蔚来城兰亭墅推广提案众智同赢蔚来城项目组2010年6月目录项目定位推广策略目标客群研判广告形象树立Swot分析整体推广策略卖点整理提炼阶段推广办法产品核心价值现场展示方法项目定价客户维护方法产品整体属性媒体运作策略年度推广目标目录项目定位推广策略目标客群研判广告形象树立Swot分析整体推广策略卖点整理提炼阶段推广办法产品核心价值现场展示方法项目定价客户维护方法产品整体属性媒体运作策略年度推广目标卖给谁？也就是当前300㎡-800㎡，四房、五房洋房空间卖给谁？是他!他们是知本阶层,有眼界\有理想\有魄力\有家庭\有涵养\有圈子\有事业\敢于突破\而且处于事业的高峰期目标客户群来源分析全国热爱生活人士占20%德州及周边县市名流占50%德州市区和周边县市名流，社会全国进行宣传，寻找热爱生活热知名人士有高学历，高涵养；或爱环境的杰出人士，不仅仅是为者是经过自己的努力打拼，有一了生活与环保，更重要的是有投定消费能力的企业骨干。资价值。私营业主（隐性客户）20%海外客户占10%周边地区高官且看重蔚来城的升看重蔚来城升值潜力的部分国际值潜力；看重蔚来城的文化内涵友人，或者与皇明集团有业务往，买来收藏或者将蔚来城直接作来的国际友人、还有部分黄董圈为礼品赠送商业伙伴、亲朋好友层营销所带来的国际友人进行投资收藏进行研究目标客户群来源分析?有国外居住经历的消费群（引导潮流、接受度高。属“易入者”）?高知人群（理性客观。属“困惑者”）?本地有钱人（守旧盲从。属“跟随者”）国外居住经历者高知人群本地有钱人第一阶段第二阶段第三阶段?他们的“表层”特征社会状态职业状态?他们大多从事脑力劳动?高级知识分子?部分有国外居住经验或外籍人士?私营企业经理?年家庭收入较高且稳定?私有企业主?有房产或其它固定财产?外资企业的白领雇员及管理人员?处于社会中高层?对健康产业较关注或工作在健康领域人士?对新事物保持敏感的接受度，如环境研究工作者、医生等。?不随波逐流“表层”特征之性格——充满追求的进取者我很忙，我的生活就是不断超越自己、引导潮流。我见证了自己越来越好，但我必须努力、累积、突破、收获，不断提升丰富自己。为此我总是不断学习新事物、寻找新突破、挑战新技术，力争做到最完美的自己。我常问的问题是：还有没有更好的？“表层”特征之性格——注重丰富体验的成就者我要轻松，但不要松懈，我要保持住我的成就和舒适。为此事业很重要。但我梦想拥有一个健康平衡完满充实的生活。孩子教育，家庭生健康，娱乐社交，自我实现都是我生活的重点。优越感和自得非常重要。我常问的问题是：还有什么是我没有体会到的？总结：他们的普遍共性心理上：好奇心强，喜欢新事物，敢于尝试，寻求突破关键词不甘于落人后，接受能力比较强，感觉生活行为上：工作忙碌，但懂得体验生活，掌握社体验会趋势，追求工作与生活之间的健康尝试平衡。与众不同健康态度上：家庭自然成熟，有所成就，不随波逐流，希望有与众不同的品质和品味文化商务他们的“本质”特征1、评判事物好坏的标准，就是“新”或者“旧”2、考虑问题是导向型思维，而不是问题式思维。3、表面上是理性人群，但实际上还是冲动型人群。4、重视产品的附加值超过产品本身。我们把目标消费者定义为——敢于体验的生活大师?他们追求时尚，而不追逐流行；?他们充满好奇心，而保持理性的洞察；?他们注重品味，更了解趋势，永远处于社会的前端；?他们是潮流的发现者，也是趋势的引领者。所以，我们的所有营销方式，不是向消费者“传输起来”，而是，让他们“体验起来”。我们做他们生活的引导者。找到他们的渠道?1.车友会—奥迪本田丰田大众俱乐部会员2.高端居住区现有住户3.全球通VIP4.高尔夫球场会员—山东国际高尔夫俱乐部黄金崮云湖球场国科国际高尔夫球场5.“空中飞人”6.名牌汽车4S店7.纳税大户8.私营企业主，企业法人找到他们的渠道?（附）附1.手机话费消费500以上的，不能说都是高端客户，可高端客户必定在里边。附2.保险公司高保费投保客户附3.高端艺术品市场大收藏家附4.基金大客户…….渠道无限~先抓主要、易成功的去跑他们主要做什么产业?全市规模以上工业企业（全部国有及年销售收入500万元以上的非国有独立核算工业企业）共计1500家左右，资产合计800亿元。利税过亿元的企业达到25家其中恒升、恒源、莱钢永锋、德齐龙、齐河晨鸣、泰山体育器材6家企业利税超过2亿元。主要行业纺织、机械、电子、化工、建材、食品、酿酒、地毯、功能糖、太阳能热水器等。他们在哪里?铁西区（商贸开发区）：是工业区和仓储密集区，北部集中布置了电力、化工、纺织、机械等大中型企业。大规模工业企业20余家，全区国内生产总值20亿元。区内拥有较大规模的鞋帽、五金灯具、木材、果品、农贸及机动车等大型专业批发市场20余处，建筑面积50万平方米。拥有德州电厂、恒升集团、德棉集团、德隆集团、德扒集团等德州代表大型企业。（另附企业名录）他们在哪里?河东新区与经济开发区：是规划中城市行政、文教、科研、卫生和体育等设施集中的综合性新区，总面积近17平方公里。江苏波司登、上海光明乳业、河南双汇、鲁银投资集团、韩国雪贝伊公司、香港华宇集团、德国帕攀博格集团、金光玻璃钢集团、德州华达实业有限公司、德州亚太集团有限公司、德州德工机械有限公司等一批国内外知名企业，现有大规模工业企业50余家。实施计划：推广范围：主要是近几年已经交房的高品质住宅小区（项目主要的潜在客户圈，不一定是已购客户也可以是他朋友圈内的人和身边有意向购买蔚来城的人）推广形式：主要以邮寄或派送标记公司形象或蔚来城Logo的纪念品（要求：有一定实用价值并且精美别致、让人不忍心随意丢弃、最好做成一个系列产品，随季节变化能给时尚女主人或她的孩子或老人带来惊喜的礼品）具体步骤：?第一阶段：实体踏点。通过发放小礼品和一线的安保门卫搞好关系。?好处有3点：?1、了解业主的基本情况、入住率、工作单位、兴趣爱好、作息时间等。?为这些小区上访的客户有所了解，明确其改善居住环境的目的。?2、帮助引见至物业经理，减少首次见面的唐突感，有一个良好的会面开始。?3、方便日后进出。?第二阶段：正式洽谈。通过与物业经理的交流和企业推广达成良好关系。?方式：赠送一些较好的礼物并告知今后派送的纪念品也不会忘记他的。?目的：真正掌握小区业主入住的实际情况（门牌号码），便于决策行动。?第三阶段：定期回访。需定期进行回访进一步搞好关系、了解推广的实际效果和业主?反馈。根据反馈及时与公司进行沟通调整推广活动。?第四阶段：尝试邀约。通过一定时期的形象推广和宣传，尝试和物业经理洽谈邀请小区业主参加蔚来城的各项活动，进行陌拜。如何执行？方法一走社区（跑居住地）销售任务：针对八一小区、市中花园、市职小区、东方家园等数个有代表性楼盘，直接到小区和客户活动场所接触客户争取陌拜，不能说所有的高端人群都住在这里，但这里面肯定有德州顶级企业家。如何执行？方法二拉合作（跑活动地）目标人群：德州本地的名车俱乐部会员中小企业家联合会星级酒店VIP客户顶级休闲吧VIP客户德州周边高尔夫球场会员机票代购点固定客群人群特征：对科技价值居住价值的认同，对未来生态人居认同事业有一定的成就，追求生活品质如何执行？方法三跑企业（跑工作地）目标区域德州开发区江苏波司登、上海光明乳业、河南双汇、鲁银投资集团、韩国雪贝伊公司、香港华宇集团、德国帕攀博格集团、金光玻璃钢集团、德州华达实业有限公司、德州亚太集团有限公司、德州德工机械有限公司等企业。运河经济开发区内华能德州电厂、恒升集团、德棉集团、德隆集团、德扒集团等中央、省、市驻区单位80余家。如何执行？方法四跑县区目标区域：在德州周边城市进行宣传，如靠近德州的经济比较好的武城县、临邑等县区进行实地展览式宣传。人群特征：当地的生活水平已经满足不了他们的消费水平，并且希望自己的事业能更近一部，对生活追求提升，开始追求生活的品质。任务要求：通过黄页或朋友引荐先找到德州经济开发区和运河经济开发区企业负责人联系方式、或与开发区管理部门建立联系从中获取客户资源目标人群：德州经济开发区私营业主或中高管德州运河开发区私营业主或中高管补充：1.节点时间内，如样板间区装修完成，可派发样板区照片及户型介绍，最好能直接让潜在客户光临现场。2.了解客户生日及亲人生日，生日时发短信问候。3.还有很多渠道并未列举，可销售人员要抓住一切机会了解高端人群，接触高端人群，才能为自己带来提高及利益。4.内部协调完成工作，不要怕求助同事。总结我们应该有我们的坚持,有自己的特点,我们是引导国际最超前的生活！所以每个置业顾问都要是客户的生活导师！我们要树立项目的形象，让客户充分了解什么是生活，什么是活着，住进了蔚来城就再也不会搬出去！更重要的是蔚来城是一种可靠的投资回报，这个观念一定要在客户群中广泛树立，提高客户的前瞻性，就像我们有些人买车不仅仅是作为代步工具，更重要的是一个进入高端圈层的钥匙，树立自信，潜移默化的带来经济利益。目录项目定位目标客群研判Swot分析卖点整理提炼产品核心价值项目定价产品整体定位年度推广目标项目SWOT分析优势点（Strength）（内在）1.园林、科技点、稀缺的自然环境恢弘的小区规划2.独特的房屋功能划分满足居住、投资、社交需求2.室内外配套极大的满足人性需求营造最佳的生活环境4.准现房开盘是以实力给予市场十足信心，并将因此使销售迅速升温5.2000元/平米—3000元/平米高档精装修，不只是高价，更是高品质6.国际顶级物业顾问提供一对一专享服务7.会所、泛会所、科艺文的完善配套8.传统楼盘无法Copy（万科也无法做到如此舍得、精细）9.精细的施工、设计、管理10.可以打动客户的样板间、样