山水华府六月份营销计划一、市场情况1.宏观政策法规“新国十条”二套房贷新规定：对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女，下同），贷款首付款比例不得低于30%；对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。“新政策”严厉打击投机炒房：严格限制各种名目的炒房和投机性购房。商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。受新政影响，客户看空后市，整个市场成交量大幅下跌。2．整体市场分析?商品房供应分析5月份新建商品房供应持续放量，城区供应明显放缓，镇区以大盘、新盘供应为主，供应大幅放量。新政后市场主推中小户型，大户型洋房、别墅供应明显放缓。市场可售存量为591.66万㎡平米，走出低谷并触底回升，供需拐点已经显现。?五月份成交情况分析5月份东莞市场观望氛围加剧，成交全面回落，成交总面积为27.08万㎡，环比下降39.45%，同比下降58.69%；成交总金额为20.50亿元，环比下降41.28%，同比下降49.64%；5月份4成在售项目“零成交”，周成交在3套以下项目大幅增加。?5月成交价格分析由于5月份以来成交持续低迷，部分开发商处于出货回笼资金的考虑，营销力度有所加大，促销优惠有所升温，营销招数也越来越多，特价房成交普遍，促使整体成交均价有较为明显的下降，价格松动迹象明显；但从加权均价来分析，环比4月基本持平，反映的是主稳，呈现下跌态势。区域房价出现分化，整体成交均价出现回调，楼盘价格镇区调整幅度为13.08%，城区调整幅度为8.94%。3.五月竞争对手分析项目来访量成交套数均价(元/㎡)优惠措施产品碧河花园124批成交154900（精装，带最低可到两房：71㎡，三房：93.5-套家电）85折109.7，四房142.5-155.8㎡车位：8-9万御景花园81批2折后均价42007.2折三房：94.7-107.57㎡，五房：212.2-216.3㎡香樟绿洲163批成交114300特价房空墅230㎡套香樟国际150批认购5047009．6折100套，一房至三房43㎡-119套㎡香樟半岛71批成交8套6000-1100098折66套，145-202平米花庭美墅从竞争对手的销售业绩去看，受新政持续影响，5月份区域业绩整体出现下滑。新盘香樟国际上市也销售一般；整体楼盘价格出现调整，调整幅度近10%，销售业绩增幅不明显。成交持续走低，市场进行盘整阶段，消费者观望心态依然很明显，销售淡季显现，预期市场明降后成交结果也不会太乐观。山水华府项目产品品质优良，相对而言有优势，产品线两房四房较单一，应该加快工程使新品投入市场，以扩大客源，吸引更多需求客户。二、5月份销售情况分析1.销售统计表项目类别来访及成交均价成交金本月签约签约金额名称进线套数额签约均价山水华府洋房来访1751341355089733640032130001批，来别墅电21批商铺车位3320000山水华府5月份累计上门175批，进线21次，月度成交共计16例，其中洋房13例，另外售出车位3个。洋房成交总面积1230.9平米，成交总金额5089733元，均价4135元。2.10年各月成交情况一览表月份来访进线成交数量成交金额（元）21073415165143245452520719099418430166502025517521165409733合计7111305832827371?从2010年2月到5月，3月是分水岭，3月最高245批，2月仅107批，这跟广告投放已经在售产品也相关。3月以后，调控政策频出，市场观望气氛愈加浓厚，来访明显减少。?来电与来访相似的趋势，3月后数量渐减，消费热情明显下降。?从成交情况来看，项目成交一般，2月由于缺货成交少，3-5月情况相对稳定，周均成交4套，5月成交16例，预知项目还有一定的潜在客户市场。三、市场客户分析1.来电区域分析来电区域分析其他,0,0%樟木头深圳,6,29%樟木头,8,37%黄江清溪清溪,2,10%深圳黄江,5,24%其他?小结：本月针对二期产品的部分单位一口价优惠和促销活动信息外短信发送,但来电量没有明显的提升,原因如下:1)国务院出台最新的抑制楼价政策，对购买90平米以上的客户冲击力较大，大部分客户继续持观望态度；2)短信效果不明显；3)投放途径较单一。2．来电途经分析来电途径分析T牌广告路灯旗老业主朋友介绍T牌广告中原转介楼体条幅路灯旗报纸手机短信手机短信楼体条幅中原转介报纸朋友介绍老业主?小结：本月来电的客户主要是通过短信,楼体广告以及T牌广告获知，亲友转介有一定的份额，应该重视该渠道。3.来访客户区域分析其它　,18来访区域分析谢岗,5塘厦,5清溪,4黄江,8樟木头,131樟木头黄江清溪塘厦谢岗其它　?小结：本月来访量比上月基本持平,本月来访的客户主要还是来自樟木头及周边少量镇区,深圳和其他地区客户本月有明显的减少。根据对客户的了解，大多客户还在观望之中，说明这次国务院出台的新政策对客户影响较大，特别是投资客户持观望态度。4.来访客户意向分析来访客户需求分析叠加5%商铺1%二房18%别墅8%二房三房四房四房24%别墅商铺叠加三房44%?小结：1)目前樟木头市场上的客户还是比较偏向自住的，需求户型主要集中在三房，通过销售人员的引导，把需求三房的客户尽量往四房的方向去考虑。2)部分客户对叠加别墅有很大兴趣，希望能尽快确定好相关信息。3)本月来访客户主要意向100-140平米的三房,对本项目的两房及四房不太认可,主要是不符合客户自住的合理需求。4)深圳客户都在观望，期待价格还有调整，另外银行贷款政策利率也非常关注。四、6月份销售目标销售战略：主力消化前期存货，引导新品客户认筹！项目名称目标套数目标金额（万元）备注山水华府372200特价：30套洋房、5套商铺、2套别墅?6月份主力销售目标为存货：37套，约2200万；?6月底新品三房开始诚意登记。五、6月主推货量盘点1.销控直观表栋数楼层房号预售套内栋数楼层房号预售套内面积(㎡)面积(㎡)71栋13F466.9270栋13F269.3912F170.39366.92270.3612F169.13469.26270.3611F169.79369.26269.79467.31366.634F168.53466.63466.6310F169.792F168.53466.63466.639F366.63466.63　房号面积8F466.63别墅35254.664F366.7144312.7466.63商铺161.553F366.631369.412F169.792171.47274.42871.47366.634742.77466.632.产品分析和产品策略?针对市场的观望心理，一方面可以进行特价房优惠促销，另一方面可以争取以低首付的方式把隐性客户变成刚性需求，促使客源量增大；?选取方位等条件欠佳的户型特惠脱手，满足后期新客攀比心理，促进销售。现场暖场活动也缓和冰冷的市场氛围；?项目现有产品难以满足市场的需求，据销售反映，许多客户有三房需求，所以我们可以着手引导三房需求，进行诚意登记；?发展商应该更努力投入在品牌、品质、物业服务的提升，以及配套的建设、维护好市场人气和加强口碑传播。六、营销现状主要问题和解决方法1.销售问题：?现场物业服务态度不够，客户满意度不高；?两房户型格局有一定缺陷，客户不喜欢；?客户量不足，观望情绪浓厚。2.解决方法：?产品策略：提高物业服务质量，提升客户满意度，维系项目口碑。增加两房改三房的样板房，对客户重新引导；同时根据销售情况，适时适量放出已销控的房号，保证现场房源相对充足，同时能更好的销控，用房号逼定客户成交。?销控策略：结合当前政策，降低首付，通过富盈与银行合作开发富盈卡给客户提供分期付款的方式，促动意向客户购买；每周进行暖场活动，每月举行中大型活动，增加项目关注度。?价格策略：6月份推出新调出的特价30套洋房、5套商铺、2套别墅促销单位房源，限每周推出10套（由现场销售经理把控），辅以老带新奖励等方式，通过短信、电视、现场口径释放优惠信息，促进此类型房源销售，在市场上营造项目升值和热销的氛围，形成较好地口碑宣传，同时也能逼定前期执币观望的诚意客户七、6月销售手段和重点工作1.改善客户关系：适当提高“老带新”奖励额度及一系列亲情暖场活动、以改善并加强与业主及客户的关系，扩大良好的“口碑”相传效应，促进项目持续、快速成交。2.提高客户上门量：通过加大营销推广力度（增加电视标版等），精细化运作原有渠道（如户外、短信、老带新等），向目标客户传递项目价值，提高客户的上门量。3.增加上门客户成单率：通过有效的销控、促销措施，及现场展示、服务流程的改善，加强销售代表销售技能的提升，增加现场成单率。4.完善销售物料的准备：加快印刷调整后的户型单张、尽快制作户型模型、促进样板房装修进度、完善现场园林改造、现场活动相关物料。八、月度营销总控图控制原则：?持续对外推广，在户外、短信、电视、杂志等途径推广，强化项目形象；?增强销售员信心，销售现场进行多轮梳理客户，电话回访老客，提高上门来访率；?组织现场暖场活动，确保现场良好气氛；?分段、分结点强化推广执行工作。6.16.066.136.206.30第1周第2周第3周第4周端午节暖场父亲节暖场登山开幕销售节点6月15日开始投电视标版新品亮相电视标版6月12日更换立柱广告户外广告短信每周20万条短信，共计80万条6.14-16端