南山庭院5-6月份营销推广方案一、项目诊断：1、销售情况：现有剩余房源明细如下：分析：目前项目全部产品全面打开来卖，公寓及中小户型别墅物业销售较为顺畅，位于中央景观区的290平米以上户型占到45%，但销路欠佳，市场认可率较低。2、推广回顾：平面推广表现项目获奖信息应该保留，以保证目标客户对本项目品质的认可大学城配套信息文化氛围渲染不够，缺少对大学城配套的诠释，项目周边景观的借势推广推广点较多，但核心推广诉求点不清晰户型展示户型单页和样板间展示存在矛盾，290的大户型，功能太单一，在户型单页上没有体现出高档物业所应有的功能齐全。活动推广：南山庭院植树活动、垂钓比赛分析：1、此前的卖点挖掘比较深入，但是缺乏整合归纳出核心卖点，推广诉求点比较散，容易造成推广体系的混乱；2、项目整体推广节奏感不强，缺少对项目进行有针对的信息释放，这包括产品信息、客户活动信息以及周边可以借势营销信息；3、项目的营销活动较为平实，缺少吸引客户关注吸引的事件。二、客户诊断1、来电客户统计表途径朋介房展会销使网络房周刊老客户其它总计数量751518251567百分比10.4%7.5%22.4%26.9%3%7.5%22.4%100%分析：在别墅类物业中，老业主介绍的比例应该占据多数，而本月的统计中，我们发现网络、派单的客户占多数，南山庭院的推广渠道比较单一，建议后期加强对老带新优惠政策的加强，以及新推广渠道的的改善。2、到访客户统计表途径朋介报纸广告牌销使网络房展会老客户路过其它总计人数1023302594730138百分比7.2%1.4%2.2%21.7%1.4%3.6%6.5%34.1%21.7%100%途径朋介报纸广告牌销使网络房展会老客户路过其它总计分析：南山北麓的整体高档居住氛围基本形成，如同西安的曲江板块，本项目的到访客户中，路过获知信息的居多，目标客户对南山区域有非常高的认同感，因此，我司建议在南山环山主干道加强路牌（以三面单立柱为主）投放，形成客户对本项目的强烈感知和记忆加深。3、客户年龄统计表25岁以下25-36岁36-45岁46-60岁61岁以上总计人数03280215138百分比0%23.2%58%15.2%3.6%100%分析：关注南山庭院的客户大多都是六七十年代的人，他们对中国传统文化有着骨子里的认同，这部分人都是社会的砥柱，因此，他们所关注的，所喜好的都是南山庭院在后期做营销推广，客户维系中所应密切关注的，以此达到与客户共鸣，促进销售。4、客户职业统计表公务员管理人员个体户自由职业事业单位其它总计人数52842172917138百分比3.6%20.3%30.4%13.3%21%12.3%100%分析：本月到访客户中，除个体户来访占据较大比例外，其他职业类型客户比例较为均衡，这充分说明南山庭院已经开始为各类人群所认可。5、客户来源统计表城内高新曲江长安东郊南郊西郊北郊陕北外省总计人数353210127126789138比例25.4%23.2%7.2%8.7%5%8.7%4.3%5%5.8%6.5%100%分析：旧城改造的结果使得越来越多的城里人走出城市，回归大自然；高新区通往南山顺畅的公路，加快了高薪人士置业南山的步伐。因此，下阶段南山庭院的推广重点放在这两个区域，同时，对消费力强劲的陕北客户加强跟踪，加大广告宣传投放力度。6、客户面积需求统计表50㎡以下51-90㎡180㎡200-240㎡290㎡300㎡总计数量4118720151138百分比2.9%8%63%14.5%10.9%0.7%100%分析：前期营销推广重点不明了，客户面积需求一边倒，针对难销户型缺少对策。因此，建议在下阶段的推广中，强化对营销节点和重点的把控。7、购房需求统计表二次置业投资为父母为子女其它总计数量84245223138百分比60.9%17.4%3.6%1.4%16.7%100%分析：改善型居住为置业南山的第一选择，因此下阶段的营销重点为舒适生活的升级换代为重点。三、5-6月份营销策略1、总体思路南山庭院周边资源丰富，两所万人大学城，柏雨果摄影学校，秋林度假山庄，国泰山庄，万亩葡萄园，北面千亩鱼塘，人文氛围浓郁，自然风光旖旎，本项目卖点众多，本期的宣传重点主要围绕难消化的290户型展开，以此作为南山庭院营销推广、产品升级换代的一个转折点，后期我们将根据工程进展情况（如交房）、周边自然资源的天然景观（万亩葡萄园的成熟，进行连带宣传）、周边两所大学的开学事件等噱头开展连番轰炸，从而形成强烈的销售攻势，促进销售。目前的工作重要，我们主要围绕着以下几点展开：?提纯。在本阶段，我们审视项目核心卖点，并形成统一规范的用法，提出项目唯一的SLOGAN，对产品配套的独特卖点描述时，根据不同时期再进行适当延展宣传；?重磅出击。重新对项目现有剩余资源进行梳理，转变思路，采取全面推盘，重点消化的策略，针对难销的E\F户型，挖掘其卖点，形成统一口径，并放大区位优势，整合各类媒体资源扩大项目宣传半径和辐射范围、发挥人力派单资源、事件活动的积极作用，改变前期比较平缓的宣传印象，形成一个高潮迭起，富有节奏感的宣传方式，同时，将位于南山庭院中央景观区的290户型作为南山庭院的王座推出，给市场一个亮点，给自己一个信心。2、项目SOLOGAN终南山下，中式庭院温泉别墅3、阶段推广主题龙形水系中央靓景臻藏。6席限量版阔景“读墅”隆重推出！！！4、媒体组合报纸：《华商报》周五半版一次；杂志：《品味》、《风流》内页整版；户外：在重点竞争楼盘、旅游接待点处、西万路南段、咸阳国际机场外设立户外广告大牌各一块；短信：周五投放机票：西咸机场票面广告5、事件配合?邀请本土著名风水大师在国泰山庄举办风水讲座，实地评说南山庭院别墅的风水；在专家小组中安排风水顾问，对客户的装修及家俱布置提供指导；?联合媒体，在大雁塔北广场古玩物拍卖中心，举行“南山珍藏读塾，1元拍卖”活动，形成市场噱头，加大市场对E,F户型的关注，促进成交；?联系老业主、媒体，于国泰山庄举办“首届南山庭院杯温泉节”活动，在活动中沟通感情，并发布老客户带新客户的优惠政策，促进销售；?利用F户型样板房盛大建成信息，向客户释放项目信息。6、派单组合?继续对电力、煤炭等垄断行业，政府机关以及事业等单位区域进行布控发单；?对旅游景点，竞争楼盘附近进行拦截发单；?对娱乐、餐饮场所的展架处进行投放王座折页；?对西安陕北人聚集区进行跟点派单(东郊皇后大酒店)；?洗城运动+夜鹰计划的继续进行。7、物料支撑?王座新DM单；?售楼处门口放置王座展板?在环山转盘处设立王座户外牌导视；?王座优势统一说辞的拟定。８、媒体、活动排期项目５月５日９日１６日１７日２３日３１日６月１日６日１３日２０日２８日２９日户外中央靓景　温泉“读塾”短信活动告知活动风水讲座温泉文化节别墅拍卖报纸华商报杂志中央靓景　温泉“读塾”机票中央靓景　温泉“读塾”网络中央靓景　温泉“读塾”