力；?次级竞争区域——2010年对我司项目影响加大，尤其应注意科技城板块崛起带来的威胁！随着2010年7月北环西延工程的实现，该板块内交通改善，无密集工业区加之自然环境较佳，对新区客户的吸引力逐渐增强。市场我们的结论分析5、机会：?新区核心区价格急升，将原客户群体大量挤出！代表楼盘：鑫苑·国际城市花园在2009年从均价7500~8000元/㎡，一路上扬至11500元/㎡，涨幅高达53%。客户群体从刚性需求客户迅速转变为改善型和投资型客户，对产品特别是户型的需求也发生剧变，刚性需求客户被挤出市场我们的结论分析SW5、SWOT矩阵分析：?区域内竞争项目产品?72#地块周边商业配套不成品质较弱，我司产品优熟；周边工业区环境较差势明显发挥优势规避劣势?新区核心区价格急升，O将原客户群体大量挤出?打造区域内高端精品物业?挖掘周边现有配套（交通?我司同区域双盘联动，?体验式营销震撼客户、商业、公园）的价值功能有利于资源整合?内部环境打造?政策的不利影响避免威胁避免威胁、规避劣势?浒关板块对中心区客户?品牌先行，树立区域内高?加快开发、销售节奏吸纳能力有限T端形象?须抢先树立区域内第一豪宅?科技城板块兴起，分流?主要客户通道的拦截和导的高端形象目标客群引?利用73#地块配套优势吸引客户营销策略战略定位刚刚在苏州站稳脚跟，即转战新区市场，两盘同开面对陌生市场环境，精品住宅的第一次尝试。战略定位：1.奠定旭辉品牌在新区乃至苏州的实力地位.2.实现现金的快速回笼.3.完成产品从合格到精品的跨越4.形成强有力的完善营销团队销售策略-卖什么?-卖给谁?-怎么卖?卖什么？卖什么？区域价值：城市副中心，新区未来城，巨大前景和想象空间交通、商业、区域战略地位的全面颠覆和更新摆脱“郊区；非苏州”的形象标签，建立“北新区”概念和形象；依托城际铁路，以大上海为战略腹地，消除对于中心城区客户的抗性；凸显居住品质和价值提升的潜力。卖什么？产品价值：鹤立鸡群，前所未有的品质；惊艳景观——森林里长出来的房子；高性价比——高赠送的优化户型;成熟配套——情景商业街区；以产品品质形成垄断，建立艺术品概念，与单纯的住宅消费品拉开差距，重新制定竞争框架。卖什么？景观文化价值：1500年运河文化——苏州文化历史的血脉；文昌阁公园——文化的天然象征；三公里明清风情景观带；卖什么？垄断型精品住宅+区域无限升值潜力+深厚文化底蕴品质高地+价值高地+文化高地卖给谁？区域内竞争项目成交客群分析楼盘类型户型面积客群区域与职业年龄置业驱动小高两房89外地客90%外地厂区打工20-30地段、总价丹景廷多层洋房89-260本地客90%浒墅关拆迁户、新区30-40品质、地段190、220、26本地客90%浒墅关、东桥工业城30-45品质、关系别墅叠加089-106外地客80%新区、苏北、长三角25-30公园、工作方两房便133本地客70%新区、浒墅关30-45公园、生态、高层交通、本地外来客吴中、相城、园区云锦城三房15%外地客5%上海无锡联排285-287本地客65%新区、经济开发区中小企30-45别墅35%业主、生意人、公务员双拼338外地客一房45-51外地90苏北、上海、东北20-40便宜多层、新城名墅两房81-89外地85%苏北，外地打工的25-30方便、便宜高层三房103-120本地占86%原住民拆迁户外来改善型25-40住在周边小高、两房80-86本地客80%新区厂里的职工25-30距离、成熟理想城高层三房100-116周边原住民、拆迁户25-45大盘、成熟小高、88本地客占70%主要是新区、浒墅关，园25-32上班方便金光大道两房高层左右区其次为苏北等居住在周边目标客户分析浒关当地…11周边企业工作人员西、北环辐射的市区客户2534新区核心区…当地产业经济相关者目标客群分类分析分类层次生活状况置业需求置业关注点购买力水平产品需求年收入在30-50万左右，原来地段、品质和服务购买力强，能接受总130-240平米三房高层领导在自建房、民房居住一定年，愿意为好产品掏价在200-300万的产类独栋、联排、叠加和四房限的私营企业主、钱品以100-120平米三区域内企业年收入在10-20万左右原来居具备一定购买力，能中层管理人房，130-140平米品质、园林、社区、工厂住自建房、民房的品质追求承受总价在100-130洋房、小高层员三房四房舒居产品、身份感、型白领万的产品为主年收入在6-10万左右，本地以80-100平米两有购买能力，能承受普通职工距离、价格和配套小高层和外来务工者房或小三房为主60-80万的产品购买力强，能接受总年收入在20-30万，但是灰色130-200平米三房地段、品质、服务价在180-230万的产中高层领带联排、叠加、洋房收入渠道广泛和四房和圈层品政府以及泛政府单位年收入15-30万技术、研发人以80-90平米小三具备一定的购买力，中层以及普员及30-50万的企业中高管理房，100-120平米社区、配套、交通能承受总价在60万－洋房、小高层通公务员者，25-35岁的青年夫妇或三大三房的居家产品、舒适90万的产品口之家为主本地原住民年收入在10-20万左右，有一具备较强的购买力，以130-200左右的品质、圈子、园林以及周边乡