万达华府——2009景园清盘整合——2008，万达华府引领南昌销售热潮！2009年1月再度一骑绝尘独领风骚！2008早已成为过去，辉煌不再留恋！2009也只打响了第一枪！任重道远！1认清我们的大环境牛年的2009恰好是中国经济的熊年，继承2008的房地产大环境，2009（尤其是上半年）年的房地产大环境仍然相当严峻，且有加重的倾向，整体形势仍然难以看好，消费者观望仍在，等待价格下跌的情绪加重，而宏观政策面仍会有利好消息不断传来，使得整个市场交着的局面仍然难以打开。由于大环境的影响，2008库存量大，加上2009新推产品，在资金回笼和消费者观望等待情绪的压力下，如何做好促销是2009年一个最为重要的命题。因此，2009年将是一个——促销年！但是——正如万达华府2008以及2009年1月的销售奇迹，正如许多企业领袖对“金融风暴”的阅读，2009危与机同在！所谓“乱世出英雄”，这样的大环境恰恰给“一枝独秀”以机会！2解读我们的尾盘产品从销售的数据分析，我们可以看到万达华府的客户购买主要以“价格线”和“江景线”为主，价格较低的二房和没有江景的三房均销售较好，而同时拥有江景资源价格高的三房、四房也销售较好，出现了两极分化，恰恰是户型相对较大又没有江景资源的三房消化较慢。从销售的心理角度分析，“价格线”的客户以价格为主要杠杆，花少的钱却同样可以拥有大形象和大配套，花不起大钱；“江景线”客户则恰恰相反，花得起大钱，反正买得起，何不买带江景资源的呢，以求最好的心理选择万达华府。而大户型非江景三房客户则出现了模糊状态，其主要原因是：一、由于户型大，单价和总价都相对较高，其客户虽然经济相对而言比较好，但对价格还是比较敏感，同时对产品也有较高的要求，往往显得比较犹豫；二是三房属于市场主流产品，客户购买既考虑项目形象，又考虑实用性，往往容易形成分流。从我们剩余的产品看，我们的三房面积区间主要在126--141㎡，属于较大户型，其次我们剩余的产品存在一定的客观问题，如朝向不好、景观资源差等，产品本身往往难以在较短时间内让消费者满意，往往显现出犹豫，同时，除了形象的吸引外，当对产品进行认识的时候，容易跟其他项目形成比较，容易分流。景园尾盘的销售重点在于如何把“非江景大三房”卖出去！3“非江景大三房”如何买那么，除了产品客观存在的问题外，“非江景大三房”有什么？绝佳地段★★★★★红谷中央，赣江江畔超大社区★★★★★100万平米超大高尚形象社区品牌开发★★★★★万达品牌，值得信赖景观资源★★★★虽不能直接从家里看到，但江景就在家门口物管、社区景观……我们发现这些都是万达华府本身的卖点，“非江景大三房”产品本身并不存在优势。如果我们直接推“非江景大三房”则恰恰暴露了我们的弱势，也难以吸引客户关注。那么，面对这样的产品，客户为什么会买？“综合考虑”是他们决定购买“非江景大三房”的思考模式。不是最好的产品，但也不是最高的价格，却同样是在万达华府，拥有绝佳的地段、社区环境，拥有万达品牌的房子，拥有星级的物管服务等，在综合因素的拷量平衡下最后决定购买。而在前期的推广中，万达华府已树立了高端的形象，形成了口碑，同时一直以来的火爆销售推波助澜，万达华府已成为南昌的风云楼盘，因此——我们的营销策略是——“围追堵截”引导战不是直接推出“非江景大三房”，而是在整个销售大势的推波助澜下，通过推广推势，销售的利诱引导、价格逼定等综合手段，通过围追堵截的方式引导客户进入我们的包围圈，从而杀定客户。我们的推广策略是——“势如破竹”声势战将2008和20091月份销售旺势转化成推广声势，推波助澜，利用声势保持高调的推广热度，吸引客户持续关注，并配合营销对客户进行逼定。我们的推广主题是——2009，再领风骚！以此延续2008推广旺势，并领衔整体推广。系列主题炒作——“冠军的资本”——万达华府热销解秘以此为主题领衔系列炒作推广，对万达华府热销进行解秘，贯穿尾盘整体推广，不断将热销热度推向更高潮。除了深挖老客户和我们已登记的客户外，同时可以通过围追堵截的营销和势如破竹的推广挖掘出新的客户。我们的销售策略是——区域打包，价格逼定区域打包销售，在保证整体利润的前提下，对指定相对房源进行价格的针对性微调，通过价格引导和优惠促动逼定客户。战术安排（1）——结合产品形象，对销售中心进行更新包装，让他们感觉现场有变化，有新鲜感，吸引他们关注。战术安排（2）——通过即将交房的利好，即买即住吸引客户购买，加大对“现房”的推广。战术安排（3）——销售中心推出“销售经理推荐户型”，并通过销控引导产品去化。如：本周销售经理推荐户型”，写明推荐理由等。战术安排（4）——深挖老客户，加大老带新的政策优惠吸引成交。战术安排（5）——对登记客户进行定期跟踪，并以活动的形式经常邀请他们到现场，通过展现现房、园林、样板房等增加他们信心和亲切感，所谓“日久生情”，容易促动购买。战术安排（6）——频繁举行活动，既可保持现场热度，又可邀请他们参与。战术安排（7）——针对较差户型定期推出特价房。战术安排（8）——不断向市场及客户传递销售业绩，他们害怕涨价和好产品卖完。制造紧迫感。战术安排（9）——展现物管服务，让他们看到价值和想象生活。战术安排（10）——通过买房送人防车位使用权等进行超值促动。战术安排（11）——利用三期三区新项目带来的客户，进行客户共享！4景园清盘整合推广执行2009.2声势再起，答谢客户推广主题：2009，再领风骚！主题活动：庆元宵客户答谢会推广策略：以“2009，再领风骚”掀起2009年推广声势，吸引市场高度关注，同时对春节期间购房和登记的客户举行客户答谢会，以此既突出我们在春节期间的旺销态势，同时也以这些刚刚购买的客户热情带动新一轮的热销。推广发力：户外起势、报广、新闻报道配合扩大声势、短信促动、现场更新包装吸引等。户外主题——2009，再领风骚！华府春节热卖，真诚答谢客户2009.3尾盘促动，全面销售推广主题：此后，可望不可及！主题活动：春季购房节推广策略：以“此后，可望不可及”打响景园尾盘销售战，同时以此主题彰显高端稀缺形象和购买紧迫感。在此主题下，推出春季购房节配合尾盘促销，全面掀起尾盘销售高潮。推广发力：户外高调拦截、报广、新闻报道配合，短信促动、现场活动活跃等。户外主题——此后，可望不可及春季购房节清盘热销中THEEND！