锦绣世家营销思路及工作计划锦绣世家营销思路及工作计划锦绣世家策划部2012-7-181目录一一整体整体营销营销思路思路二二营销执营销执行行计划计划11项项目目概况概况及市及市场场分析分析22营销节营销节点点铺铺排排33营销营销思路思路实实施施计划计划44现场现场包装包装计划计划55公公关关活活动计划动计划66其他其他计划计划三三附件：广告表附件：广告表现现客户定位：沙湾、桥南为主，其次为市桥客户市桥东部拓展补充客户偶得客户桥南沙湾重要实力客户核心地缘客户板块竞争：新开4项目，板块总约7000套，竞争激烈在售项目待售项目流金岁月博学公馆雅居乐锦官城北区星晨时代豪庭昊龙花园奥园养生广场雅居乐锦官城南区金沙湾花保利香槟国际越秀可逸园五区阳光锦绣世家雅居乐城南源著越秀可逸江畔?桥南在售项目主要有：雅居乐锦官城、城南源著、保利香槟国际、星晨时代豪庭、奥园养生广场、昊龙花园、流金岁月?待售项目：锦绣世家、金沙湾花园五区、越秀可逸江畔、越秀可逸阳光?桥南市场下半年可售货量约7000套，且户型同质化严重，板块内竞争将更加白炽化；货量：首推4栋，344套，3.43万m?，约3.5亿第一批：国庆341-4座，344套123.43万方，约3.5亿5678912131011面对客户群与竞争对手一致，在激烈的市场竞争下，如何保证首期成功？以客户作为突破口，逐个击破！?敏捷集团客户以及合作企业员工；?沙湾本地、桥南客户各消化1栋?企事业团购客户?市桥、沙头以及其他散客针对四大目标客户，铺开拓展与推广总体营销思路：留拓抢营销策略一：留——留住沙湾本地以及市桥客户?开设临时销售中心：提前蓄客，圈住沙湾客户；?开设展场：沙湾以及市桥开设展场，留住沙湾本地以及市桥客户；营销策略二：拓——拓展政府以及企事业单位、敏捷集团员工、合作单位员工、老业主?团购客户：对项目周边公务员、企事业单位组织团购，拓展团购客户；?派单：对沙湾以及市桥商业中心进行派单，拓展商业中心客户群体；?扫街：对沙湾街道商铺进行扫街，拓展沙湾商铺老板；?老业主：启动老带新送物管费活动，拓展敏捷老业主；?关系户：在集团内部以及合作单位，举办内部提前认购，保证关系户提前消化一部分产品；营销策略三：抢——抢桥南竞争项目客户（城南源著、越秀可逸江畔、可逸阳光）?大巴流动广告：利用大巴广告在竞争项目路段移动穿梭，传递项目信息，争抢竞争项目客户；?导视系统：道旗广告、导视牌、竞争项目路口移动桁架广告牌，拦截竞争项目客户；?户外广告：市桥中心增加户外牌，抢市桥客户群；?电视广告：电视广告可以有效覆盖全番禺，大范围抢客户；?候车亭：布置市桥、沙湾候车亭广告，抢夺两大区域客户；?网络：通过搜房网等网站以及微博进行网络宣传，抢夺客户资源；?短信：持续性发送短信，维持项目市场知名度，有效抢客；销售引爆的关键：价格?四盘齐发，货量过剩，竞争激烈?开盘最迟，错失先机?地段认同度相对较低价格定位：稍低于《雅居乐·城南原著》目录一一整体整体营销营销思路思路二二营销执营销执行行计划计划11项项目目概况概况及市及市场场分析分析22营销节营销节点点铺铺排排33营销营销思路思路实实施施计划计划44现场现场包装包装计划计划55公公关关活活动计划动计划66其他其他计划计划三三附件：广告表附件：广告表现现项目概况锦绣世家——位于沙湾镇中心区，毗邻高尚居住区桥南板块，是一个具有浓厚文化生活底蕴的精品人文社区！细项内容地址青云大道沙湾镇政府旁占地面积42136㎡建筑面积137063㎡建筑密度30%绿地率30%容积率2.7洋房共11栋，其中，1-9栋为18F高，10栋为15F高，11栋为14F高。别墅楼层分布共12套，每套3层高。机动车位1084个，其中地下车位965个。车位非机动车位，940个。户数872户户型配比：主力户型为75-120平米，占比约90%项目主打刚需产品，面积区间为75-120平方米，主要面向首次置业和首次改善型客户。市场概况：在售项目8个，待售3个，且分布集中海伦堡流博学公馆金岁月雅居乐锦官城北区星晨时代豪庭奥园养生广场昊龙花园越秀可逸雅居乐锦官城南区阳光保利香槟国际雅居乐城南源著金沙湾花园五区在售项目越秀可逸江畔待售项目?锦绣世家位于番禺区沙湾镇政府东北面，地处沙湾镇中心区，靠近番禺重点发展的新兴高尚居住社区——桥南板块。?桥南在售项目主要由：雅居乐锦官城、城南源著、保利香槟国际、星晨时代豪庭、奥园养生广场、昊龙花园、流金岁月?待售项目：金沙湾花园五区、越秀可逸江畔、越秀可逸阳光竞争分析?根据区位条件、规模、产品类型、推货时点等综合因素研判，项目的主要竞争区域将集中在桥南板块，而桥南板块以及沙湾的成熟楼盘也起到一定的客户分流情况，最终确定以下主要竞争项目：?目前，沙湾镇中心住宅产品同质化严重，且将推新货项目只有锦绣世次要竞争对手家和金沙湾花园五区，产品供应相博学公馆对稀缺。但桥南板块在售项目众多可逸江畔主要竞争对手，竞争激烈，但桥南板块楼盘周边昊龙花园星晨时代雅居乐锦官城配套还不完善。豪庭城南源著金沙丽水金沙湾花园五区?沙湾镇区的洋房普遍没有电梯，本祈福水城等越秀可逸江畔项目将成为沙湾镇稀缺的现代电梯二手市场越秀可逸阳光洋房，同时又具有比桥南板块楼盘配套更完善的优势。竞争分析：产品同质化严重，货量充足竞争激烈锦绣世家竞争项目分析已售户型面积楼盘名称在售户型销售均价（元/未售套数备注（㎡）销售套数㎡）1、2房已经售罄，目前在售雅居乐城南2、3、4、5、16、211-3房47-9554710000起（毛坯）847源著栋95平米三房单位，实用率达84％，毛坯总价95万/套起。11000-保利香槟国目前在售最后一栋，2座，1-4房50-14046215000（2500元/15际预计6月份清盘平装修），93、96-雅居乐锦官17000（带2300元一次性付款92折、商业贷在售项目2-4房128、141361321城/㎡装修）款97折、公积金贷款99折5150平的4房单位14000（毛坯）、21000（带海伦堡流金150、20三房户型已经售罄，主要单4房678装修）；200平米848岁月0位为双证单位，走货速度慢的4房18000起毛坯，带装修22000起星辰时代豪3-4房123-1809118000（毛坯）499价格过高，导致滞销庭100-越秀可逸江3-4房160、18--约2500工程进度已到7F畔0-200待售项目越秀可逸阳79、1002-3房--约1200工程进度已到光-140金沙湾花园工程进度已到10F，预计82-5房80-271--5225区月推出一、广州近上周广两州月成交走一手住宅市场动势图态?广州十区近八周成交呈现量价齐稳的局面，整体均价保持平稳。六月份延续5月份热销场面，市场火热。广州近一个月成交前十名楼盘6月12日至7月13日广州市场排行排名项目区域套数面积均价销售额1雅居乐剑桥郡番禺27741600147446133543432保利西海岸白云23822951160363680484923锦绣半岛番禺22321416132872845669774雅居乐城南源著番禺21418917106212009193175增城雅居乐御宾府增城2132592266651727907996碧桂园凤凰城增城2052472187532163922547金山谷番禺18613368134451797353858岭南新世界白云17816260162832647708989广州亚运城番禺168185741069619868078710富力金港城花都16414459680198338953?广州近一月成交前十名楼盘中，基本集中于郊区，主要集中于番禺、增城两区；?其中番禺楼盘占5席，城南源著以超高性价比吸引了众多的刚需客群；番禺近两月成交走势图?番禺近八周成交价格相对平衡，但成交套数波动较大，这主要与番禺大盘的集中开盘签约相关。从整体来看，整区成交较理想，开发商依然采取走量路线，价格基本无太大波动，市场持续火热。番禺区近一个月成交前十名楼盘6月12日至7月13日番禺市场成交排行排名项目区域套数面积均价销售额1雅居乐剑桥郡番禺27741600147446133543432锦绣半岛番禺22321416132872845669773雅居乐城南源著番禺21418917106212009193174金山谷番禺18613368134451797353855广州亚运城番禺16818574106961986807876星汇文瀚番禺12316248183312978511427诺德名都番禺81820811946980588518金海岸花园番禺73708912426880894859保利香槟国际番禺707502131229844621510时代外滩番禺59943518212171832740?近一月番禺签约成交主要为刚需盘为主，延续了上月火热的销售形式，剑桥郡、锦绣半岛、城南源著成为市场最受关注的三个楼盘，推出的新货均销售较为理想。桥南近一个月市场表现6月13日至7月12日桥南市场成交排行排名项目区域套数面积均价销售额1雅居乐城南源著番禺2141891710621200,919,3172香槟国际番禺7075021312298,446,2153海伦堡流金岁月番禺3624711499937,064,1234昊龙花园番禺1111931158513,820,943?桥南市场近一月成交冠军仍为城南源著，其二期已开始收筹，近期将会开盘；?保利香槟国际尾货销售完毕；?新盘越秀可逸江畔、可逸阳光两大项目分别开放售楼部以及样板房，并且开始收筹，月底推出市场；番禺桥南个盘市场表现：雅居乐锦官城项目内容占地面积7