始于地王使命始于地王使命为荣誉而战为荣誉而战中海紫御豪宅工作总结策源事业二部2012.06前言跟时间赛跑实现从地王到中海紫御豪庭的华丽转身3月底，策源正式全面参与中海紫御豪庭项目操作，此时，距项目预定开盘日仅剩2个月的时间，项目团队各条线经历了无数次的加班、无数次开会展开头脑风暴，火速推进工作进程，保证了项目的顺利开盘。中海紫御豪庭的成功销售既是中海品牌号召力和高品质产品打造力的体现，更是跟策源项目团队在公司领导亲力亲为的支持下，极大限度地发挥出策源在资源整合、渠道深挖、高效执行、高端项目操盘经验等方面的突出优势是分不开的。中海紫御豪庭的成功销售是精准的战略定位、高效的营销执行力、团队全体成员放弃个人休息时间，一切以营销为核心付出辛勤工作的成果，本次总结既是对这倾注工作人员汗水和心血的两个月历程进行回顾，也希望可以作为经验总结为策源操作其他项目提供参考与借鉴。成功背后的作战团体?策略制定—运筹帷幄，决胜千里企划?企划推广—高效率物料制作成就高调亮相现场环境全面部署生动造势策划线?媒体配合—密集型拳集中爆破全城热点渠道?全方位渠道渗透—内外结合、全民皆兵?拓展线开拓区域精准渠道—主动出击、深挖客源战略、战术完美结合公关?资源洽谈—四两拨千斤活动线?活动原则—成本一再压缩、客户质量精准升级现场?现场业务接待—PK竞争机制、全面素质提升销售线?高效开盘组织—客户意向疏导、周全措施应对一、企划策划线企划策划线是策源中海项目团队的核心主力，为完成开发商各种应接不暇的要求，配合开盘前的高强度工作，策源专为本项目配置了豪华企划阵容，集结了多位优秀企划同事，多组并行争分夺秒地工作，以超强的意志和专业实力应对挑战。每天发送数十封e-mail任务协调、信息沟通每周完成超过三十项工作任务高强度工作、与时间赛跑无数次地完稿及修改字斟句琢、画面调整、难关攻克当加班成为习惯工作到深夜、O周末已是工作常态开盘执行计划撰写及调整前期策略规划——运筹帷幄之中，决胜千里之外时间时间过过程程开盘前执行开盘前执行计计划划撰写撰写短短四天内，3月23日经历了撰写至初稿、多次3月26日头脑风暴、两次汇报、历经三轮修改最终完稿。开盘执行计划撰写及调整前期策略规划——审时度势、因势利导在公司领导高瞻远瞩的指导下，开盘执行计划在以下几个关键部分进行调整，最终获得了开发商高层的一致认可。1.企划推广、物料制作时间节点提前：考虑到时间紧迫，开发商的急切心情，特将计划中开盘前物料准备、现场包装初稿及制作投放时间节点全部提前。3月23日第一版开盘执行计划2.在推广计划部分增加三大维度的炒作主题：从板块价值、中海品牌和项目形象三个维度提出炒作主题，给开发商提供阶段推广思路建议。3.将渠道拓展工作全部提前至开盘前完成：为保证开盘前蓄客数，将原安排在6月的渠道拓展工作提至5月底完成，这意味着项目团队开盘前的工作量加倍，意味着0周末。4.增加项目周边区域高端楼盘/全市高端楼盘直邮派单动作3月26日第四版开盘执行计划，更加充分地对复星及策源资源进行开拓，将渠道工作增加至12项之多。4-6月工作详表制定务实—精细的执行力，甚至要落实到日工作在中海，我们常常听到这样的问句：4-64-6月中海工作月中海工作计计划划详表详表“这项工作几天能完成？”“哪天开始第二轮社区投递？”。。。在中海，不存在模糊汇报法，再炫的计划再好的提议也必须有明确的执行时间节点，项目团也在与中海磨合的过程中更务实更脚踏实地，争分夺秒地按计划详表确保开盘前工作有序完成。蓄客计划表撰写兼顾策略落地性及资源整合力—发挥各条线之长，蓄客目标分解两个月内累积2000组来访客户的蓄客目标不是空谈，应开发商要求制定的蓄客计划表将蓄客目标分解至周蓄客量，进而细致分解到企划、拓展、公关各条线各项工作的具体蓄客量，同时也为后续每项工作制定了明确的工作效果评估标准。中海相关信息、产品培训及价值点提炼深挖产品价值、为销售人员准备说辞提供弹药准备3月31日第一次产品培训持续4小时，中海设计师简要讲解项目规划、景观、外立面及户型设计。4月2日长达7个小时的培训，直至深夜12点。4月3日整理出12页详尽的听课笔记，涵盖中海地产发展历程、五代精品特色、紫御豪庭项目各方面详细信息。为后续撰写楼书、软文、提炼产品卖点提供了“真枪实弹”。来人、来访客户的详尽分析知己知彼，方能百战百胜定期完成来访、来电客户分析，对客户居住及工作区域、获知项目渠道、置业关注点等各方面信息进行详尽分析，为后期开展精准渠道拓展、制定推广计划、提升产品表现力等各项营销执行动作进行了精准制导。优惠释放及开盘执行方案建议慎密布置，经验沟通开盘前的优惠释放、客户保有方案、开盘当天接待及执行方案都经过缜密布置，为实际成交做好最充裕保障，我们为开发商提供了两种优惠释放方案及各自的优劣势供开发商权衡利弊；同时，还撰写了包括开盘流程、认购活动优惠释放等要点的开盘方案建议以供参考。开盘前客户保开盘前客户保有有方方案案开盘方开盘方案建议案建议开盘任务背景、中海应对策略市场背景：限购、限贷多重政策使部分高端客群无法购买高总价的豪宅产品，导致高端市场成交低迷，开发商面临资金回流压力。此外，由于容积率受限，市中心地块日益稀缺，大量大平层产品被推出以满足日益增长的高端客群需求，大平层市场竞争激烈。开盘任务：作为09年备受瞩目的地王项目，中海紫御豪庭生而不同；作为今年中海地产重点销售项目，集团领导对项目赋予重望，因此，此次开盘必须创造销售奇迹。中海应对策略价格策略——1.“超低价”入市，创造热销传奇，引起全城轰动；2.低价入市也可在后续加推产品时实现价格提升，回收利润；3.让业主获得更高的物业增值，彰显中海责任感，实现口碑营销。推售策略——“少量多批次推盘，速度与利益兼具“备战两月企划团队兢兢业业、超越自我《800封邮件充分沟通与时间赛跑《11个文件夹完全分类与自己赛跑《50个G文件存储《870个小时高效执行企划推广主线44月下月下旬旬样板样板房房开放开放5.15.122认认筹筹5.5.2277盛盛大开盘大开盘4.14.15.15.16.16.1让上海再一次超越世界让居住重归城市置业大古北惊喜仅此一次王者归来通过高覆盖率的户外，在多种推广渠道组合出击，全配合线下销售节奏，释放从地王的渊源切入，全市甚至周边区域形成影面解析项目地段价值和居住认筹信息，多渠道阐释项揭示项目的前世今身响力。初次面世，以高调价值。筹备相关物料，配合目价值与优惠信息，集中，集中突出项目价值。亮相，引来万众瞩目。高端活动和各级市场拓展。短爆，双重刺激，提升潜以王者的气势高调入配合销售节点，通过户外、在客户的收藏欲望。市，给市场以冲击力硬广、引导期适时释放样板，同时引来万众期待》户外、网络、现场包装房开放等信息。。、坊间传播先行。》硬广、户外、网络、DM、短信、现场包》软文、硬广、户外、电台装、》硬广、户外、网络、网络、DM、EDM、短信、DM、EDM、短信、楼书、价值范本、现场包、现场包装、装、企划推广数据汇总共计投放26次硬广、4次软文，发布于早晚报等大众媒体及地产类、汽报车类、航空类等专业类杂志。广共完成4类销售道具于中环金沙江路、长寿路江宁销售路、延安西路水城路中山南二，涵盖地段、品牌、产品等户道具各大模块，全方位释放项目外路枫林路等12地发布5价值信息。中海紫御豪庭企划推广轮户外广告。网其络他在搜房、新浪乐居、爱房网、DM、在loveradio、交通台、财经台中海集团内网、台州商会网络等EDM等3家电台发布广告。并5家网站时时更新项目信息。通过现场全面包装提升推广效果。共计投放4批DM、5批EDM渠道精准，直指高端客户。销售道具-高效率、高调亮相在销售道具还处在一片空白的情况下，面临两个月即将开盘严峻考验，如何在短时间内为销售提供充足的粮草、如何成为一只给力的后方军队？项目组经过多次会议商定出销售物料方向，打破部门划分，整合企划实力，背水一战，凭借刀锋执行力高效完成。一个月内完成长风价值范本半个月内完成中海紫御豪庭产品手册一个星期内完成紫御会刊一个星期内完成户型折页五天内完成整套IPAD画面长风价值范本区域、品牌价值深刻解读长风价值范本，共54页，从虹桥、长风的地段价值和中海品牌价值，解读项目价值。从3月17日初稿到4月16日完稿，从方向到细节经过多轮修改。在细节上要求每一处图片做相应标识，而在文字上又规避“巅峰”“瑰宝”等高调词汇。高端形象不着一词，却跃然纸上。长风价值范本/白皮书紫御会刊区域、品牌价值深刻解读，为产品面世预热从上海、虹桥、长风发展三个维度，以政策、媒体和价值解读三个方面全面解读项目地段价值。产品小楼书视角回归产品本质核心价值提炼产品手册，从项目地段、配套、规划、园林、建筑、精装全面解读项目信息，以产品百科大全的定位为后期销售准备。短时间内初稿，逐字逐句修改，并按照开发商提供框架重新整合内容，一本小楼书的成形凝练了企划工作者的无数心血。户型折页历经六轮修改传递户型设计精髓根据不同户型设计户型折页。配合销售使用。全面展示户型特色。并根据设计部不断更新的户型设计，两个月内，共对户型折页进行6轮更新。IPAD画面全新销售道具销售人员的重要“弹药”为销售的重要道具IPAD设计项目介绍。以图文并茂的方式，全面展示项目价值。DM/EDM精准锁定、目标直击通过前期对客户的分析，针对不同受众，在企划推广中同一道具从主标到信息点有针对性进行调整，使之更能满足对方需求，从而提高对项目的认同。【全国客【上海籍客户】【中海业主】【中海上海员工】【中海外地员工】户】强调上海中强调中海品牌强调与中海一同强调与中海的风强调对上海心、长风发追随、第四代深耕上海，员工雨同舟，