一场40亿的营销战役星耀五洲09年度营销总纲在现阶段,现金比利润更重要!比现金更重要的是信心和勇气!本案思路一、09年任务目标二、核心战略三、营销策略四、策略执行五、销售任务执行分解六、营销费用匡算七、营销总计划八、开盘前首要解决的问题一、09年任务目标09年销售目标保30亿争50亿目标解读在项目开发前期及当今市场环境下，实现“现金流”远远比实现利润重要；在从09年5月开盘后8个月内，保底30亿的销售目标意味着：?平均每月销售不少于4个亿，每月销售约7万㎡；?每月成交不低于约800套，每天不低于30套；?每月到访不少于4000人次。我们将有多少货量和怎样的产品来支持30亿的保底目标！09年7月20日0欧亚高层4#~10#、12#~14#，约27万08年9月26日9㎡枫情苑3#~23#年4.93万㎡取09年3月16日09年3月10日得枫趣苑135#~154#北美高层64#枫景苑约1.91万㎡销24#~28#、33#~34#;许约2.22万㎡09年1月20日09年2月16日节绿洲苑、东海岸枫景苑1#、2#\西海点8.48万㎡岸12栋;约2.4万㎡产09年4月15日品北美高层62#、63#、分65#、66#、68#布约9.35万㎡09年6月20日09年4月20日图枫景苑38#~58#\西海北美高层岸剩余28栋;约6.767#、69#~74#万㎡约16万㎡09年取得销许节点明细序号预计取得销许时间区域面积(万㎡)108年9月25日枫情苑3#~23#4.93209年1月20日绿洲苑；东海岸8.48309年2月16日枫景苑1#、2#；西海岸12栋约2.4409年3月10日北美高层64#约1.91509年3月16日枫趣苑135#~154#；枫景苑24#~28#、33#~34#约2.22609年4月15日北美高层62#、63#、65#、66#、68#约9.35709年4月20日枫景苑38#~58#；西海岸剩余28栋约6.7809年6月20日北美高层67#、69#~74#约16909年7月20日欧亚高层4#~10#、12#~14#约27合计约78各阶段获取销许供货情况分解说明：以下统计方式是按不同类别产品的总面积，进行统计。单位：万㎡27169.355.953.592.562.372.531.601.911.781.930.880.430.310.55组院叠拼组院叠拼弧板公寓独栋高层公寓独栋双拼组院高层公寓企业会所独栋双拼高层公寓高层公寓2008年10月2009年1月20日2009年2月16日2009年3月10日2009年3月16日2009年4月15日2009年4月20日2009年6月20日2009年7月20日我们的产品形态是怎样的？{一期产品解读}78万㎡货量构成—1备注：以下价格暂按独栋8000元/㎡；双拼8000元/㎡；会所12000元/㎡；组院5000元/㎡；高层4800元/㎡来预测销售总额。且此价格仅作初步统计产品货值的参考值，最终价格将按后期制定详细价格执行。总建筑面积（㎡）套数总销售（元）产品明细比例明细比例明细比例企业会所20617.272.6%150.29%2474072406.00%独栋别墅53354.356.8%891.7%42683480010.34%双拼别墅8507.11.1%220.42%680568001.65%组院别墅106927.9313.7%5129.77%53463965012.96%叠拼别墅49004.226.3%2043.82%2450211005.94%高层酒店公寓542643.76.95%约440083.9%260468976063.12%合计781054.57100%约5242100%4126649350100%78万平方米货量构成—2备注：以下价格暂按独栋8000元/㎡；双拼8000元/㎡；会所12000元/㎡；组院5000元/㎡；高层酒店公寓4800元/㎡；高层豪宅公寓6000元/㎡来预测销售总额。且此价格仅作初步统计产品货值的参考值，最终价格将按后期制定详面积区间（㎡/套）细价格执行。产品总价区间（万元/套）总建筑面积地上面积企业会所约1054～2320约641～1570约1265~2784独栋别墅约379～897约274～568约303~718双拼别墅约376～399约252～275约301~319组院别墅约155～426约99～279约78~213叠拼别墅约165～341约165～218约83~171高层酒店公寓约76～130约36~62高层豪宅公寓约300～500约150~250我们的工程进度如何配合销售？一期工程节点分解09年一期产品工程进度面积（万㎡）09年春节前形象基础正负0完成时区域间枫情苑3~23#4.9主体封顶已确定绿洲苑、东海岸8.48基础正负02009-1-10枫景苑1#、2#西海岸12约2.4基础正负02009-1-20栋北美高层64#约1.91基础正负02009-3-1枫趣苑135~154#枫趣苑4~6栋正负0，其余地下室底板完成；枫景苑约2.222009-3-5枫景苑24~28#、33~37#基础正负0北美高层62#、65#负2层侧板砼完成；62#、63#、65#、66#、约9.352009-4-563#、66#、68#负2层侧板砼完成68#枫景苑38~58#、约6.7确定设计（8栋独栋别墅）2009-4-10西海岸剩余28栋北美高层67#、69~74#约16基础顶板的图纸确定未考虑春雨影响（深基坑）2009-6-1欧亚高层4~10#、12~14#约27基坑围幕完成，春节前确定施工单位2009-7-1一期样板区工程节点说明：以下到位具体时间将根据与发展商的施工团队和研发部确定的最终时间为准，但为了促进销售建议应以下时间为最后限期执行。区域效果预计到位时间节点五洲大道全面通车09年4月前1#桥全面修成通车09年4月前万人广场园林及灯光工程到位可以使用09年4月前喷泉可投入使用09年4月前样板组院和叠拼09年4月中旬室内装修及家具饰品全到位房高层09年6月底一期样板园林灌木、乔木、鲜花及雕塑小品、灯观、音响等到位09年4月中旬区导示系统制作及安装单位09年4月中旬水系统指定区域放水09年4月中旬现场销售中心装修、销售道具、办公用品、家具、展板、样板房09年4月中旬高尔夫球场种草09年4月前商业街形象装饰鲜花、样板商铺、商家进驻09年4月小结?09年是我们真正面对市场攻坚的一年。?如今市场环境下，现金流远远大于对利益的追求。?工程节点是营销成功的保障。?有效的营销组织和推货顺序是完成工作的关键。?我们应真正认识到，产品销售特点将是——高层产品是重点叠拼产品是难点组院产品是亮点企业会所是焦点天津市场解读08年第四季度天津别墅市场概况数据来源：天津房管局统计资料分析结果一、06～08年总体比较2006-2008年天津市别墅成交量价走势2006-2008年天津别墅成交量占全市住宅成交量的比重走势万平米元/平方米50120007%40100006.38%6%8000305%4.81%6000204%3.36%40003%1020002%001%2006年2007年2008年0%成交量成交均价2006年2007年2008年二、区域结构走势?70%以上别墅成交集中在环城四区和远郊县。2006-2008年别墅成交区域结构走势?08年恒大金碧天下带动远50%郊县成交量大增：40%在房地产整体市场环境低迷30%的情况下，“恒大金碧天下”项20%目主推250㎡以下低总价的经济10%型别墅，结合蓟县盘山旅游资源0%，大力宣传旅游地产概念，很受2006年2007年2008年市场欢迎，取得了良好的销售业绩，其08年第4季度的销售量市内六区滨海新区环城四区远郊县就占到远郊县08年全年销售量的43.58%，带动远郊县别墅成交量大增。三、区域价格走势2006-2008年别墅成交区域结构走势?08年市内六区、滨海新24000区别墅均价涨幅加大，19000环城四区涨幅回落，远14000郊县则受恒大金碧天下9000低价入市带动，出现小4000幅下滑。2006年2007年2008年市内六区滨海新区环城四区远郊县四、第4季度天津别墅市场成交情况?2008年第4季度，天津市别墅市1、成交量：别墅成交的85%以上集中在远郊县和环城四区场成交量为13.86万平方米，601套。2008年第4季度天津别墅成交量区域分布?远郊县受恒大金碧天下和磐石坊等面积套数项目开盘影响，第4季度成交量最100000400大，成交371套，7.96万平米，80000300占别墅总成交面积的57.41%。6000020040000?其次成交面积最大的区域是环城四20000100区，成交163套，3.85万平米，00占全市别墅总成交面积的市内六区滨海新区环城四区远郊区县27.75%。面积套数?市内六区成交面积1.48万平米，占总成交量的10.69%。?滨海新区成交量最小，仅占别墅总成交量的4.15%。2、成交均价2008年第4季度天津别墅各区域成交均价08年第4季度，市内六区别墅成交均价达20986元2098620000/平方米；滨海新区和环16000城四区分别为9759元元/1200097599232平方米和9232元/平方米80005658；远郊县受恒大金碧天下4000低价入市影响，本季度成0交均价仅为5658元/平方市内六区滨海新区环城四区远郊县米。五、面积细分市场2008年第4季度天津别墅各区域平均单套面积400344.71、各区域平均单套面积：320239.8236.0240214.5市内六区豪宅特点160显著，远郊县经济型别80墅受青睐。0市内六区