客户价值法则的“春天”提纲第一部分客户价值法则的思考第二部分莱茵春天项目前期工作思考第一部分客户价值法则的思考一、什么是客户价值法则二、三个价值法则的例子三、客户价值法则与战略的关系四、客户价值法则整合操作流程一、什么是客户价值法则一般模型品牌服务关系价值＝产品/服务特性+形象+关系功能质量价格时间可选择性一、什么是客户价值法则?价值法则描述一个公司提供给客户的独特的产品，价格、服务、关系和形象的综合，其中的各个方面不是同等重要的，重点是在哪些方面必须做到及至，哪些方面只是支持性的?价值法则决定一个公司的目标市场，以及针对目标市场，公司如何让自己与竞争者不一样一、什么是客户价值法则?客户价值是综合的，而不是每个客户价值的最大化,是有轻重的客户价值＝客户价值1＋客户价值2＋…＋客户价值n最终消费者是公司最基础、最重要的客户全体员工，所有流程要关注最终客户，强调全员全程客户意识二、三个价值法则的例子?产品领先公司把它的产品推向未知的领域，没人试过的，或者能高度引起购买欲?客户亲密度公司与它的客户建立密切联系，它了解客户，了解客户对产品和服务的需要?操作卓越公司提供其它公司无法竞争的质量、价格和购买舒适的综合操作卓越战略产品/服务特性关系形象价格质量时间选择√√品牌“聪明的质量、可选择性和无与伦比的价格购物者”客户亲密战略产品/服务特性关系形象√√√√服务关系品牌“可信为客户量身定做的产品和服务，建立长期关系赖的品产品领先战略牌”产品/服务特性关系形象√√时间功能√√品牌“最好的产独特的产品和服务逼客户掏钱包品”差异化√一般需求三、客户价值法则与战略的关系?战略提供独一无二的价值取向（战略的五个支柱）1)客户在那里2)提供给目标客户的价值法则3)根据客户价值法则作出取舍4)一体化、完整的价值链5）持续性三、客户价值法则与战略的关系?战略四要素与价值取向是对应的战略的四要素：独一无二的价值取向：1)客户在那里1)?明确的战略2)提供给目标客户的价值法2)?实现目标的途径则3)?竞争优势3)根据客户价值法则作出取舍4）竞争优势的可持续性4)一体化、完整的价值链5）持续性三、客户价值法则与战略的关系?客户价值法则是战略的五大支柱之一把客户价值法则转化为反映公司价值的增长和利润是战略的基础任何战略的核心都是传达给目标市场目标客户的“价值法则”四、价值法则整合操作流程?成功的战略是确保把公司的操作流程和公司的客户价值法则整合在一起客户价值法则和财务结果是公司期望取得的结果，如何取得期望的结果，需要公司的操作流程高效，优先次序得当，创造价值得关键环节突出(关键流程）四、价值法则整合操作流程?关键流程就是价值链上创造价值最大的环节?随着环境和自身能力的变化，不同流程创造价值的能力是变化的，关键流程也会随之变化?在每个流程内部的细分流程里面也存在关键流程四、价值法则整合操作流程?房地产行业价值链：客户土地市场定位工程售后服务满足客户销售需求获取规划设计配套物业管理需要四、价值法则整合操作流程?顺驰正处于快速扩张阶段，增长是重要的任务，所以土地获取阶段是创造价值最大的流程之一?土地获取作为房地产价值链上第一个环节，创造的价值最大，对整个价值链的影响也最大，因此土地获取必须关注战略，关注客户价值法则，关注整个价值链，关注后期操作第二部分莱茵春天的思考?一、莱茵春天项目概况?二、前期土地获取流程一、项目概况?地理位置:该项目位于塘沽区、开发区和塘沽区高新技术产业园区的交界地，北面紧邻京津塘高速公路,距高速公路入口处（河北路立交桥）约一公里，南面是两个在建项目奥林花园和鸿正绿色家园,西面邻车站北路高架桥项目紧邻高速公路，会产生噪音污染和心理影响，西北侧供热站以及东侧的煤气罐在视觉上有一定影响。一、项目概况?占地面积：166100㎡?建筑面积：199406㎡共计1726套住宅：195632㎡商业：3774㎡?销售均价：住宅：2544元/㎡商业：3560元/㎡?以8107千万的最大资金占用量实现销售回款4.9亿，利润率12％，项目自身贷款15850千万一、项目概况?莱茵的“第一”莱茵天项目是集团第一个天津市区外开发的项目莱茵春天项目是集团第一块通过土地拍卖方式获取的土地莱茵春天项目是集团第一个连续10月销售过百套的项目莱茵春天项目是集团除太阳城外第一个单月销售过百套的项目，并保持单月销售320套的纪录莱茵春天项目是集团提前入住最早的项目，其中二期提前8个月入住一、项目概况?莱茵历程2002年6月12日，投资公司取得了塘沽会展中心居住区项目（后定名为“莱茵春天”）的开发权。2002年10月5日莱茵春天全面开盘2002年11月天津顺驰滨海置地有限公司注册成立2003年4月19日一期景观外延呈现2004年3月全面清盘2004年5月全面入住二、前期土地获取流程1、流程图2、战略对项目的要求3、市场调研4、客户价值法则5、要求6、初步规划方案7、具体土地获取思路战略对项目的要求制定项目的客户价值法则区域调研寻找符合要求的土地线索符合客户价值法则初步规划方案满足功能成本测算满足功能、时间、具体土地获取思路关系、服务获取2、战略对项目的要求?2002年战略销售额15亿全市170亿元约占9.7%销售面积55万㎡全市700万㎡约占7.8%?对莱茵春天项目的要求进入塘沽市场，为新河项目的获取和操作做好前期准备为公司进入郊县及异地提供经验为实现公司良好的现金流3、市场调研通过对市场调研，找到目标市场目标客户，找到目标客户的需求?目标客户：开发区，港务局，渤海石油及塘沽政府官员等较高收入者（家庭收入在6，7万元以上）?客户需求的选取：功能（景观，具有异域风情的德式花园小镇），品牌（顺驰在塘沽的影响力）4、客户价值法则?我们向客户提供的价值法则：莱茵春天的价值法则产品/服务特性关系形象√√功能时间可选择性服务关系品牌树立强势品独特的产品和服务建立长期关系牌形象5、要求?形象：作为进入塘沽市场的第一个项目，必须做到树立品牌的效果?关系：着眼于以后新河项目及在塘沽地区的长远发展，必须与各方面建立良好的长期关系?可选择性：由于我们是第一次进入异地，进入塘沽市场，对市场的把握还不一定特别的准确，所以我们给客户提供更多的可选择性，以便于快速销售?时间，功能：速度创造价值，我们要在我们需要的时间进入我们选择的目标市场，尽快的为客户提供满足他们需求的产品6、初步规划方案?功能：要满足客户对景观及其它对产品功能的基本需求，就要求地块面积不能太小，并且形状不能有大的问题7、具体土地获取思路?功能：由于我们为客户提供的是小区内景观、内在品质出众的产品，因此对土地区位的要求就不是特别严格，地块的一些瑕疵也可以接受?时间：为尽快给塘沽人民提供他们需要的产品，同时结合公司对现金流的关注，要求项目尽快开始运作，尽快获取土地，这就要求我们以最快方式－－拍卖获取土地，并且获取的土地必须是不需拆迁的可以快速开工，开盘的地块7、具体土地获取思路?形象：树立品牌形象要求我们强势进入塘沽区域，是战略性进入，这就要求我们可以接受较高土地价格引起塘沽地区对顺驰的关注?关系：用我们对工作的热情企业文化感染我们的合作伙伴,做好与政府等外围关系建立与维护谢谢大家