汇仁·星河蓝湾思路沟通方案沟通思路及基本纲要一、客户群沟通二、户型的理解与沟通三、景观规划沟通四、项目形象定位及推广沟通市场决定产品，我们所有的定位，都必须先从客户开始！一、客户群沟通本案楼盘客分布：市区人群占据整体楼盘客户量的60%左右南昌县、小兰等其他偶得人群占邻近片区也是重10％要的客户源市区客户来源占60%其他偶得人群占县城客户来源占30%到10%左右。客群构成消费者年龄描述?28岁代表着年轻置业群体，收入稳定但不高，主要依赖家庭承担首付，结婚置业为主?35岁则具备二次置业能力，事业稳定，且处于发展阶段?40岁以上人群对改善生活品质，对住宅环境有较高的要求消费者行为特征分析工业园私企职工由于行业、职业特征明显，白领为主，收入普遍偏高，企业福利高，以外地人员为主，解决住房问题比较迫切，企业职工目前居住主要以租房或公司解决住房为主，在工作2年后购房欲望都较强，高层领导考虑当地居住，投资等行为多，年轻职工以自住为主。工业园区商业氛围尚未形成，个体经营户比例不大；个体工商业者个体工商业者由于工作在南昌，其居住也更多选择在经商店面附近，购房选择面积较大，功能齐全。公务员收入稳定，社会地位显著，年轻公务员以考虑自住为主，公务员依靠家庭资助和公积金购房，管理层公务员收入高、社会地位显赫、对交际空间需求较大，对居住环境要求较高，户型面积要求也偏高。客群切入客群切入——个人观点具体聚集地切入?市区客群由于09年房价的过快上升的基础，市区房价的一路攀升势，以及朝阳洲地地王连续刷新，必将挤压南昌部分次一级购房客户必然选择昌南为第一置业的首选之地，所以我们要将重心定在城区客户。如在可行情况下，汇仁集团的内部认购可作为一期首批客户，在节约营销费用的同时，又为项目积累忠实的客户基础。?莲塘城区从本人在玺园驻场及两次开盘的经验来看，莲塘人除了在县城置业以外，第二置业需求多在昌南客运站周边以及南莲路周边项目较多。?小兰工业园区区实现昌南客运站和迎宾大道之间交通的联动将成为项目的最大优势，将带动高小兰工业园区白领阶层消费，可以预示：交通拉动潜在购房需求。这样呢，就可以大体上给我们的客户群圈定轮廓?第一圈层：项目主力客户群?第二圈层：项目次客户群南昌客户群体（江铃、青云谱区）迎宾大道一线及市中心二、三级置业客户小兰工业园区白领阶层特征：认可环境价格、未来目标客群圈南昌县、小兰乡中高层公务员交通、社区品质、亲朋带动定特征：对地域忠诚度高、传统居住、购买心理倾向性大。习惯、期望就地改善生活品质?第三圈层：项目“远程”辐射客户群市中心区域以外。特征：举棋不定，类比板块吸附力大，项目亲和力小，为项目潜在挖掘客户群，项目消费者切入点主力客群：青云谱板块人群与莲塘板块人群?中高端有稳定收入的教师、白领、公务员群体。?文化素质高，关注价值潜力、注重养老、养生。目标客群切?入30-45岁年龄段为主。?追求大社区生活氛围，渴望改善生活品质。?对生活环境要求高，崇尚和向往品质化生活。一期客群一期客户群定位客群特征：项目一期28-40岁为主，渴望置业解决居住或改变居住环主力客群境。对昌南迎宾大道一线居住区域有较强认同感，传统居住或工作习惯浓。客群构成：中层人员、收入稳定、有一定文化涵养小兰工业园区蓝领、白领小兰工业园中企业高层管理层人员住宅需求：南昌县、小兰乡政府公务员面积选择二房86.26-93.59平方米，三房105.98-127.69平方米江铃职工。………关注社区配套、周边配套、运动休闲设施、物业管理、投资增值、子女教育、交通快捷是首要问题。项目地块解析项目位于城市南面，迎宾大道东侧，小兰工业园规划带内，交通条件较好但大规模生活配套较缺缺乏。项目区位：项目西侧为工业园园区用地，西临迎宾大昌南客运站道，南面为煌上煌生产基地，北面靠尚南云顶、巢南郡等。交通及进入性：?交通便利：迎宾大道为城市主干道，昌南客运站离项目约1000m左右进入性较好：东侧有大面积绿地，西侧临工业园道路但未能与工业园有较大分隔。配套周边资源：项目周边配套较少，学校、银行、酒店、建材城等主要配套都集中在昌南客运站-康城延伸段。地块解析小结区域属性诠释待开发的昌南中心区域开发初具规模，配套、交通及住宅产业群都尚待进一步开发较成熟的居住区康城、尚南云顶，巢南郡、百城经典等一批住宅收官及相继入住，居住规模已具待打造的居住区及昌南客运站的辐射能力逐步释放，周边居住及未来商旅中心商业蓄势待发项目属性诠释外部景观资源外部景观资源匮乏产业双刃剑工业园近侧带来的消费人群和环境制约昌南板块新生力量10月入市，2010年，调控政策、消费人群的争夺和市场风险并存SW1、区位：南昌市区南大门，区位显1、生活配套缺乏，生鲜超市著，未来城南中心。几乎空白。2、规模：项目规模较好，地块方正2、项目处于工业园区内，对内，有利于展现大盘风格、特色。居住环境或品质有一定影响。3、交通便利：交通系统发达，可辐3、内部环境不能很好的支撑射整个南昌地区以及省内主要城市项目居住氛围部。外5、汇仁发展商品牌实力勿庸置。部6。小兰工业园中高收入人群居多。OSO策略WO策略1、昌南房价尚低，房价升值潜力巨大。2、项目建设打造利好，未来前景无可限量。1、按照项目地块规划发展特点，依1、在形象概念推广上，以规4、昌南乃至南昌房地产宏观环境好，利于房地产据项目楼间距、户型优势，抓住市模大盘引市，推广未来成熟生开发。场机会，放大优势，迅速推案。活圈。2、提前推广、先声夺人，赢得市场知名度。TST策略WT策略1、项目地处偏远，形成心理距离弱势。2、项目地块位于为小兰工业园，居住和环境存在1、延长并加大项目前期形象概念推1、把握市场动向，掌握入市一定不协调。广的时间跨度和力度。积聚和提高时机。3、周边楼盘空置率较高居住氛围尚未形成。市场的期盼势能2、规模造势，分期开发；4、项目周边整体购物休闲环境缺乏，有待改善，2、对以差异化产品及规模树立项目3、由慢而快，梯度开发。给项目造成较大不利。的市场唯一性、权威性、排他性。项目解读项目自身制约着本案的定位良好交通资源与地处工业园区缺乏景观资源缺乏的对立较良好的内部教育配套体系和对政府规划依赖性的并存较适中的规模完全弱势的生活配套配套和居住氛围片区最同类产品的价格瓶颈限制在真正意义上，我们缺乏做区域豪宅的资源和市场地块自身因素的综合决定了中高档产品的必然地块自身周边资源、生活配套设施比较差，必须通过项目完善各种配套设施加以解决项目解读客群是项目定位的重要决定因素主力客群：工业园区或青云谱板块人群?中高端有稳定收入的中高级蓝领、白领、公务员群体。?28-40岁年龄段为主。?追求大社区生活氛围，渴望改善生活品质。?对生活环境要求高，崇尚和向往品质化时尚生活。中高端价位的产品具备文化内涵的优质住宅社区：水景、绿化及建筑形态的综合布局中高端产品社区内一般价值产品和高端价值产品的搭配大社区形象的营造通过对项目的解读，将项目整体定位为中高端产品，那么我们就要对我们的产品主力户型，进行梳理，并找出优点，补足缺点，将项目品质及卖点拔高，为本案中高档楼盘做足价值基础二、户型理解与沟通户型解读优点：A1户型：赠送入户花架、主卧大凸窗，南北双阳台、通透明亮A2户型：赠送入户花架、通过赠送后，户型客厅卧室全朝南。缺点：A2户型：进深过长、餐厅与次卧采光效果不佳。户型解读优点：B1户型：赠送入户花架、大凸窗，双阳台、通透明亮A3户型：赠送入户花架、户型全朝南。缺点：A3户型：与A2户型同样进深过长、餐厅与次卧采光效果不佳户型解读优点：B2户型：赠送入户花架、大凸窗，双阳台、通透明亮B3户型：赠送入户花架、户型紧凑、飘窗，双阳台、通透明亮A4户型：赠送入户花架、户型全朝南。缺点：A4户型：餐厅与次卧采光效果不佳户型解读优点：B5、C1户型：赠送入户花架、大凸窗，双阳台、通透明亮A5户型：赠送入户花架、户型全朝南。缺点：A5户型：餐厅与次卧的采光问题户型解读优点：B5：赠送入户花架、大凸窗，双阳台、通透明亮C1：复式设计，露台、花架超大面积赠送，尊贵感与价值感强A5户型：赠送入户花架、户型全朝南。缺点：A5户型：餐厅与次卧的采光问题户型总结：本案户型均为市场上流行的N+1户型为主，东西两端户型设计合理，南北通透在市场上较为欢迎，但户型设计过于主流，市场上产品同质化严重，如何对户型进行创新，值得研究！南面两房由于通过创新设计，花架的赠送将户型为全朝南三房，虽然解决了两房价值问题，两房朝南向只有1.6米左右的宽度，所以依旧进深过长，未能解决采光次卧与餐厅的采光问题。怎么办？规划已经确定！如何在不修改规划的情况，尽可能的对现有户型进行创新？既然我们的凸窗是赠送的既然我们的花架是赠送的那我们就在这两处进行创新赠送面积做法（凸窗）考虑到规划中所有户型超大凸窗已经使用，采光效果绝佳。考虑到最佳实用性及价值最大化，建议采用可步入式超大凸窗，提高品质，增加卖点。2.2m户型增值面积：约2～2.5㎡附送空间（阳光室）拆卸式大进深落地凸窗将凸窗外飘到1米进深，高2.2米，设计成可拆卸的0.4米高假窗台，窗台可打掉并入室内，达到扩大室内使用面积的效果。毛坯房凸窗原状拆掉凸窗地板装修后效果凸窗外利用结构井，工作阳台的变身将相连的阳台做成结构井，不设置楼板，但是外围结构全部施工到位，装修时只需要加上楼板，即成为完整功能的工作阳台，完全不计面积。装修后效果毛坯效果赠送面积做法（花架）东西两端户型花架可充分利用，拓展使用空间。该空间由客户自行处理，在不破坏立面的前提条件下封闭后形成多面完整的空间（阳光房、书房等），并将连带增加阳光明厨的卖点，提升整体品质。两房花架封闭成房间后，可采用凸窗做法，增加采光