谨呈：国信地产无锡国信·观湖湾项目营销策略报告2010年3月版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问股份有限公司所有，未经世联地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建?www.fineprint.com.cn?商业秘密声明n本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。n如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建?www.fineprint.com.cn主要内容1世联对于目标理解2本体分析3竞争分析4客户分析5营销战略及策略分解6世联营销顾问价值点PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建?www.fineprint.com.cn1世联对于目标理解PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建?www.fineprint.com.cn近期目标2010年实现销售面积约3.2万方国信世家项目09年回款约3.5亿元，目前该项目销售进入尾声，本项目势必成为无锡国信地产10年营收的主要来源长期目标（我们的理解）1、长期可持续开发，企业品牌的持续提升目标2、通过项目运作提升片区价值，维护与政府的良好关系，为后续取地创造有利条件作为一个国企，作为一个40万平方米分四期开发的新区大盘，我们必然面对这样的长期目标PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建??www.fineprint.com.cn2010年销售目标评价09年无锡高端住宅销售速度分析：对比指标年度销售面积月均销售面积楼盘名称（M2）(M2)太湖国际社区201,91016,825万达广场150,21212,517魅力万科城148,24612,353山语银城141,10711,759假设：本项目按工程进度于2010年10月开盘，年内销售3.2万方计算，月均销售约1.07万方，这个销售速度在2009年可以排在无锡全市第7位！这还没有考虑2010年楼市的调控因素。因此，2010年，本项目3.2万平方米的销售目标意味着:我们必须成为无锡的中高端标志性项目标志性体现在：1、针对主流需求；2、良好的美誉和知名度；3、鲜明的特色PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建?www.fineprint.com.cn2009年经济增长迅速，2010年宏观政策由“保增长”转为“调宏宏宏观观观市场市场市场结构”，但房地产投资和出口复苏仍然是经济增长的关键nGDP增速呈V型反弹n工业增加值增速稳步上扬n固定资产投资增速维持高位n全社会消费品零售总额增速缓慢上升n出口贸易出现积极好转nCPI与PPI呈上升势头PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建??www.fineprint.com.cn政策层面以稳定房地产市场为主，普通购房需求和宏宏宏观观观市场市场市场投机需求将会区别对待，后续将视上半年房市走势2009年——12月9日，“营业税优惠政策”调整12月14日，“国四条”12月17日，《关于进一步加强土地出让收支管理的通知》首付提高到五成，分期缴纳全部价款的期限原则上不超过一年2010年——1月，“国十一条”3月，全国两会召开，关于房价过高的提案相当密集各地政策频出——1.广州市闲置土地处理办法2.北京出台文件全面取消购房优惠3..广东省要求开发商在公开销售24小时之前，按照“一套房一标价”的方式明码标价PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建??www.fineprint.com.cn流动性的收紧以及房贷标准的严格执行，投机需求短期基本消失，宏宏宏观观观市场市场市场投资乃至改善需求也受到一定影响，短期内再收紧的可能性不大存款准备金率上调新增信贷规模压缩回收流动性房贷利率上浮二套房首付四成PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建??www.fineprint.com.cn宏宏宏观观观市场市场市场影响2010市场走势的核心因素l房价继续得到成交量的支撑1、市场内在规律l房价涨升之下成交量逐步萎缩（可预测程度较高）l房价上涨的趋势也将成为其自身上涨的原因之一（助涨）l明年政策风险加大2、政府的政策考量l投资客与房价成为首要调控对象（不可预测性高）l保增长与政策连贯性使得政策不会出现大幅调整l一旦泡沫继续积累，政策可能再度成为其破灭的针刺3、开发商资金厚度l开发商手中的现金厚度与信心程度决定了今年房价的坚挺l供给不足导致开发商明年继续涨价（供求关系今年下半年与开工速度可能发生改变）（可预测程度较高）l下半年供应逐步回升，需提防供应潮的出现l通胀预期乃至通胀在明年诱发投资客的购买热情，市场热4、通货膨胀预期度依然较高（对市场情绪起催化作用）l降温调控政策有可能出台PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建?www.fineprint.com.cn量：短期内成交量缓慢下滑的态势还将延续，4~5无无无锡近锡近锡近况况况月份走势及市场对此的反应将影响全年走势2009年-2010年2月无锡商品房成交面积及套数1200000120001000000100008000008000600000600040000040002000002000002009年12009年22009年32009年42009年52009年62009年72009年82009年92009年2009年2009年2010年12010年2月月月月月月月月月10月11月12月月月成交面积3325663151405204436001166796526414276649876650836542208590279217631057582547938212766成交套数29682914459653806178593461976517591773818540952854892106成交面积成交套数l1~2月受限于政策消化期及春节因素，全国各主要城市，成交量普遍下滑l随着09年下半年施工面积的增加，未来4~5月预计将迎来一轮供应洪峰l房贷首付及利率的上浮，将抑制一部分客户投资及改善的需求PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建??www.fineprint.com.cn价：2010年房地产市场价格总体趋势还将维持缓慢价价价格预格预格预测测测上涨，除非出现更加严厉的政策调控l地王频出,拿地成本提高l开发商资金相对充裕l翘尾因素较为导致今年均价较去年的上升?从历史来看，住宅总价值和m2基本相同。逻辑上地产的需求主要由全社会货币数量的多寡决定，有多少钱也就可以买多少房子。?1995年-2009年，在有地产泡沫的年份，地产的总市值会略高于M2。相反在房地产市场低迷的年份，M2略高于地产总市值。其他的年份二者基本相同。?2010年M2增速28%,当年住宅保有量增加5%，所以住宅均价上涨23%。lM2与住宅均价关系模型PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建??www.fineprint.com.cn政策收紧程度的不确定导致今年楼市的发展走势存在宏宏宏观观观总总总结结结很大不确定性，也给项目的高速销售带来更大的难度?政策——保持房地产市场平稳健康发展防“过快”增长，行业及金融政策也将区别对待，短期内政策变动可能性不大，但成为影响全年房地产走势的关键因素?供应——房地产投资增幅呈惯性增长，但开发商拿地更加谨慎，但随后09年供不应求的局面将得到缓解，预计4~5月，9~11月将分别迎来两波供应洪峰?需求——投机性需求短期基本消失，投资客也开始逐步离场，改善和刚需客户受限于首付及利率的提高，需求也受到一定压抑?量价——将经历“价升量跌”到“量价齐跌”的过程，其中预计整体上2010年价格同比呈增长趋势，而成交量下滑的速度将很大程度取决于上半年3~5月市场的实际表现以及后续的政策调控?趋势——前期上涨过快的一线城市受政策调控会逐步平稳，热点开始转向二三线城市；领先开发商开始区域规模化，寻求更大市场份额；中国财富化运动的持续趋势以及未来保障性住房的大量供应，更多开发商开始尝试高端产品系PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建??www.fineprint.com.cn目标下的问题思考1、凭借项目现有条件，市场及竞争环境是否支撑我们达到这一目标？2、如何建立项目的营销价值体系，实现激烈竞争下的市场最优占位？PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建?www.fineprint.com.cn2本体分析PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建?www.fineprint.com.cn09年无锡城市GDP4400亿，位列江苏第二，城市城市城市地地地位位位排名全国第十关键点：苏锡常经济圈几何中心!地理位置和市场环境优越!拉动外来人口!具体情况：?无锡位于苏锡常经济圈大上海辐射圈核心部位，距离上海及南京都市圈均在2小时车程南京都市圈范围内；锡常泰都市圈?苏锡常都市圈位于长江三角洲北翼，是上海大都市圈的有机组成部分。上海都市圈?无锡的户籍人口总量是苏锡常都市圈462万，常住人口总量约584万，外来人口总量为225万，占总人口的38.5%，远低于苏州的1、上海市13698亿