SStrategictrategicPPlanlan心伽泊商业推售策略执行部门：心伽泊营销部项方案编号：2012-1010它似乎就是一座难以逾越的高山不成熟的商圈600余户的小社区前面有条河后面一片荒芜他的左手是扎堆的工棚区右手是被城建遗忘的村他却有着不是长沙不讨喜的3层它貌似一座很高很高的山高山倒过来其实就是一个沙漏商铺我们只要挖动那一个小角从此以后一泻千里利润项目商业分析Positioning总商analysis业面积8497.51㎡南区——5610.5㎡北区东区——2404.82㎡北区——482.19㎡东一层——1917.7㎡区南区二层——3097.8㎡三层——3090.5㎡项目是浏阳河北片区中小型商业体！二三楼的商业面积相对较大.1、定位分析商业体量决定辐射范围：1万㎡以下周边1公里范围2-3万㎡周边3公里范围5万㎡左右5-8公里范围10万㎡左右8-20公里范围本案1、定位分析总商业面积8497.51㎡北区南区——5610.5㎡东东区——2404.82㎡区南区北区——482.19㎡规模=浏阳河北片区中小型商业体2、商业整体定位商业规模中小型商业体项目周边，163辐射范围医院，长大，浏阳河北棚改区中高档社区型物物业档次业整体定位：以社区服务为主的中高端生活配套型商业3、商业客群定位客群定位：以项目业主、周边居民为核心的本地投资客群4、商业业态定位·项目各区域产品定位要素权重北区东区南区小区30%202025出入性北区车流量25%202030人流量25%203030环境现20%51015东状商业价值6580100区南区商业价值：南区＞东区＞北区就产品自身价值而言，本案各分区商业价值有一定差距4、商业业态定位·项目各区域产品定位项目商业定位为社区服务型商业，业态主体以完善生活配套为主，辅之以医院服务类型业态项目商业分析Positioninganalysis楼层面积区间数量21-3710　41-5815196-118332140-1663211.421837.8812整层2260.341837.8813整层2253.511商铺一楼小铺面较多,21-58占84%,2楼3楼面积大,未区分.XINJIAPO商铺原方案已报批，已施工…..项目商业分析——北区PositioninganalysisB113B101B102B103B105B106B107B108B110B111B112B104B109B114心伽泊北区商铺面积楼层11111111111111门面号B101B102B103B104B105B106B107B108B109B110B111B112B113B114面积47.6546.6828.6622.7826.4547.0347.0323.8122.4928.8158.2221.6823.2637.64合计482.19北区单层面积482.19㎡，共分为14个铺，层高5.4米，北区商业对面为有高差的土地，就目前来看，人流构架不佳，商业价值暂时无法凸显。项目商业分析——南区一层PositioninganalysisN11046.19㎡N11923.25㎡N118N111N11796.4㎡24.24㎡107.18㎡N116149.12㎡N115N114N113N112154.49㎡166.23㎡211.42㎡118.47㎡南区一层单层面积1096.7㎡，共分为10个铺，层高5.4米，一层临市政主干道双河路及浏阳河风光带，商业价值高。项目商业分析——南区二、三层PositioninganalysisN205N305二楼2260㎡三楼2253.5㎡南区二、三层单层面积2260.34㎡，层高5.4米，整层面积较大，未分割。项目商业分析——东区一层PositioninganalysisD109D108D107D106D105D104D103D10241.9641.9641.9641.9641.9641.9641.9645.96㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡东区一层单层面积339.68㎡（除幼儿园面积），共分为8个铺，铺面面积较小，层高5.4米，东区临小区主入口和社区道路，面积小，商业价值较高。项目商业分析——东区二、三层PositioninganalysisD202D302二楼837.88㎡三楼837.88㎡东区二、三层单层面积837.88㎡，目前做招待所形式设计。西面设置有独立电梯。二三楼商业价值低，针对招待所销售时需采取先租后售方式。商铺小结?1.“总量大”项目商业总量为8497.51㎡,相对一个位于不成熟600余户的小区来说,总量大;?2.“一层小铺多”一楼小铺面较多,21-58㎡占84%,这类产品市场比较走俏;?3.“二层三层压力大”在长沙三层的裙楼商业,不受市场欢迎,项目二三面积较大;MUST商铺修改建议把不确定变为确定客户不确定，市场不确定…………但要销售火爆是确定的。32营销总原则1在2012年经济持续下滑，领导换届，房地产政策不明朗因素过多……但这都是不确定因素，本案要达成确保项目销售率达到理想目标，同时确保销售利润，为开发商争取高利润，同时还确保后期的商家经营火爆。1确保卖完2利润确保3确保火爆三步定乾坤第一步，商业必须重新进行合理划分东区：二楼商业价值被低估，利用一层商业价值带动二层价值确保利润拉升一楼1234567812345678电二楼梯处一楼划分不变，二楼划分后与一楼面积相当！划分原则：一楼与二楼面积小，将一楼与二楼进行一拖二面积可控制在90㎡左右，处于市场热销户型，同时也便于灵活销售，楼梯可划分后进行打孔安装。例如：一楼1#搭二楼1-4#，一楼5号搭5-8#，具体在实际销售时另行调整。注意需销控一层1#、5#及8#搭配二楼销售。第一步，商业必须重新进行合理划分南区：二楼整体面积过大，且商业昭示性逐步减弱，需进行市场需求分割！划分原则：二楼商铺面积过大，一楼且一楼的商铺也面积过大，如果将划分成一拖二商业将超过400左右，区划压力大总价高。建议1：将大面积的二楼分割为3间大铺，原则上118号门面过小，且商业昭示性低，建议通过电梯带1号商铺，减少销售压力二楼。2、而111号门面处于售楼中心123旁昭示性较好，可通过电梯带2与3号商铺。但总体保持灵活销售原则，具体分割可根据大客户需求制定。电梯处第二步，商业推售策略由小到大商业地产，买涨不买跌由小到大买热不买冷以小面积商铺先行，造出火爆销售东区势头，带动后期商业预期，引领商北区业投资热情。大商业将在火爆销售后，进行顺势南区销售，并根据市场客户进行灵活销东售应变，2、3楼争取整层销售。区坚决不能招商先行，商业价值多低南区只能招小型商业会让项目租金拉低北区，后期商业预期将被严重低估第三步，商业价格策略，以1带2确保商业利润，以一楼高价格带动12二楼商业价值，也形成性价对比，拉动销售。1、南区3楼暂缓销售，先以1、3N2楼销售为主，带动3楼，通过两旁电梯口进入；2、东区3楼先按暂定的公寓价格实施，但可根据招商先行，进行调整。第四步，工作排期工程部：营销部：一、确定一、二层可连通一、市场调研——商铺定价；二、对接设计院出具商铺平层图二、出具商铺销售平层图南区二层按划分三个铺对外招报建部：售，灵活调配，东区二层按调整后平层图对外销售；一、配合工程部对接设计院出具划分后的商铺平层图；三、商铺销售推广设计稿；二、确定修改图纸后，对接相关四、确定对外推售时间及方式。部门保证报批流程无障碍；小结：工程部、报建部、营销部先行配合出具修改方案，对外进行销售解说，待销售之后根据业主需求进行报建修改。重点商铺价格策略高回报高利润虽然客户不确定，市场不确定…………目标——销售火爆是确定的。1、市场分析·区域商业现状?芙蓉北路东二环本案处于湘江世纪城商业带与四方坪商圈的辐射范围内；万国城商业福园西路居然之家?湘江世纪城商业带随着湘江华润万家英祥春天（待建）世纪城的发展而兴起，业态以沃尔玛（筹建）本超市、百货、餐饮、家居为主湘江世纪城商业带案，主要服务对象为湘江世纪城及周边区域居民；?四方坪商圈发展相对较早，大型商业尽管只有麦德龙超市麦德龙四方坪商圈，但生活配套类商业齐全，凭借良好交通环境，辐射范围较广；区域大范围商业开发程度较高，商业氛围较好。但项目周边商业配套缺乏，竞争相对较小1、市场分析·区域交通现状?项目周边交通便利，拥有芙蓉芙蓉北路东二环世纪金源，3.2公里路、东二环两条交通干道，交通福园西路便利，车流量大；?据统计，芙蓉北路以及福园西沃尔玛，2.2公里路在交通高峰期车流量可达平均10-15辆车/分钟，而随着周边本小区居民逐渐入驻，未来区域内5分钟步案人车流量将更大；行圈?项目距湘江世纪城世纪金源商业中心3.2公里，距筹建中的沃尔玛2.2公里，距麦德龙1.5公里。到达以上几个大型商业网点以车为交通工具相对较近，在10分钟车程内，而步行较远，步行时间在20-40分钟左右。步行不麦德龙，1.5公里便。项目周边路网发达，车行交通便利，而步行范围商业较少1、市场分析·区域潜在消费群体现状项目户数心伽泊602珠江花城1224万科城777英祥春天1146万国城3445水印廊桥527美利新世界1072才子佳苑2143世方水岸837第一湾2464上林紫郡808瑞都豪庭831总计15876?项目周边分布有珠江花城、万科城、英祥春天、万国城、洪山家园、水印廊桥、美利新世界、第一湾、世方水岸等新旧小区，未来居民1万5千多户，4-8万常住的中高端居民消费群体将为区域商业带来较大的驱动力。1、商业竞争环境分析·竞争对手概况?目前项目周边英祥春天珠江花城万国城、美利新世界、万科城美利新世界、才子佳苑、正处于租英祥春天沃尔玛（筹建）洪山花园售状态，第一湾即将