沪宁城际铁路站点商业招商执行报告商旅文（中国）主题地产机构2010年3月123一、沪宁城际铁路招商执行策略目录二、虹桥枢纽核心站招商执行策略三、项目招商时间节点安排四、部分目标商家名单4一、沪宁城际铁路招商执行策略5招商策略总招商思路为：点对点招商，集中突破，统一经营管理。(一)、整体思路A.招商原则?品牌先行：确定一个明确的招商思路，贯穿始终，树立长期品牌，先形象后规划，招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。招商初期，着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传经营理念，功能规划、经营优势、投资前景。?先主力后散户：首先引进具有号召力的品牌龙头商户，再借其品牌优势带动散户进场，即核心主力店先行，辅助店随后的原则。?同业差异，异业互补：各主题区虽然为同类业种，但在招商时仍然要有区隔，保持良性竞争但又能共荣双赢。满足顾客在本案消费的各种选择，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣，让顾客在逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店之间可以互补。?特殊商户的优惠必要：特殊商户是指较高文化、艺术含量，高知名度的经营单位，邀请入驻本案能够起到增强文化氛围、活跃商业气氛之作用。6招商策略B.招商顺序为招商考虑的因素诸多，有工程进度的配合、商业氛围的延伸、各行业的进驻意愿与个别的时间点等等,但是最终我们决定：面积由到小，业态由餐饮娱乐到文化购物，租金由低到高。C.招商技巧1、定向为主，整合实施策略①定向招商：依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。②以商引商：利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。③广告招商：通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大本项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。2、主次分明，节奏控制策略①依据商家资源储备和优化目标客户层，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商家的招商工作。②掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。③根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。7招商策略3、本土、国际相结合①以本土商家为核心，完成打造上海风情风味的目的②吸引国际商家，不仅为项目提供新鲜感和丰富项目内容，而且可形成一个有国际化特点的复合项目，更能引起消费者的共鸣和兴趣。选择电视等媒体的强势推广，展现项目世界公众形象，吸引国际品牌商家的关注，定向招商。4、商家策略☆对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议，表现出最大的真诚度，赢得商家的信赖。☆充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对策略。☆意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其对项目的担忧，促使其下决心。☆对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。8招商策略关键驻商的招商方法与步骤：对关键驻商进行初步筛与优先的关键驻商进行准备招商沟通文件并与明确条款细节，签订入选及优先排序进一步接触各关键驻商谈判驻租赁合同?根据对商业的总体?初步接洽潜在关键驻商?介绍商业项目?确定租金收取方式，水平主要工作战略定位契合程度，商，进一步确定关键驻商入?确定潜在关键驻商的价值，租期，店家装修时间，开业功能组合比例，确定驻现实可能性定位并为其准备商业案例业时间等条款细节所要引入的关键驻商的?与数家潜在关键驻商进行种类、规模、数量?根据商家经营方式不同业务谈判?签订租赁正式合同，并收,了解商家入驻的程序、?深入谈判，以确定取合同保证金?根据不同关键驻商流程及时间要求等?租金的吸引力大小对潜在关?建筑要求键驻商进行初步筛选?了解入驻基本要求，包?辅助设备,配套设括租金、建筑特征、辅助施?主要决策根据各商家的区域设施等?入驻优惠条件发展战略及营运水平，?与谈判成功的关键商签订初步筛选商家并进行优入驻意向书先排序,剔除不具可能性的候选商家9招商策略一般商家的招商方法与步骤：对初步筛选的商家进行明确条款细节，签订入驻对一般驻商进行初步筛选评估并谈判租赁合同?根据第一阶段工作的成果，确定符合?通过运用评分卡系统，对购物?确定租金收取方式、水平商业街区总体战略定位及功能组合，并、餐饮、娱乐的一般商家进行入驻、租期、店家装修时间、开且具有吸引力的商家资格评估，应包括如下评估的内容业时间等条款细节?对商户的审核，建议商家应提供的文：件:?商家类型?签订租赁正式合同，并收?主有效营业执照?运营管理水平取合同保证金要?生产许可证（适用于生产厂家?财务业绩水平工开店类型）作?各类商家相应关键购买?注册商标登记证因素实现程度?品牌代理委托书（适用于专卖代理店类型）?确定可使我们受益最大化的租?税务登记证金水平，谈判挑选可以负担此水平?对产品的审核，建议商户应提供的文及合作意愿度高的合格商家件?产品合格证10推广策略1、公关活动策略公关活动主要针对商家，其他为辅。（1）在商业的招商突破阶段，组织商家举办“情景互动交流沙龙”，对项目进行研讨并考察现场，目的在于阐释对项目的整体运营策略，说服并争取商家。（2）在商业招商取得成功，商家准备就绪后，举行统一盛大的试营业开街仪式，与开发商、商家、消费者举行一些庆祝活动，为项目正式经营预热造势。（3）在后期运营阶段，组织入驻商家的回访恳谈会，为后期经营管理提供建议。并且，在商家经营一段时间后，将视商家经营情况组织一些管理咨询或管理经验交流活动，帮助商家提高管理水平和经营业绩。11推广策略2、广告策略（1）目的全面展示项目形象，展现项目定位的巨大商业空间，迅速吸引商家和消费者眼球，为招商目标的顺利完成提供有效支撑，并有效提高项目的知名度与美誉度，提升项目的附加价值。（2）目标受众界定?行业目标：文化餐饮休闲娱乐类类等行业商家。?地域范围：以上海市为核心，立足华东，面向全国，辐射全球。（3）推广主题☆招商前：说明：以概念和国际第一高铁商业的优势做透上海市场，为招商营造一个良好的氛围，可以挖掘出大量的意向商家。☆招商中：说明：以业态的复合性、大体量的规模优势为主，进行有烈度的推广，促使商家迅速下定决心。（4）战术宣传推广上首先以强力广告造势，软硬结合，以硬为主，并以公关活动作关键性突破，促进招商，为后期经营管理打下良好基础。12推广策略（5）题材对已签约的主力商家进行宣传，并对以上所提及的重点活动进行系列报道，以促进招商。（6）广告诉求点广告的对象不仅是商家，而且还应该有本地的消费者，通过多方互动，共同提升项目人脉商气。广告的内容必须符合项目的总体定位，向商家和消费者诉求的主要是项目的优势：1)优质的整体业态规划2)优越的位置、优良的环境、便利的交通3)未来的升值潜力4)世界第一的高铁文化宣传5)全国性大量的潜在消费需求：旅游消费、居民消费、商务消费6)专业的后期经营管理与增值服务（7）媒体选择将主要根据招商思路决定，在上海，建议选用第一地产、上海楼市等组合宣传，以达到直观、权威的效果。（8）效果监控、评估及修正通过对目标商家的回访确定效果，了解商家对本项目定位的理解，结合市场的变化，不断调整推广实施步骤。13现场包装策略☆统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等，既提升项目的风格，又有较高的信息能见度。☆合理规划项目各门前区域，以吸引消费者停留。☆实施高水准的光彩工程。☆人流、车流的动线设计，形成对人、车的有效引导。☆景观设计既要符合项目整体风格，又要有新意。（水景营造等）14管理策略☆通过有效组织和组合，充分发挥团队精神，紧密配合，相互协作，以完成预定的招商任务。☆营造良性竞争机制，促进和调动招商人员的工作积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分发挥个人的专业特长。☆定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和能力。☆组织提供相关资料，加强招商人员的谈判技巧，增加招商成功率。15价格策略☆商铺租金价格考虑对开发商的投资回报要求，结合资产增值的速度，原则上采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。☆根据本项目特点，结合对行业市场情况、铁路方的投资回报要求，按等级分区制定租金统一标准。根据项目实际情况，在项目经营前期拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级口岸的出租率，对优质商家提供有巨大吸引力的优惠政策，在后期逐渐缩小租金差距，形成整体口岸真正的均好性。☆根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。16优惠政策☆提供较高标准的物业交付标准，建议另提供店招补贴，即可以增加吸引力，又可以保证商业的整体形象和品质。☆建议对入驻经营商提供1-3个月的免租期。☆政府提供工商和税收等优惠政策。☆为营造商业氛围，建议提供一定的专项营销基金。☆项目经营前期对商业经营物管进行1年的免收支持。17成功关键1、充分渲染沪宁高铁商业开发前景和商业前景，这是吸引商家进驻的关键；2、充分渲染本项目的优势和特色，为商家提供有价值的投资分析，这是吸引商家入住，消除其犹豫行为的重心；3、以大品牌商家带动其它商家，租金可以先低后高，逐步提升；4、适时举办有层次的商业投资说明会，促使商家下定入住决心，并展示商管公司的能力；5、为商家制定和承诺有实效性的开盘促销活动及后期的统一促销活动，解决商家的后顾之忧；6、尽可能为商家争取相关的政策优惠。7、因本项目租赁项目，所以对商家要有一定的挑选性，要选择成长性好、人气旺的商家，为后续经营铺平道路。8、举行有层次有影