销售提报7#、8#楼营销推广方案丹青府（曾用名）7#、8#楼营销推广方案销售提报7#、8#楼营销推广方案前言针对项目一期6#楼8612元/平米的实际成交单价，要求新楼座既能在开盘伊始被市场接受，又本着对投资人负责的态度，还可保证至少每两周调价一次的增值幅度稳步走高，以实现利润最大化;广告推广与销售紧密配合——通过本轮7、8#楼的广告宣传，从产品的单一价值诉求转往综合价值解析，以活动为推广重心，以广告上的“情感推广”配合销售上的“情感营销”，塑造项目及公司在区域市场和社会中的口碑和形象。销售提报7#、8#楼营销推广方案销售提报丹青府（曾用名）对项目的了解和理解通过区域市场导出产品价格如何展开营销工作销售组织架构销售提报7#、8#楼营销推广方案对项目的了解和理解6#楼销售推广工作回顾产品的区域特点整体项目的产品分析销售提报7#、8#楼营销推广方案6#楼销售推广工作回顾1、完销周期：07年3-4月（含客户蓄水及网签）；2、整体成交价格：8612元/平米；3、销售模式：集中蓄水，集中放量的挤压式销售；4、推广手段：充分借助售楼处处在阜石路上的明显位置，重点吸纳地缘型客户，辅助以2周的网络广告（免费）；5、成交客户区域特点：海淀142/176——80.68%。销售提报7#、8#楼营销推广方案产品的区域特点1、西山板块的田村地区，受市场需求关系影响本区域的开发及销售进度较快，项目周边大盘林立；2、区域建筑容积率低，绿化率高，舒适度强；3、被阜石路、田村路及旱河路等主干道围合，交通便捷、配套成熟。销售提报7#、8#楼营销推广方案整体项目的产品分析1、圣华园+雪芳园=10万平米，规模适当；2、但两园之间并与后期的伏霞园均被市政道路区隔开来，不具备良好的完整性；3、项目内的园林景观及会所、便利店等配套设施有待确定；4、项目户型面积差异较大：48平米一居至168平米四居，致使将要面临的推广客群层次复杂。销售提报7#、8#楼营销推广方案通过区域市场导出产品价格区域市场状况市场状况分析描述产品定位决定销售价格销售提报7#、8#楼营销推广方案区域市场状况（6月调研）总建面预计均价项目分布销售现状项目名称物业类别建筑类别供应时间竞争产品㎡元/㎡阳光星期8住宅不详不详1200007年10月2-3居熙湖二期预计07年870-250㎡的2居-4未售项目住宅12-15层板楼13万12000（香溪度）月居户型为主周边板块70-150㎡的2居-3雍景城院住宅16～20层板楼30万11500不详居户型为主茂华璟.都1100007年6月1660-220㎡的2居-4住宅5～15层板楼25万会（精装）日居户型为主120-130㎡的三居在售项目远洋山水住宅26层板楼15万1200007年7月为主力户型南部板块16-14-18层联1300007年3月25150-166㎡的三居万科紫台住宅8.8万体板（精装）日为主力户型销售提报7#、8#楼营销推广方案丹青府周边项目半年内价格涨幅情况07年3月销售均目前销售均价项目名称位置交房状态涨幅比例价(元)(元)熙湖一期香溪旱河路西,田村北路毛坯11000(一期)13000(二期预计)118%度(熙湖二期)以南西山洋房阜石路69号毛坯950012700134%茂华璟都会石景山游乐园西北角精装修1100012500114%玉泉路路口向南天鸿美域毛坯795711000138%3500米万科中粮·假日西长安街玉泉路路口毛坯900010200113%风景向南4000米路西丰台区西四环岳各庄万科紫台精装修1280013500106%北桥向西约800米算术平均涨幅比例（除熙湖二期外，其余项目均为当前实际成交价格）120.5%销售提报7#、8#楼营销推广方案市场状况分析描述（07年价格走势）目前本案及周边板块的供应项目多为老牌或具有相当操盘经验的知名发展商开发，如万科、中远、天鸿及广华轩等，客户基础丰富；受市场供求关系、产品升级及北京市场整体上涨的因素影响，西部板块房屋价格的涨幅明显快于其他区域；根据上表，对比区域内同类物业的价格涨幅，近期市场中的算术平均上涨比例为20.5%，对本案的当期销售价格预估为8612*1.205=10377元/平米。销售提报7#、8#楼营销推广方案分析结论1、根据07年价格走势的理性分析，单从区域市场的房价上涨规律中进行评判，项目7#、8#楼10300元/平米本次开盘整体均价必然成立；2、充分考虑到面积差异、户型缺陷、老组团剩余楼座、市场品牌形象不佳等负面影响后，7#、8#楼的可实现均价为9771元/平米。销售提报7#、8#楼营销推广方案产品定位决定销售价格（1）被动定位：低调行事，做市场的跟随者以性价比作为建立市场竞争的核心优势放弃销售提报7#、8#楼营销推广方案产品定位决定销售价格（2）主动定位：弥补缺陷，因地制宜；高举高打，重树品牌。销售提报7#、8#楼营销推广方案如何展开营销工作（主动定位）如何对项目洗牌重来？如何将产品介绍给目标客群？如何将目标客群转为最终客户？如何利用口碑传播实现产品利润最大化？如何把握销售节奏？销售提报7#、8#楼营销推广方案如何对项目洗牌重来步骤一：减法，摒弃不利于项目品牌、价值塑造的因素步骤二：加法，实施一切低成本高产出的手段洗牌目的：改头换面后具备一定条件，通过专业化营销实现利润最大化销售提报7#、8#楼营销推广方案加减法的操作依据：SWOT分析销售提报7#、8#楼营销推广方案Strengths——优势分析准备开盘销售的楼座体量不大，符合高档物业小而精的品质特点；7、8号楼的户型面积适中、南北通透，设计具备一定舒适度，尤其1-3居产品户型面积在区域内去化难度均小于其他产品；售楼处位置紧邻阜石路，依附于中高档车的4S店，形象感强，有利于项目的宣传推广。销售提报7#、8#楼营销推广方案Weaknesses——劣势分析7、8号楼产品各户型差异大，小户型比例仅11%，而168㎡户型的设计差强人意，面积普遍偏大造成销售总价高，被其余户型挤兑后必会造成部分广告宣传吸引的客群流失；周边道路、市政设施等正在改造建设过程当中，与竞争项目相比，实地的产品形象难以支撑预期价格；一期产品成交价格偏低，项目目前缺乏突出的产品力支持，扣除市场因素外，如不在形象及产品细节方面做出较大调整，难以在价格方面有更大的突破。销售提报7#、8#楼营销推广方案Opportunities——机会分析就目前区域市场环境看，客户购买力较强，需求旺盛，通过有效的价格和销控策略一定可以把握住房屋去化的机会点。销售提报7#、8#楼营销推广方案Threats——威胁分析国家宏观调控政策的不可预见性；区域内竞争项目的开售房源中，亦具备60-200㎡的户型，将分流本项目的部分客户。项目6#楼底商查封的问题需尽快解决，否则一期的负面余音仍对二期销售有影响。销售提报7#、8#楼营销推广方案减法操作：1、丹青府的项目案名：口碑欠佳，虚夸不落地，项目的综合形象特点不突出——“换掉”；2、售楼处装修形象：其简洁、现代（现已破败）如何与“丹青”二字匹配——“废掉”；3、已售6#楼：偏低的售价和品质已对于二期的提价形成制约——“不提”；4、产品面积跨度大：小面积单位的营销客群将与主力户型发生冲突——“不卖”。销售提报7#、8#楼营销推广方案加法操作目的在于如何解决以下问题：1、增强产品竞争力调整部分产品细节，使之与一期产品区别开来。2、提升产品价值感加强项目销售及服务的支撑，实现客户对产品满意度。销售提报7#、8#楼营销推广方案增强产品竞争力：通过铁艺围栏或高大的绿植将7#、8#楼与6#楼区分开，地理位置上形成两个区域，配以多重的物业服务提升7#、8#楼的尊属感。销售提报7#、8#楼营销推广方案增强产品竞争力：调整7#、8#楼的建筑形式、外立面选材及色彩，从视觉角度上形成区分，考虑到在区域板块内的标新立异，建议增强持重的建筑符号以提升物业尊贵感。销售提报7#、8#楼营销推广方案增强产品竞争力：调整交房标准，通过个性化精装修交房，拉升物业的档次和形象。销售提报7#、8#楼营销推广方案提升产品价值感调整项目案名1、明确项目所在地理位置2、突出产品建筑特点西山公馆销售提报7#、8#楼营销推广方案提升产品价值感对售楼处（情感营销场地）重新装修，使产品的核心竞争力通过销售服务进行体现。销售提报7#、8#楼营销推广方案如何将产品介绍给目标客群？通过户外系统，包括售楼处及阜石路延街包装建立产品的形象气质；通过短信的发送强势地将产品的基本要点传递给手机用户，阶段性提高现场的来电、来访量；通过平均每个月一至两次的平面广告发布建立直观的沟通方式；利用网络的信息发布增强产品的普及面。销售提报7#、8#楼营销推广方案如何将目标客群转变成最终客户？强化细节服务工作的开展。如：售楼处和样板间的分区介绍、星级酒店标准或私家公馆形式的体贴服务、业务人员的专业讲解等等，依靠所营造出的现场氛围来激起客户的情绪；加强对销售员的培训工作，依靠强有力的现场杀伤力来使意向客户迅速成交。销售提报7#、8#楼营销推广方案如何利用口碑传播实现产品利润最大化？通过活动营销来体现开发商的企业和项目形象，在保持主动与老客户沟通的同时，吸引新客户，在完成口碑传播的同时促其成交，并保持每2周进行一次调价，以确保增值幅度稳步走高。销售提报7#、8#楼营销推广方案如何把握销售节奏？1、根据户型、面积特点，进行去化速度分析；2、结合楼座单元位置，明确定价原则及价格体系；3、先期确定推盘次序，进行技术销控；4、有效运用价格杠杆，平衡各种户型走势；5、适时执行涨价策略，实现利润最大化。销售提报7#、8#楼营销推广方案产产品特点及去化分析品特点及去化分析7