通世新城工作框架青岛恒业安邦房地产投资咨询有限公司二零零七年三月恒业安邦的观点　　房地产营销体现的是一个过程，而不是简单的销售，虽然都是注重最终的结果，但过程同样重要！房地产营销简单的广告＋销售恒业安邦的观点　　这是一个销售的年代　　　　以恒业安邦的经验:我们认为，成功的房地产项目都是相似的，那就是----销售力销售力定义：是否具备USP（独特的销售主张）即有竞争性的产品力和对目标群的形象力这是一个具备较强操作性的定义：一个项目的销售力是变化的，随着项目的发展和状况的变化，销售力也会相应发生着变化，我们则应进行相应的调整，特别对于销售周期在一年以上的大型项目已是必然的事情。所以，USP是畅销项目的根本秘密所在恒业安邦的观点　这是一个风险的年代　　恒业安邦的经验：　　　我们认为，房地产开发商最大的风险，那就是----时间　　　一种几乎无法控制的因素　　　但是，房地产的利润相当大的程度上集中在资金运转速度上　　　所以，在任何时刻，都应该以　　　和　　　　成交量成交速度为重点指标恒业安邦的观点这是一个整合的年代　以恒业安邦的经验：　我们认为，永远都不会出现“充足”的预算进行传播推广，唯有通过“一种声音”进行全方位整合传播才能实现效益最大化，所以，我们需要进行整合传播。恒业安邦的观点塑造热销型楼盘的解决之道：优秀的建筑设计（产品力强）+USP（一种销售方式的主张）+营销设计（整合强力的武器）编者注语　　在讲述完成我司对销售的理解及独特的操盘理念之后，相信观者对营销都将有一个全新的认识。　　从全方位考虑通世新城项目销售的系统化、完整性，达到最终销售的目的，同时，也为工作的流畅性打下坚实的基础，下述我司将工作的流程及工作的重点做细致的表述。操盘流程一项目市场定位阶段工作内容宏观经济背景与总体市场分析工作目标区域市场分析确定项目市场定位竞争环境分析确定项目产品塑造方向消费者调查分析项目地块分析产品市场定位项目塑造方向建议工作成果工作时间《项目市场调查报告》35个工作《项目物业发展建议》日操盘流程一市场调查的目的１、了解市场情况，随时对项目出现的问题作出调整；２、把握市场动态，掌握操盘方向；３、收集市场信息，做出分析，找出市场机遇；４、形成有系统的销售体系，为下一步更好的操作楼盘打下坚实的基础；市场调查的区域、目的　　考虑到通世新城及西口项目都同属于规划阶段，此次市场调查我司考虑围绕整个烟台市场进行，调查范围大，要求数据准确，对项目下一步的工作展开有指导意义。备注：上述阐述的工作时间为正常流程的操作时间，我司将根据项目的进展情况做出调整。操盘流程二产品塑造与策略阶段工作内容配合发展商与设计院进行产品设计建议提出项目配套设施建议工作时间项目物业管理服务建议20个工作日+设计期间项目营销策略总纲形成工作目标工作成果确定项目市场定位《分阶段项目塑造意见》确定项目产品塑造方向《项目营销策略总纲》操盘流程二工作任务１、根据市调的情况综合出目前市场产品的特点、物业服务特点，做出分析；２、根据分析结果结合本项目情况，建议采用何种产品才符合项目需求及本项目所需得要的物业服务；３、在前期产品形成的同时，我司将根据项目的特点，形成总体的营销推广总纲；工作需各方配合的主要节点　　１、产品的确定时间；　　２、产品的调整；　　３、物业服务内容的确定；　　４、工程进度的确定；操盘流程三项目营销操作阶段工作内容销售前市场动态把握/进行策略调整/工作目标销售准备工作/项目销售执行报告/开完成所有销售前准备工作盘工作筹备/项目价格定位与策略实现项目具体营销执行项目销售物料的准备与品质控制/项目样板房与看楼路线确定/项目售楼处等展示点设计制作完成销售培训/销售效果分析与控制销售期相关工作具体执行工作成果《项目销售执行报告》工作时间《项目价格策略报告》25+30个工作日+销售期间分阶段工作建议等操盘流程三营销推广时间　　鉴于本项目周边市场的变化，在营销推广的时间上，我司建议采用推广先行的策略，即在项目定位完成之后，推广与产品设计同时进行，在此期间也是一个客户积累的过程。营销推广手段　　通世新城项目较大，为更好的营销，扩大营销推广的范围，在市场开拓及营销手段上将采用全新的营销手段进行项目营销，例如项目前期建议设置两个售楼处，即现场设置一个，在市区繁华处设置一个等等。项目销售计划　　项目销售计划，将在楼盘开盘之前，根据市场的变化，合理定制。　　操盘流程四产品塑造工作：1、配合发展商与设计院完成产品设计工作；2、根据市场与项目需求给出项目物业发展建议与物业管理服务建议；工作方式——1、参与发展商与设计院的产品沟通会议；2、根据设计院分阶段设计成果提出书面意见与调整建议；3、关注成熟市场中的产品创新点，随时根据需要进行提出；4、对随时出现的问题进行市场论证；5、提出项目相应的产品配套等建议；6、给出项目物业管理服务内容设置建议；提交成果——1、分阶段产品设计建议2、项目物业发展建议3、项目物业管理建议书备注：配合前段的销售操盘流程进行操作。操盘流程五营销策略形成：1、根据形成产品进行项目的营销分析；2、形成策略总纲，基本确定项目形象定位与推广策略；3、根据工程进度安排进行销售分期工作安排与费用控制；4、根据销售回款目标要求进行项目的价格定位与开发节奏；5、确定分阶段的推广主题、媒体选择、推广费用安排与分阶段销售目标制定；6、进行相关专业合作公司的选择与互相配合工作，完成项目形象设计，进行项目售楼处、样板房与销售物料的设计工作7、进入销售筹备阶段工作方式——1、根据基本确定的产品确定项目推广营销策略总纲；2、与发展商共同形成营销工作小组进行策略形成工作；3、配合发展商以推荐或招标等形式进行相关合作公司的确定；4、与相关合作公司一同配合发展商完成相应工作。提交成果——1、项目营销策略总纲2、相关销售物料制作与品质控制建议备注：配合前段的销售操盘流程进行操作。近阶段工作计划１、前期市场调查的展开；２、前期广告投放计划的制定；３、市内售楼处设定的批准，选址的确定，及售楼处包装；４、随时与设计院进行前期规划、产品设计的沟通；５、项目的形象定位的审批与应用；６、销售团队的组建、后勤保障的准备；　　以上为近段时间，我司建议的工作计划，其中２－５条需贵司给予配合，此计划将根据实际工作的需要进行调整。Ｔｈａｎｋｓ！