绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册资料第一节认识置业顾问第一章置业顾问的工作性质与内容实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问“的综合服务功能。现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问。一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种顾问的专业职能是一致的，就是通过买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目-1-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册性，与卖方的利益并不冲突。置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现文化素质和发展实力。正因为如此。企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚心品质，如绿地世纪城—塞纳丽舍要求置业顾问在了解本项目时，要对法式等各种建筑有更深的理解，并通过考察江南区域的周边项目状况，制定差异化服务项目。第二章置业顾问的职业规划与工作前景方向一：晋升销售主管和经理是每个置业顾问初期的首选目标，职业更进一步发展则是销售总监、职业经理人。方向二：转岗，业向转岗主要有三个方向策划方向发展。有营销策划潜质的人员可以向策划方向发展，由基本入门逐渐往高端发展，分别是策划助理、策划师、策划经理、策划总监、策划操盘手等。商业地区方向发展。商业地区的快速发展使商业地产方面人才炙手可-2-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册热，同时，商业地产也是房地产发展的方向之一，进入商业地产发展是众多有识之士的注意目标。发展阶梯是招商管理师、资产管理师、商业营运师。房地产经纪人、房地产评估师等。方向三：市场延展现代房地产营销中，市场延展工作的比重日益加大。从土地评估，项目可行性报告编写，市场调查，消费调查，销售客户分析，产品定位及塑造，户型优化等处处有其身影。发展阶段为：延展专员，延展主管，延展经理，市场总监。-3-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册第二节建筑学基础知识培养第一章建筑物的分类一、建筑物的用途分类及特点（1111）民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类：（2222）居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。（3333）公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。（4444）工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。二、按建筑结构的材料分类砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。-4-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖??钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑三、按建筑结构承重方式分类1111、承重墙结构它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。2222、框架结构主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民-5-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册用建筑多属于框架结构。3333、排架结构主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。4444、其他由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。四、建筑高度分类建筑物可根据其楼层数量分为以下几类1111、低层：1—2层2222、多层：3—7层3333、中高层：8—17层4444、高层：18—24层5555、超高层：24层以上-6-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册第二章房屋构造概述一、建筑材料知识主要建筑材料包括水泥、钢筋、木材、普通混凝土、黏土砖等。1111、水泥常见水泥的种类：硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥及粉煤灰硅酸盐水泥等五种水泥标号：水泥标号是表示水泥硬化后的抗压能力。2222、钢筋建筑钢筋的种类：钢筋是钢锭经热轧而成，故又称热轧钢筋，是建筑工程中用量最大的钢材品种。按外形可分为：光圆钢筋、带肋钢筋。按钢种可分为：碳素钢钢筋和普通低合金钢钢筋。按强度可分为：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四个级别。其中Ⅰ级钢筋为低碳钢钢筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ级为低合金钢钢筋。3333、普通混凝土普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，称为骨料。石子为粗骨料，砂为细骨料。4444、黏土砖黏土砖是以黏土为主要原料，经搅拌成可塑性，用机械挤压成型的。-7-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册挤压成型的土块称为砖坯，经风干后送入窑内，在900??1000℃的高温下煅烧即成砖。黏土砖的种类：5555、标准砖：标准砖是建筑工程中最常用的砖，它广泛使用于砖承重的墙体中，也用于非承重的填充墙。黏土砖的尺寸为：240mm×115mm×53mm。每块砖干燥时约重2.5Kg，吸水后约为3Kg。6666、空心砖和多孔砖：空心砖的规格为190mm×190mm×90mm，每立方米约重1100Kg。多孔砖的规格为240mm×115mm×90mm，每立方米约重1400Kg。二、房屋构造组成部分：1111、房屋构成部分：地基与基础、墙或柱、楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。（1111）地基和基础：地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。（2222）墙和柱：-8-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。（3333）楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。（4444）楼梯：是指楼层间垂直交通通道。（5555）屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。（6666）门和窗：门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。窗：其主要作用是通风采光。一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。-9-绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册2222、墙体（1111）墙体的分类：按其在平面中的位置可分为内墙和外墙。凡位于房屋四周的墙称为外墙，其中位于房屋两端的墙称为山墙。凡位于房屋内部的墙称为内墙。外墙主要起围护作用，内墙主要分隔房间作用。另外沿建筑物短轴布置的墙称为横墙，沿建筑物长轴布置的称为纵墙。按其受力情况可分为：承重墙和非承重墙。直接承受上部传来荷载的墙称为承重墙，而不承受外荷载的墙称为非承重墙。按其使用的材料分为：砖墙、石墙、土墙及砌块和大型板材墙等。对墙面进行装修的墙称为混水墙；墙面只做勾缝不进行其它装饰的墙称为清水墙。根据其构造又分为：实体墙、空体墙和复合墙。实体墙由普通黏土砖或其它实心砖砌筑而成；空体墙是由实心砖砌成中空的墙体