沿海丽水佳园二期销售策略沿海丽水佳园二期销售策略二期销售策略报告目目录录一、产品现状分析二、营销目标与销控措施三、阶段推广主题四、营销执行1、产品展示计划（现场打动客户）2、通路及促销（提高上门量）3、实施计划?工作计划表?销售费用计划表一、产品现状分析（一）、产品SWOT分析优势劣势品牌优势品牌优势地理位置偏远不断完善的社区配套不断完善的社区配套周边环境不甚理想户型设计多样化户型设计多样化周边配套未能跟上坡地景观优势坡地景观优势实景优势实景优势市场机会市场威胁宏观调控带来不确定因素；城市框架拉大，新建县成为置业新区。周边市场竞争日益激烈；项目高品质楼盘的定位，在同质化现象交通配套具体到位时间遥遥无期；严重的新建县带来竞争机会南昌市内各板块竞争威胁增加。分析：针对项目现状，我们应该突出项目品牌优势，户型创新优势，弱化区位、交通优势，同时，应该突出项目客群品味，倡导一种高品质生活方式概念，营造一个真正的品牌社区。（二）、目标客户分析根据我们对项目一期所有成交客户所作的分析，项目的目标客户群主要呈以下分布：A、以新建县为中心，向周边辐射B、企事业单位购房者居多，占客户量49.4%C、置业群体年龄主要以45岁以下，26—35岁之间居多。D、置业群体以自住型购房为主，占客户量77.2%。E、信息获取途径以小众媒介居多，其中客户之间介绍有很大比例。（三）、客户群的接受（客户积累量）1、目前所积累的客户对久未面市的三错产品兴趣较为浓厚；2、价格考虑，客户最关心的是价格，强调总价概念；3、面积考虑，更容易接受面积合理、实用方正户型；4、配套考虑，随着市政配套和小区自身配套的逐渐完善，客户购买信心增强；5、升值潜力考虑，升值潜力的深度挖掘是解决去化率的有效途径。（四）、季节性因素分析目前南昌销售高峰期大致划分为:五一、十一、春节、现阶段为2006年12月至2007年3月31日,在此期间恰巧与传统的销售高峰期春节相遇,在此阶段,有大量的在外务工人员返乡,这部分人群有强烈的购买能力和购买欲望,可以通过有效推广途径,引导其购买.（五）、工程节点商业街2007年1月20日完成景观绿化带2007年2月15日完成篮球场羽毛球场2007年2月15日完成（六）、主要竞争对手现状项目家景莱卡小镇西街锦宸城开国际学园金嘉名筑2006-10-2007107106/1112近期推盘时间预计年月预计年月月底或月初推出量334户8栋18层住宅近300户497户二房与三房比例不详不详三房二厅二卫170户6：4二房二厅94户各户型数量三房二厅一卫200多户2080/2800-3000/2350/2000/均价元㎡元㎡元㎡元㎡VIP优惠40元/未定　学园卡优惠VIP优惠：一次性97优惠政策㎡折、按揭98折风尚欧洲，都市中央领地，荣耀60、70、80自由生30万平米台湾风情概主题诉求生活全城活，快乐成长念社区。分析：各项目都未明确打出“精英”客群概念，与本案相比较，也没有全国性社区品牌优势，因此，在客群与品牌方面，我们可以与之形成差异化并高调领跑市场。（四）、阶段性卖点分析11、、规模规模社区社区(25(25万平米超万平米超大社区大社区))22、优质生活的配套（、优质生活的配套（商商业业街街、、公公交、交、2000020000平米平米社区社区公园公园、、五班幼儿园五班幼儿园））33、、独独一无二的户型（高一无二的户型（高厅厅、三错）、三错）44、品牌社区（、品牌社区（全国性全国性项目项目系列系列品牌、品牌、全国全国TOP10TOP10的的开发商开发商、、香港香港式式物物业业管管理理、、浓浓郁郁的社区的社区文文化、新建企事业化、新建企事业人人式的式的选择选择，，沿海家庭沿海家庭日、日、沿海沿海会）会）55、、升值潜力升值潜力（品牌（品牌开发商开发商、小区环境的、小区环境的形形成和完善、城市的成和完善、城市的发发展和展和进程进程））66、、66、、人性人性化化物管服务物管服务：：微笑服务微笑服务、、阳光阳光行动、行动、贴贴心、关心、关怀怀。。项目分析总结：我们应该调整营销策略，首先应该以新建县为主要客群挖掘地，以品牌社区基和创新产品为点，在产品形象上继续拔高，宣传一种高品质社区生活方式，的通过在消费者心中牢牢确立新建楼盘领先地位。二、营销目标与销控措施（一）、营销目标1、销售目标：2007/3/31前，完成销售套数440套，销售金额11000万；2、销售价格：二期整体均价2400元/m2（二）、销控措施销控策略阶段时间阶段推盘量备注12月初36#、38#、46#36#、38#均为2房，46#为三错层元旦37#、39#均为三房且位置较36#、38#更佳1月底47#、48#47#为3房,48#为三错层春节49#、50#49#、50#为三错层3.1040#、41#、42#、43#40#为2房,41#为3房,42#43#为三错层3.2444#、45#44#、45#为三错层销控说明:1、根据目前新建县竞争对手推盘情况以及本项目自身现状，做出以上推盘节奏；目前，本项目在新建县的主要竞争对手在年底都加大了推盘量，并且都十分注重总价的控制，新建县的房地产市场不再是以3房户型占绝对地位，2房在各大楼盘今后的推盘量中占了不少的比例，因此，我们也将加大2房的推盘比例，并且针对竞争对手打出产品差异化，加大三错层的推盘比例。2、整个推盘采取由北往南,价格逐渐走高的销售策略.在12月初,阶段推盘推出36#、38#、46#为市场需求量较大的2房和我们独有的三错产品,在这个时期可以说非常受天气的影响,所以为了吸引市场的关注,我们考虑用三错产品拉动市场需求.在形成一定的氛围之后再推出位置更佳的36#38#三房户型,而且这样也符合我们的逐渐走高的价格走势.之后推盘节奏和推盘次序按已经制定的推广主题走.3、根据近几年南昌市房地产的销售规律，春节前将迎来一个销售高峰，因此针对现有市场，配合高密度的SP等一系列活动，加强销售节奏，并应对目前积累客户不足等销售状况。决定销控策略的因素销控策略?年度目标；?市场竞争；?价格走势；?客户群的接受（客户积累量）；?季节性因素；?工程节点；?去化量三、阶段推广主题（一）、产品形象定位新建县大型高新建县大型高尚尚社区：社区：品牌造品牌造就荣耀就荣耀；；文文化化相伴相伴生活；生活；发发展推动展推动升值升值；；（二）、推广主题品牌社区精英领地主题阐述：1、沿海丽水佳园作为一个全国性社区品牌，有着港资背景、上市公司、全国地产100强、TOPT等诸多荣耀，因此我们在营销推广上首先必须突出项目“品牌”概念，使项目在新建主要竞争对手中产生醒目区别，形成一支独秀脱颖而出的的市场形象。2、“精英领地”是在“品牌社区”的基础上强化社区客群品质，与“品牌社区”形象相得益彰，相互促进。较之“生活向上”，更能突出阐述项目的居住氛围与核心品质，为日后的营销不至于陷入对手价格战泥淖打好坚实基础，为项目与品牌营销如虎添翼。（三）、阶段推广主题第第一阶段：一阶段：品牌社区，生活向上品牌社区，生活向上：：升值升值，，发发展展潜力潜力，，公公交、交、幼儿园幼儿园、、2000020000平米平米社区社区公园公园第第二阶段：二阶段：品牌社区，品牌社区，人文人文雅院雅院：：商商业业街街、社区、社区文文化、化、物物业业管管理理等等；；第第三阶段：三阶段：品牌社区品牌社区，生活新，生活新空空间间：三错：三错层层的的尊贵尊贵、业主、业主构构成成第第四阶段：四阶段：品牌社区，中品牌社区，中央央生活生活：中：中央央组团组团的位置和景观的位置和景观第第五五阶段：阶段：品牌社区，生活三不错：品牌社区，生活三不错：不要错不要错过过二期最二期最后后的错的错层层；不要错；不要错过升值过升值的机会；不要错的机会；不要错过过即即将将入入住的机会。住的机会。四、营销执行产品展示计划（现场打动客户）二、通路及促销（提高上门量）三、实施计划（执行）（一）产品展示计划1、设计看房路径样板房样板房入座电瓶车入座电瓶车售楼售楼部部工业三路工业三路会所会所弗里斯兰弗里斯兰大大道道看房路线上的包装：道旗---品牌、规模、配套、文化、户型、物业管理、推广主题保安的定点巡逻、列队2、看房路线改进包装1)营销中心整改(完成时间：12月8日)：内部：（1）营销中心房顶与墙面多处渗水补漏；（2）销售前台正面玻璃破损修复；（3）前台内座椅重新购置；（4）前台背景墙上的部分金属条已变型脱落，需尽快修补；（5）销售部墙面部分粉刷脱落，须及时修复；（6）营销中心西面内门把手损坏，尽快修复；（7）内部迎宾毯已陈旧起球，须更换新品；（8）购置一些摆放饰品用于装饰吧台橱柜；（9）购买5张纯美音乐CD碟片，循环播放营造现场优雅环境；（10）添置雨伞架一个放于营销中心门口；（11）添置样本合同展示架，用于展示项目样本合同；（12）营销中心顶部悬挂项目POP吊旗，增加现场销售气氛；（13）卫生间配套设施修缮（窗帘、冲水阀、厕纸）（14）设专职保洁人员和保安形象岗；2、看房路线改进包装(续)1)营销中心整改(完成时间：12月8日)：外部：（1）外墙局部涂料已陈旧退色，建议尽快修补；（2）有效利用门外花坛，种植赏心悦目的花草植物；（3）清理与维修门前喷池；（4）售楼处顶部绿化处理；（5）售楼处东侧花坛维护；（6）广场地面清理（会所门前、售楼处东侧）2、看房路线改进包装(续)1)营销中心整改(完成时间：12月8日)：内部管理：（1）衣装不整者禁止入内（主要指工程人员和其他自己工作人）；（2）严禁在接待大堂内躺在沙发或座椅上休息或睡觉；（3）严禁在营销中心将脚架于桌椅、茶几、沙发或其它台面上；（4）严禁在营销中心大声喧哗；（