www.fdcsky.cn谨呈：煜华置业世纪明珠销售执行策略报告无锡世创智业房产咨询有限公司[键入作者姓名]2007-11-4www.fdcsky.cnPART1市场分析一、洋河镇房地产市场分析洋河镇市场项目共6个项目，其中新城家园、翡翠华庭、国际酒都、酒都名苑为在售个案，平安家园与本项目为预售个案。1、个案汇总表案名新城家园翡翠华庭平安家园酒都名苑工地位置酒家南路平安路口徐淮路北酒家路开发商镇江恒东江苏安通江苏广宇泗阳城市建设营销企划自销自销淮安决策南京圣路规划用途住宅/商铺住宅/商铺住宅住宅/商铺基地面积m213000多14000万28000多建筑面积m225012.520000多20000多40000多建筑楼层4层/5层6层4层/5层5层/6层规划户数住约172商约75住约192/商约25住约198商约20住约299商约129销售率24.6%25%左右/99%月销售率10％16％/5％规划面积(m2)93.72—161.0485—12073.2—12078——137主力面积(m2)120—14085—11090—110100——130主力房型3房2厅2卫3房2厅2卫3房2厅2卫3房2厅2卫主力总价（万18万左右15万左右15万以上14.5万元）得房率83%90%90%80%公开日期07.10.2807.10.8/07.10.31交房时间2008.9未知未知06.12.31价格范围元/m21408—15301318—139814001000—1350平均单价元/m21400128014001280绿化率38%左右25%/33%银行贷款住30/商50住40/商50住30/商50住30/商50汽车库价格1518元1158元/1350自行车库价格918元600元/650/750物业费用0.2元左右0.2左右0.18销售电话88039588849269998810766688030888售楼中心地址酒家南路徐淮路南徐淮路北酒家路工程进度3层打桩打桩现房银行按揭7成20年7成20年7成20年7成20年调查日期07.10.3007.10.2907.10.2907.10.31主求诉语新洋河新生活告别昨天、把握今天。创城镇中心升级人生造明天绿色家园从家开始配套设施电子监控系统内部人工湖中央监控系统可视对讲优惠策略一次性付款9.6折/送太优惠5000元未定60元/m2阳能，外加1000元优惠按揭贷款9.8折/送太阳能，外加1000元优惠2、主力面积分析（㎡）：主力面积(㎡)150135120115110100500新城家园翡翠华庭平安家园酒都名苑分析：通过上图表明，洋河整体房地产市场，最受客户欢迎的是三室两厅两卫110平米——120平米左右的户型。新城家园的户型是几个项目中，面积配比不全，而且面积偏大，造成销售困难；而翡翠华庭、平安家园和酒都名苑的面积比较迎合市场。因此从市场调查结果来看目前销售结果最为理想的是酒都名苑，从去化速度来看，目前市场上最好的户型是小三房110㎡左右的。3、主力总价分析（万）：主力总价3025201814.715.414.5151050新城家园翡翠华庭平安家园酒都名苑分析：通过上图表明，各个楼盘的销售主力总价翡翠华庭和平安家园都在15万左右，酒都名苑主要是早期开发的产品所以价格稍微偏低一些，我们可以看出现在市场上主力总价最高是新城家园18万左右。4、平均单价分析（元）：平均单价1500140014001350128012801200新城家园翡翠华庭平安家园酒都名苑分析：通过上图表明，市场上价格最低的是酒都名苑，因为它是早期开发的项目，另外就是翡翠华庭因为它的位置相对较偏，其次就是平安家园周边配套要好一些，价格相对比其它两家高，在有就是新城家园它位于洋河镇未来新区，是洋河镇重点开发的地段，在居住环境上有不可多得的优势，该项目与本项目特别的接近，但本项目更为突出了环境的缔造，从而拉升了居住品味和生活档次。5、主力总价与月销售率之间对比分析：主力总价与月销售率对比分析图201820%1614.716%14.516%1212%88%8%45%4%00%新城家园翡翠华庭酒都名苑分析:通过上图所示，可以看出当地的消费者，还是比较看好南大街的未来发展。但通过整体市场反映新城家园因为户型面积过大，导致总价过高，因此从推出的时间来看，到目前为止它的销售情况并不理想；6、平均单价与月销售率对比分析：均价与月销售率对比分析图150020%16%16%1400140012%8%8%1300128012805%4%12000%新城家园翡翠华庭酒都名苑分析：通过上图表明，当地消费者追求主要的还是取决于地段，项目的档次、质量以及品味，而直接影响去化速度的是总价。二、综合分析：?从整体的市场分析来看，洋河房地产市场是刚起步的新型市场，2006年处于稳步发展阶段，但从目前的市场环境来看，洋河的市场偏热，部分的消费者对价格还是有一定的抗性；?目前市场最受欢迎的户型面积大多集中在110㎡左右的小三房，从市场个案去化分析来看，销售去化速度最快的也是110㎡左右，其主要的原因是总价低；?从市场调查客户反映情况来看，目前大多的消费者还处于观望状态，大家都有个攀比的心灵，急迫等待我们的价格入市，这样也给了我们一个机会切入点，但从最近的来访客户反映情况来看，时间也给我们带来了极大的影响，致使消费者心不定；?从个案品牌效应来看，本项目的知名度在洋河是最高的，其次是新城家园，但由于种种客观愿意近来消费者对本项目的信誉度，持有疑惑心态；?目前洋河市场上的项目可以看出，现在开工的项目（新城家园、翡翠华庭、平安家园），从量体上来看。都在20万建面左右。但目前开工建设的三个楼盘来看都是分为二期兴建。三、竞争个案分析案名：新城家园1、环境分析：新城家园位于洋河新区酒家南路与洋二路交汇处（路北面），在洋河未来规划的核心地段，区域交通便利，周边配套设施有德洋中学、洋河实验小学、实验幼儿园、洋河卫生院（正在建设中）地理位置优越，但生活配套不太完善，是未来规划的行政中心地段，该项目由于规模小，物业管理和小区环境塑造都是一个较大的问题，自然景观并不突出，在地块上建设中必须做好内部景观，加强小区吸引力。2、规划分析：基地面积约1.3万平方米，销售面积约2.5万平方米，容积率为1.9，建筑楼层4F、5F，规划两房、三房、两房两厅一卫93.72-105.80M?，三房两厅一卫110.22M?，三房两厅两卫121.69-161.04M?，规划户数172，可售户数142，已售户数约35套，绿化率38%，小区内配套不是太多，没有会所，行政中心之类，现在东侧中段已经在建中，目前施工已到三层，小区整体形状为长方形，前后间距比较狭窄不利于整体规划，项目沿街商铺上住宅部分规划设计不是很好，主卧室靠近路边，这里也是未来规划的洋河中心主干道，声音嘈杂，环境干扰比较大，居民在住宅区内设有休闲游乐场所，规划户型面积过大，导致总价过高与市场有一定的抗性。3、价格分析：住宅价格是1400元平方米的均价，商铺3440元平方米，车位价格1580元/平方米，物业费预计约0.2元平方米/月，对整体洋河目前的市场价格来说，价格略微偏高，房价范围在1388～1448元平方米，因为该小区属于洋河未来规划的核心地段，均价1400元/平方米，还是可以的，交通较为便利，从他们公司销售的速度来看，导致滞销的最主要的愿意是总价过高，因为该市场是属于镇级市场，当地的消费者对整体总价的抗性是很大的。楼层单价实际成交价五层未推出四层1438元/㎡1398元/㎡三层1498元/㎡1448元/㎡二层1468元/㎡1408元/㎡一层1428元/㎡1388元/㎡储藏室958元/㎡880元/㎡汽车库1578元/㎡――4、去化分析：可售户数142户，目前售出约35户，销售率24.6%，从目前去化的户型来看，目前去化速度最快的是100－120左右的二房及三房，未售出的大多是面积过大的户型，再就是本项目的即将推出，对他们的销售冲击也有很大程度上的影响。新城家园户型配比多层户型面积（㎡）户型户数比例A130．88/141.673房2厅2卫1510.56%B161.043房2厅2卫128.45%C105.642房2厅1卫1510.56%D110.022房2厅1卫1510.56%E121.693房2厅2卫2014.08%F93.722房2厅1卫2014.08%G135.103房2厅2卫53.52%H130.88/141.673房2厅2卫1510.56%I129.243房2厅2卫107.04%J111.223房2厅1卫107.04%K105.802房2厅1卫53.52%总户数//142100.00%车位数///个5、客源分析：买房者主要是公务员、拆迁户、在外工作者、私营业主、教师、企业单位及较少量外地投资客客户，对镇区吸引力与本项目相比之下较小，当地的客户群体大多是属于想改变他们现在自身的居住环境、生活品味以及生活档次，但该项目从整体的环境、档次、品味上很一般。6、销售分析：销售现场该项目位于酒家南路（镇南超市旁），前期预定情况很好，但从现在正真成交分析来看，不是很理想，现场的布局很一般，沙盘也有，现场还有很多店铺平面图，店铺海报，销售人员水平一般，但没有单体户型，只有销平图。7、媒体分析：销售平面图、销售海报、折页、落地灯箱广告也都做过了。8.建材智能化分析：智能化配套：红外线监控系统、楼宇对讲系统、电子巡更系统建材配套：电子门锁、有线数字电视、宽带接口、电话统一安装进户9.开发商分析：开发商是镇江开发公司，宿迁恒东房地产开发有限公司，从目前的动工速度分析来看，整体实力很一般。10.周边配