2011年中兴和园营销推广计划www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879PART1.市场分析09年至今重要调控政策的演化09.3.24发布信贷10条经济刺激升级；09.4.29商品住宅项目资本金比例松动；2010.1.7明确二套房贷款首付不低于40%；2010.4.17首套自住90平方米以上，首付不低于30%；二套住房，首付不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；第三套及以上住房，大幅度提高首付款比例和利率水平（俗称“4.17新政”）;2010.7住建部：坚定不移执行“新国十条”;银监会：严格执行二套及以上房贷政策不动摇;2010.9.29国务院：确实“新国十条”，暂停三套及以上住房贷款，并首次明确房产税将由试点城市逐步扩大至全国解读：自09年至今，特别是2010年，相关部门连续四次出台文件。政府对房地产行业“由保转压”非常明显，预计未来的楼市下行风险剧增。市场现状——南昌市2009年，南昌市区住宅存量已基本消化；2010年1～11月南昌市区预售体量总计311.92万㎡；2010年1～11月市区商品住宅成交套数和面积分别是26691套和279.85万㎡在不考虑2011年全市的新增面积的基础上，现余存量已基本消化殆尽，年底及明年5月前全市房地产市场将呈现价高量少的局面。截止11月底，南昌市住宅存量已基本消化殆尽2010年1～11月南昌市（含南昌县）商品房预售体量走势图数据来源：同致地产单位：万㎡907560453015010年110年210年310年410年52010年2010年2010年2010年2010年2010年月月月月月6月7月8月9月10月11月商品房37.8821.0220.1172.9260.7418.4035.6526.7880.7150.1545.07住宅34.5716.3419.7564.6856.5717.6623.9424.3378.0847.8739.13商业3.314.690.368.244.170.744.591.322.632.295.94办公0.000.000.000.000.000.007.121.130001-11月南昌商品房供应情况2010年1～11月南昌市（含南昌县）商品房新批预售面积473.58万㎡，其中商品住宅约占总量90%；市区商品房新批预售面积总量为311.92万㎡，同比增加80.59万㎡，增长了34.84%。自10月份商品住宅新批预售面积开始下滑，预售面积的持续减少主要缘于近期尾盘的增多和受政策影响部分楼盘延期开盘。解读：1-11月,除4-5月份因传统销售旺季供应量剧增外,其它月份增长较为平均,到传统销售季节的9月，供应量大幅攀升，但随着政策的进一步缩紧,10月供应量开始萎缩。2010年1～11月南昌市商品住宅销售情况数据提供：同致地产单位：万㎡600045364000272000189001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月市区销售套数20521275189635331423213014292123395942132658南昌县销售套数1674150320131690124110109152368261328772563市区销售面积23.8113.0319.234.8316.1222.1115.5922.4440.1242.2430.36南昌县销售面积15.8513.7618.8116.6511.419.658.9521.9424.3426.2823.851-11月南昌商品房销售情况1-11月，南昌市市区商品住宅成交面积279.85万㎡，同比减少97.91万㎡，减少了25.91%。11月南昌市（含南昌县）商品住宅销售套数和销售面积大幅开始下降，减少1869套，减少了26.36%。解读：连续的政策导向开始得到体现，但是南昌房价并未有明显下跌；但购房者观望情绪开始弥漫，预计南昌市场将出现持续的价高量低的僵持格局。2010年1～11月南昌市区商品房成交价格走势图数据来源：同致地产单位：元/㎡1200010000800060004000200010年110年210年310年410年510年610年710年810年92010年2010年月月月月月月月月月10月11月市区住宅54364315537151426181528859205974615561487910市区非住宅798373627728759981011123199809521919888248261南昌县住宅3025300129693343302332003195312635263624.44079.5南昌县非住宅29282757456838493888301234673568626043165775.71-11月南昌商品房成交价格1-11月，南昌房价稳中有升。市住宅价格由5436元/平米涨至7910元/平米。但成交量开始逐步下滑，这也是目前全国各大二线城市的楼市表现，处分说明开发企业并没有降价的决心，但购房者观望氛围逐渐增强。可以预见，买方与卖方的争斗将逐步激烈。解读：随着黄金旺季的逝去，政策面所带来的不利形势将较为明显的出现，价格也走到了历史新高，上升空间限制巨大。2010年与楼市有关地方政策环境南昌15亿元改造利字街棚户区：西湖区利字街棚户区项目总规划用地总面积14.25公顷。该项目拆迁面积达14.8万平方米，涉及上千户家庭，5000多居民。南昌十字街棚改区将成商业中心：十字街棚户区改造项目，占地面积约118.66亩，拆迁面积为272052.04平方米，拆迁户数2271户。该项目连同周边640亩范围共同开发建设，为南昌市今年棚户区改造面积最大的项目。南昌地铁一号线10月开建解读：今年南昌加大了对棚户区的改造，这也在一定增加市场的刚性需求。而地铁1号线开建，不仅拉大了城市骨架，更使“地铁物业”成为未来数年南昌楼市的新热点。市场现状——京东区域2010年1-11月京东板块住宅市场新推续推销售套数与价格单元：元/平米7500600045003000150001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月销售套数31324485151115193180257252成交均价568065955721548543115280489350456760京东板块主要楼盘世纪风情和水榭尚都推盘主要集中上半年，8月份以后随着绿地、保利等大鳄的进驻，板块吸引了更多的关注，供应逐步增加。2010年1～11月份京东销售面积19.83万㎡，成交均价5608.27元/㎡。京东板块各楼盘动态尾盘销售：中凯蓝域、水榭尚都、京东国际花园持销项目：凯美怡和、赞城已知未来入市项目：浪情湾（5.26万平米）、保利东湾国际（12万平米）、绿地（70万平米）解读：今年京东片区成交土地近3000亩，成为南昌土地供应的大户，也将成为南昌未来住宅供应的热点区域，随着保利、绿地、城泰等全国大牌或本土巨鳄的入住，未来京东竞争将非常剧烈。PART2.项目现状1.营销回顾1、蓄客：自6月开始蓄客，因蓄客周期过长导致客源的大量损失。2、推盘时机：2期推盘时机选择不合适，恰逢927新政出台的当口进行推盘，导致在市场态势较好的10月之前下可售房源不足，导致了在政策利空及销售时间有限的前提下来进行2期的销售和年度任务的完成。3、推广：推广较为平淡，没有形成气势，除2期开盘阶段集中出街过少量整版报广外，其他时间段媒介的曝光率都很低很分散。对有效客户拦截及项目销售支撑较弱。本年度其它项目的推广还是可以借鉴的；如红谷一品，在10月开盘前进行的集中密集式推广，采取方式有：覆盖整个红谷滩区域的灯旗、近30个版面的报广，为其促进开盘销售的同时也在市场奠定了较高的知名度，对其后续较好持销打下了伏笔。4、项目展示：洋房的精装样板房对于洋房的顶层销售起到了非常关键的作用，但一期园林及高层样板展示较差，对于本项目具备的高端形象起到了负面的影响，使意向客户的购买欲望降低。5、活动：举办了团购日、热气球、咖啡美酒节等活动，活动对于项目的销售还是有比较大的促进作用。2.对于2011年营销的启示1、准确判断市场情况，选择机会进行推售2、根据推售节奏，进行集中系统的推广3、通过精准的方式对客户进行拦截4、改造1期园林，打造高层及公寓精装样板房等，提升品质价值及展示。5、以活动为主要手段，请客户走进来体验中兴和园。PART3.销售周期预估销售目标：回款3.8亿总体销售速度：2011年1-12月，完成2期90%销售量PART4.年度总体推售策略寻找市场空白及结合常规黄金旺季，实施推售采用少量多批推售原则，制造稀缺性对房源进行高地搭配进行推售2011年5月前推售第一批房源剩余资源较好的房源，5月后通过新房源拉开价差，促进第一批较差的房源销售1.房源梳理已推房源洋房130：27#（15）28#（11）30#（7）34#（12）35#107套高层（1518）：3747#（#（1）3843）#剩（余1538），套剩余69套可推房源洋房：29#36#44#45#46#，计70套262套高层：48#49#，计192套注：48#东单元加推仅销售近10套，可将其销控，作为新房源推盘2.推售节奏一期剩余3月4-5月9-10月二期剩房源销售余房源公寓第一波第二波促销推售推售推售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月确定5个推售节点，实际情况根据市场、房源情况进行调整；422747342843第一波推售352011.4-5月294448高层：48#49#东143套363045洋房：44#45#20套3749总计163套4631382.3开盘房源323920