呈：苏州天地源水墨三十度2011年营销执行报告策源地产2011.112011年年度目标?全年度完成全年度完成总销总销金金额额1010亿亿硬性目标?实现实现全全盘盘均价均价88008800元元//平米平米?顺利完成2期尾盘及3期的销售工作！隐性?实现利润最大化！目标?建立项目知名度与天地源品牌影响力！?积淀客户资源，为后期项目运作奠定基础！目标实现前提2011年年度目标实现前提3个＋2个＋3个必要条件增值条件关键动作1、预售许可证1、现场气场提升1、销售动作2、客户数量质量2、产品力提升2、蓄客动作3、销售道具3、行销动作三第一个章必要条件3个必要条件1、预售证为保证2011年10亿的销售任务，必须在3月就达到预售标准，这是硬指标。?2011年3月底B13、B14、B15、B16、B11、B12达到预售标准，并取得预售许可证?2011年8月底B7、B8、B9、B10达到预售标准，并取得预售许可证2、客户量2011年共计可推出房源752套，按照3：1的成交率，全年要累积客户近2500组。仅2011年4月首批三期120套房源面市，即需积累客户360组。客户数量及质量，直接关系项目2011年成败！3、销售道具?企划所需效果图?三张点景图（建议手绘）?楼书，单片印刷?二期实景照片?样板房实景照片?房型图?产品宣传片（巡展及现场播放）如何确保现场来人质量及数量？》》》》必要条件之2：客户量的解决如何确保现场来人质量及数量？》》》》卖点提炼：水墨成熟魅力（2期）+宜居生活（3说什么？期）客户量怎么说？广告诉求及表现（质量/数量）哪里说？媒体策略3个必要条件之2：客户量说什么？卖点梳理1、湖东CBD，醇熟尙层人居2、地铁上盖，负层私家站台3、中国园林，东方园艺智慧4、品质高层，超大阳光栋距5、阔景格局，奢适空间设计6、成熟社区，魅力交互平台7、浙江绿城，高端物管专家8、商业街区，繁华时刻同步3个必要条件之2：客户量说什么？卖点提炼价值提炼：地段+性价比地段：湖东CBD+地铁旁成熟特征：高品质+入住+配套完善提升水墨成熟魅力利益转化水墨宜居生活3个必要条件之2：客户量说什么？广告总精神三期广告总精神：地铁上盖，“城”熟魅力3个必要条件之2：客户量怎么说？广告表现3个必要条件之2：客户量怎么说？广告表现“城”熟计划水墨三十度3，金鸡湖西成熟魅力社区再次发力3个必要条件之2：客户量怎么说？广告表现“城”果展地铁一号线正式开通园区立体交网横空出世3个必要条件之2：客户量怎么说？广告表现“城”绩单水墨三十度2佳绩频传2011年精工筑作3期再超越3个必要条件之2：客户量哪里说？中海推盘?首批推盘?第二批推盘?频繁多次加推媒体策略九龙仓?首批推盘?第二批推盘雅戈尔?首批推盘?加推第二批?频繁多次加推1011121月2月3月4月5月6月7月8月9月月月月5月~62月~3月4月~5月6月~7月7月~8月9月~12月月?雅戈尔蓄?九龙仓强势?各案持?各案再?各案根据销售节点及要求，进?各案强客期蓄客期续销售期续势行持续持续销期?九龙仓导?中海国际社入期区强势蓄客期?雅戈尔再蓄势期板块聚焦度中大大弱大根据推盘情况即时变化媒体投放弱强中弱极弱+根据推案情况中度投放媒体选择精准渠道&口碑营销为主大众为主大众为辅保持曝光率精准为主精准为主少量活动、大众保持曝光及销活动带动精准为主大众跟随竞品投放售节点信息释放Np、搜搜房、软文、bbs媒体选择社区dm活动为主房电视、Dm、短信跟随竞品拖放np、搜房例举短信搜房、软性炒作、bbs保持曝光率引导旗…房交会3个必要条件之2：客户量哪里说？媒体选择媒体选择细化1、考虑利益最大化和成本最少化，后期渠道将以带来实效性的搜房、活动（介绍）为主。2、媒体投放方面，将减少户外、大众等媒体投放，以精准、窄众媒体为主。若需媒体投放，则主要投放建议如下：?固定媒体?户外：少而精。树立形象、增加产品可识度。（选址：干将东路＞东环路＞干将西路）?引导旗：配合销售节点及周边重要事件进行投放。?大众媒体：日常软性维护，重要销售节点或营销事件进行针对性投放。其中搜房网，将是后期投放重中之重。每次活动后，将在相关网络或bbs上进行实时报道。?网络（搜房）〉报纸〉电视?报刊类投放：《姑苏晚报》＞《城市商报》＞《苏州日报》?电视类：《2套社会经济》＞《1套新闻综合》＞《5套生活资讯》?精准媒体：重要销售节点或营销事件针对性投放。?精准数据库：短信dm（车主数据库筛选、公积金筛选、限定范围筛选等）?客户地图：根据客户地图进行地毯式深挖（易拉宝、电信账单、海报、dm、led…）?三类机会人群定向营销：配合相关圈猎策略进行媒体投放及物料制作。?活动营销：活动是口碑营销有效途径，且相对成本低，后期建议联合项目及品牌营销操作。前期以线上大众为主、精准为辅；后期以精准、活动为主，大众为辅。尾盘销售以精准为主、活动为主。3个必要条件之2：客户量哪里说？户外媒体唯亭镇客户导入动线出口加工区现有户外媒体：1、琉璃街和现代大道看板：2、苏绣路天虹百货两块看板：1环湖东CBD3、中新路楼顶三面金环鸡本案翻：湖西金湖4、干将路和基广场板块鸡电子显示频：古城区湖斜塘东胜浦镇5、沪宁高炮双面板块板块建议新增户环2外3沿线1、现代大道板2、斜塘板块块3、胜浦板块高教区板块3个必要条件之2：客户量哪里说？网络营销首页新闻广告首页新闻广告软文持续发布软文持续发布论坛炒作论坛炒作网络直播网络直播博客专评博客专评配合“水墨西业主论坛开设水墨三十度重要节点曝光配合事业营销安-花博会之竞品论坛虚拟网络红人博重大卖点渗透进行网络直播行”等事业营大众论坛客(FLASH主角)销网络布点：搜房、house365、名城苏州、百姓广场、天涯、开心网、土豆、新浪、搜狐、篱笆网络话题：区位价值、项目价值、重大事件以及网络红人炒作等网络执行：专业网络公司为主，业务员为辅，营销团队积极配合3个必要条件之2：客户量哪里说？网络BBS网络论坛阵地讨论主题发贴形式论坛标题水墨三十度1月~4月?论坛周边交通规划：轨道交通、城际铁路、现代大道讨论话题（举?项目信息：每月活动及推案信息例）：中海国际论坛?竞品信息：周边项目对比主攻主攻中中海海?天地源公司介绍&花博会信息国际论坛地铁开通，站点国际论坛九龙仓论坛4月~5月旁边的房价会不，同时，同时密密切关注天?周边配套：新加坡国际学校、欧尚超市、医院、会涨？现在买可切关注天雅戈尔太阳城地地源其他源其他邻里中心话题发贴以吗？在在售项售项目目论坛?项目信息：每月活动信息及推案信息?竞品信息：周边项目对比图片发贴亿城左岸香颂?花博会信息&天地源公司介绍视频发贴论坛听说园区地铁站6~7要建欧尚超市，月月灌水回击?项目信息：每月推案信息，产品推介、针对样板真的吗？除了水阅澜湾论坛房进行网上评价置顶贴墨还有那些楼盘?周边交通配套话题讨论（城际轨道开通房价升比较近？……白塘一号论坛值）?天地源全国项目介绍&花博会信息5篇/周为了买房做好准备，我收集了天8月~10月其它热门网站地源这家开发商?项目信息：每月推案信息，当月活动信息的资料，放到网?周边生活配套讨论（欧尚是否入驻，物业升值）天涯上大家一起参考吧，我觉得还不篱笆11月~12月错猫扑?项目信息：当月推案信息、活动推介及评价二第二个章增值条件2个增值条件之1：现场气场提升外场提升a.入口处——设置水墨三十精神堡垒d.水景—荷花、白鹅、金鱼布景⑤①②③b.入口景观区——罗马旗装饰，营造社区气质④e.现场围墙等更换期待通过外场提升，为客户带来这样的c.入口景观区——商业初创装饰，营造社区温暖气质感觉：?记忆深刻的?高档的?成熟的?优雅而生态的2个增值条件之1：现场气场提升内场提升a.售楼处内——阳光公示（生活利处+生活不利b.茶吧/提供温馨服务?生活不利处）处：展示周边污染、噪音源等客户关注问题?茶吧设立咖啡吧，客户?生活利处：展示生活配套、地铁信息、商业信息等洽谈时有袋泡咖啡及茶可供饮用，提供给客户温馨、体贴的休息空间，并营造具备格调和品质的现场期待通过内场提氛围。这样既能提升本项目的服务形象，又可有效升，为客户带来增加业务洽谈时间。这样的感觉：?诚信开发商?温馨，像家的c.现场演奏或艺术表演感觉d.提供精美糕点?可定期在现场增加?具有文化气质?现场准备艺术表现等环节，并和底蕴精美小糕点?人性化，舒服与客户形成互动。例，以随时提如：茶艺表演及茶艺，下次再来供来宾享用现场教学；插花表演及现场教学；古筝表演及现场教学。2个增值条件之1：现场气场提升软性服务1.社区入口2.售楼处入口3.售楼处内设置保安（建议1名）设置专门的礼仪（建议1名）设置专门的服务员（建议2名）为客户拉车门为客户开门，并表示欢迎光临为客户及时提供各类茶水、糕点服务并手势引导客户至售楼处或欢迎再次光临期待通过软性服务等提升，为客户带来这样的感觉?高档社区?我在这里是被尊重的?我在这里很有身份的?体贴，可能这就是入住水墨三十度后的感觉?愿意下次再来2个增值条件之2：产品力提升公共大堂期待通过产品力提升，为客户带来这样的感觉：?高档社区?买的公寓里，就这里的大堂最好。?才11000元/平米，不止吧！?品质感高，比一二期好很多，等到现在，值！三第三个章关键动作一、销售动作3个关键动作之1：销售动作三期推案思考?水墨三十度2011年主要销售策略通过周边主要竞争楼盘比较，推案量主要集中在中海国际社区、太阳城、路劲主场、九龙仓四个项目会，11年预计推出3200套，60%,左右为中小户型，并且价格将有所下调。?优势:水墨目前是毛坯房，周边主要是精装修房，单价水墨有优势，?劣势:水墨二期主要是三房为主，刚性需求客户对于